Daftar Isi

Meningkatkan Peluang Keberhasilan dalam Penjualan

Meningkatkan penjualan semakin sulit. Penelitian oleh CSO Insights dan Aberdeen melaporkan bahwa tingkat kemenangan penjualan telah menurun dari 50% menjadi 47% dan tingkat tanpa keputusan telah meningkat dari hanya di bawah 20% menjadi lebih dari 25% dalam lima tahun terakhir.

Meskipun ada tantangan, membuat perbaikan kecil untuk menaikan tingkat kemenangan dalam penjualan dapat memberikan peningkatan yang besar. Dan yang lebih baik lagi, dengan meningkatkan tingkat kemenangan penjualan akan memberikan manfaat yang berkelanjutan.

Tetapi bagi sebagian besar pemimpin penjualan, tujuannya bisa sulit dipahami karena tingkat penjualan yang buruk merupakan manifestasi dari beberapa faktor yang terjadi jauh lebih awal dalam proses penjualan. 11 faktor di bawah ini adalah tindakan paling berpengaruh untuk meningkatkan tingkat kemenangan dalam penjualan.

11 Faktor yang Paling Meningkatkan Tingkat Keberhasilan Penjualan

Mulailah dengan target pemasaran yang lebih akurat.

Penjualan yang sukses dimulai dengan menargetkan prospek yang tepat – yaitu pembeli yang paling diuntungkan dari solusi Anda. Pemasaran biasanya bertugas mengidentifikasi target pasar dengan probabilitas tinggi dan profitabilitas tinggi yang akan menghasilkan siklus penjualan tercepat, konversi tertinggi, dan masa kerja terlama dengan perusahaan Anda. Upaya ini sering dimulai dengan menentukan Profil Pelanggan Ideal Anda (ICP) dalam istilah yang spesifik dan objektif dan kemudian mencari pemirsa yang sama.

Tingkatkan kualifikasi akun.

Tingkat kemenangan penjualan meningkat ketika tenaga penjualan fokus pada akun yang dapat dimenangkan. Menginvestasikan waktu dan sumber daya perusahaan yang terbatas pada peluang penjualan yang berkualitas – dan meninggalkan peluang penjualan yang tidak memenuhi syarat – akan meningkatkan tingkat penjualan dan pertumbuhan pendapatan. Kualifikasi harus objektif dan terukur agar dapat diulang dan terus ditingkatkan. Kompleksitas solusi Anda dan lingkungan kompetitif akan menentukan daftar kualifikasi yang optimal, tetapi paling tidak, skor kualifikasi akan menjadi faktor penentu seperti jenis pelanggan, kualifikasi perusahaan, kecocokan solusi, analisis posisi, dan probabilitas penjualan. Dengan adanya daftar kualifikasi maka Anda akan dapat menentukan keputusan Go-or No-Go. Ingat, kerugian awal lebih baik daripada kerugian terlambat. Untuk profesional penjualan muda, diperlukan disiplin dan pelatihan untuk mendiskualifikasi peluang penjualan yang tidak memenuhi syarat.

Ketahui persona penjualan dan wawasan pembeli Anda.

Sebagian besar eksekutif percaya bahwa mereka tahu apa yang paling diinginkan pembeli mereka ketika membuat keputusan pembelian. Kemampuan penjualan, manfaat, dan fitur yang tidak penting bagi pembeli meningkatkan durasi siklus penjualan dan menurunkan konversi penjualan. Perlu diingat bahwa pembeli tidak homogen, tetapi mereka dapat dikelompokkan menjadi persona dengan akurasi yang baik. Jangan menebak apa yang menurut Anda paling diinginkan pelanggan dan jangan menganggap setiap pembeli menginginkan hal yang sama. Alih-alih, buat persona, tentukan kriteria pembelian tertinggi mereka dan terapkan wawasan dan pesan yang akan beresonansi dengan setiap pembeli dan menarik bagi apa yang paling penting bagi mereka.

Tingkatkan penawaran Anda.

Pembeli menghindari risiko, terutama dengan pembelian yang dianggap sebagai solusi canggih. Diperlukan perancangan penawaran yang dapat digunakan untuk mempercepat keputusan pembelian, dengan meminimalkan risiko pembeli.

Manfaatkan Buku Pegangan Penjualan.

Produsen top memiliki kemampuan bawaan untuk menerapkan strategi penjualan yang telah terbukti untuk hasil yang berulang. Namun, strategi penjualan yang dipadatkan dalam Buku Pegangan Penjualan diperlukan untuk mereplikasi keberhasilan itu ke seluruh tenaga penjualan.

Manfaat dari pelatihan tenaga penjualan.

Untuk banyak manajer penjualan, terapkan sebagian besar pembinaan mereka pada pemain atas dan bawah. Sementara kelompok-kelompok itu tidak boleh dikecualikan, sisi positif penjualan terbesar akan datang dari penjual inti di tengah. Peningkatan kecil pada jumlah penjual inti yang lebih tinggi akan menghasilkan peningkatan pendapatan terbesar. Berikan pelatihan kepada seluruh tenaga penjualan hingga semuanya mencapai level yang sama.

Belajar dari analisis kerugian.

Terlalu banyak organisasi penjualan dan tenaga penjualan yang menghindari tinjauan analisis. Menang / kalah secara formal karena mereka tidak sepenuhnya menghargai kesempatan belajar. Tenaga penjualan akan belajar lebih banyak dari penjualan yang hilang daripada menang. Ketika dilakukan dengan benar, tinjauan analisis kerugian seperti analisa perilaku yang tidak produktif, atau kurangnya tindakan, sehingga kehilangan kesepakatan, ini dapat diperbaiki dari titik ini dan kedepannya. Tenaga penjualan ingin menjadi penjual yang lebih baik dan ulasan analisis kerugian adalah alat utama untuk tujuan ini.

Mengadakan pelatihan penjualan rutin.

Tenaga penjualan adalah beberapa dari orang yang paling dibayar tinggi di perusahaan. Tidak masuk akal untuk menginvestasikan anggaran besar ke dalam gaji dan tidak menginvestasikan sepeserpun anggaran ke dalam pelatihan penjualan. Ketika dilakukan dengan benar, pelatihan penjualan selalu meningkatkan tingkat kesuksesan penjualan. Untuk menciptakan transformasi nyata, pelatihan penjualan paling baik dilakukan dalam peningkatan kecil dan terus menerus dan dibuat pengalaman dengan menerapkan pengetahuan untuk tindakan sehari-hari, mendapatkan umpan balik dan mengulanginya lagi. Staf penjualan harus menjalaninya untuk mempelajarinya.

Terapkan pemberdayaan penjualan untuk transformasi penjualan.

Tim Pemberdayaan Penjualan mengambil peran kepemimpinan dalam 15 dari 16 inisiatif transformasi penjualan, termasuk penyebaran teknologi baru, peningkatan prakiraan dan pelaporan saluran penjualan, redefinisi proses penjualan, dan pengelolaan metrik kinerja penjual. Meningkatkan tingkat kemenangan penjualan Anda adalah inisiatif strategis dan akan diuntungkan dengan tim pemberdayaan penjualan atau operasi penjualan.

Eksekusi tanpa henti. Hustle sebagai kegiatan pemasaran memiliki peran penting.

Ukur tingkat keberhasilan mendapatkan prospek / leads. Tingkatkan kampanye untuk lead generation Anda tetapi tidak sebelum barang-barang sebelumnya siap. Kalau tidak, biaya per arahan menjadi sangat tinggi dan tingkat kemenangan penjualan benar-benar akan menurun ketika tenaga penjualan menerapkan upaya yang tidak konsisten atau tidak membeda-bedakan ke volume yang lebih besar dari peluang penjualan, yang akan memperbesar inefisiensi dan upaya tidak produktif.

Leverage teknologi untuk otomasi penjualan.

Teknologi utama untuk tenaga penjualan adalah perangkat lunak CRM, atau mungkin lebih khusus. Tenaga Penjualan (SFA) dalam sistem CRM. Bagian berikut menawarkan beberapa contoh bagaimana menerapkan teknologi CRM untuk produktivitas penjualan dan peningkatan tingkat kemenangan penjualan.

Menerapkan Teknologi

Beralih ke teknologi, sebelum Anda memiliki proses kerja hanya akan menambah kekacauan. Namun, begitu ada proses, enam kapabilitas perangkat lunak CRM berikut yang diaktifkan akan dapat lebih lanjut memengaruhi tingkat kemenangan penjualan.

Terapkan segmentasi dan kepribadian pelanggan untuk pemasaran target yang lebih akurat.
Tingkatkan kualifikasi akun dengan skor peluang. Sistem CRM dapat mencetak kriteria kualifikasi dari catatan prospek, akun dan peluang dan menghitung skor total untuk memberikan panduan dalam membuat keputusan Go-or No-Go. Memberi peringkat pada prospek yang memenuhi syarat untuk mengambil langkah lebih jauh dengan mengidentifikasi prospek yang kemungkinan besar akan bersedia melakukan kesepakatan, sehingga layak menjadi prioritas.
Ulasan analisis kerugian yang dilakukan dalam sistem CRM sebagai bagian dari proses penutupan peluang penjualan akan membangun basis pengetahuan yang sangat praktis. Ulasan online ini dilakukan oleh manajer penjualan dan tenaga penjualan untuk mengidentifikasi dan menangkap perilaku atau tindakan tidak produktif yang gagal dalam penjualan yang berhasil. Sehingga berdasarkan evaluasi ini, manajer penjualan dan tim penjualan dapat menentukan langkah yang lebih baik kedepannya.
Ukur keterlibatan dan ambil tindakan. Sistem CRM Anda dapat menghitung jumlah dan frekuensi kegiatan (seperti rapat, panggilan, email) yang menghasilkan penjualan yang dimenangkan secara historis, dan kemudian mengidentifikasi varians pada pola-pola tersebut dengan penawaran saat ini. Penyimpangan-penyimpangan ini umumnya paling baik disampaikan sebagai pemberitahuan peringatan atau ditampilkan di dasbor. Dengan perangkat lunak otomasi pemasaran, Anda dapat mengambil langkah lebih jauh.
Siapkan metrik untuk mengukur kemajuan.Apa yang dilakukan harus dicatat dalam sistem CRM, sehingga menjadikannya sumber untuk menangkap, melacak, menampilkan dan melaporkan semua hal yang berkaitan dengan pengejaran penjualan dan kemajuan menuju penjualan yang dapat dimenangkan.
Kolaborasi meningkatkan hasil penjualan. Menjual adalah ibarat olahraga dalam tim. Alat kolaborasi seperti jejaring sosial perusahaan menyediakan komunikasi dan kolaborasi waktu-nyata atau tidak sinkron antara tim yang didesentralisasi. Alat-alat ini berbasis langganan, rekam riwayat percakapan dan dokumen berbasis topik yang menjadi basis pengetahuan untuk pencarian di masa depan dan berbagi pengetahuan.

Kesimpulan

Tingkat penutupan penjualan yang buruk umumnya merupakan konsekuensi dari tindakan sebelumnya dan bukan masalah sebenarnya. Kelas pelatihan rekomendasi penutupan penjualan atau menginstruksikan tim untuk menutup dengan lebih baik bukanlah solusi nyata dan akan gagal. Namun proses penjualan harus dilihat secara holistik untuk memahami bagaimana peningkatan dalam setiap tindakan dari mulai first touch sampai pada kesepakatan akhirnya baik itu menang atau kalah. Dengan adanya CRM kita bisa melihat setiap kegiatan pejualan, sehingga Anda dapat mengetahui dan mengevaluasi bagaian mana atau tindakan seperti apa yang harus di tingkatkan dan mana yang tidak terlalu produktif.

Pelajari lebih lanjut tentang CRM atau baca Aplikasi penjualan untuk sales, memudahkan & meningkatkan produktifitas