Prediksi penjualan tidak selalu mudah dilakukan, terutama jika Anda adalah bisnis baru dengan sedikit riwayat keuangan sebagai dasar perkiraan Anda. Namun hal itu seharusnya tidak menghentikan Anda untuk memanfaatkan keuntungan yang ditawarkan prediksi penjualan kepada perusahaan Anda.
Daftar Isi
Nilai prediksi penjualan
Prediksi penjualan, atau perkiraan penjualan, memungkinkan bisnis untuk memprediksi berapa banyak pendapatan yang diharapkan dalam jangka waktu tertentu. Informasi ini membantu bisnis untuk membuat keputusan yang tepat dan memperkirakan kinerja dalam jangka pendek dan panjang.
Misalnya, perusahaan dapat menggunakan prediksi penjualan untuk mengalokasikan anggaran, mengelola tenaga kerja, membeli peralatan, dan mengontrol arus kas. Ini juga bisa menjadi faktor pendukung ketika mencari modal investasi saat Anda merencanakan pertumbuhan bisnis di masa depan.
Yang Anda butuhkan untuk prediksi penjualan yang akurat
Untuk mendapatkan gambaran akurat tentang prediksi penjualan, Anda memerlukan informasi berikut:
- Kuota pribadi dan tim
- Proses penjualan yang terstruktur dengan baik
- Sistem pemantauan penjualan
Satu-satunya cara untuk memprediksi penjualan secara akurat adalah dengan memiliki transparansi dalam proses penjualan Anda. Anda perlu tahu kapan tim penjualan Anda mencapai atau kehilangan kuota, di mana prospek berada di saluran Anda, dan bagaimana tim penjualan dimintai pertanggungjawaban atas bagian mereka dari proses penjualan.
Faktor-faktor yang mempengaruhi akurasi prediksi Anda
Ada beberapa faktor internal dan eksternal yang dapat memengaruhi kebenaran prediksi penjualan Anda dan harus diperhitungkan:
Faktor internal:
- Pintu masuk dan keluar karyawan
- Perubahan kebijakan perusahaan atau proses penjualan itu sendiri
- Perubahan pada skala pembayaran tenaga penjualan
- Pergeseran di wilayah penjualan
- Peluncuran atau peningkatan produk baru
Faktor eksternal:
- Pergeseran dalam persaingan industri
- Perekonomian umum
- Pemilihan presiden atau perubahan politik lainnya
- Waktu tahun
Tidak ada yang dapat Anda lakukan untuk mengontrol dampak faktor eksternal pada prediksi penjualan Anda, tetapi Anda dapat menyesuaikan ekspektasi Anda ketika salah satu faktor internal ikut berperan.
3 cara menggunakan prediksi penjualan untuk meningkatkan pendapatan Anda
1. Prediksi penjualan tahap peluang
Salah satu metode prediksi penjualan yang paling populer adalah melihat peluang Anda secara keseluruhan. Transaksi lebih jauh di dalam saluran memiliki peluang lebih besar untuk ditutup daripada yang ada di bagian atas corong. Anda harus menetapkan nilai untuk setiap fase corong Anda untuk menghitung perkiraan penjualan Anda. Misalnya, jika seseorang menjadwalkan konsultasi, Anda mungkin mengatakan bahwa mereka 20% kemungkinannya akan tutup, sedangkan seseorang yang memesan demo mungkin 40% kemungkinannya akan tutup.
Untuk menemukan prediksi penjualan Anda, kalikan kemungkinan setiap transaksi untuk ditutup dengan nilai total yang Anda peroleh dari transaksi tersebut. Demi kesederhanaan, penjualan $ 100 yang 40% kemungkinan akan ditutup menghasilkan jumlah yang diperkirakan $ 40.
Ini adalah cara yang sederhana dan mudah untuk memprediksi pendapatan, tetapi karena tidak memperhitungkan usia peluang, itu tidak selalu yang paling akurat.
2. Panjang siklus penjualan
Metode prediksi penjualan ini memanfaatkan peluang individu dan panjang siklus penjualan rata-rata Anda untuk mengukur kemungkinannya untuk ditutup. Semakin lama peluang tetap ada, semakin besar kemungkinan itu akan berubah menjadi kesepakatan. Misalnya, jika siklus penjualan rata-rata Anda adalah empat bulan dan perwakilan Anda telah mengerjakan peluang tersebut selama lebih dari dua bulan, Anda mungkin memutuskan bahwa peluang tersebut kemungkinan akan ditutup sebesar 55%-60%.
Untuk mendapatkan akurasi lebih lanjut, Anda dapat menerapkan metode ini ke lebih dari satu siklus penjualan. Misalnya, Anda mungkin menemukan bahwa prospek yang berasal dari pameran dagang dan acara ditutup dalam waktu satu bulan, sementara prospek dari formulir pengambilan prospek Anda membutuhkan waktu hingga empat bulan. Ini akan memungkinkan Anda untuk memprediksi keberhasilan berdasarkan kriteria lain untuk representasi yang lebih akurat.
Metode ini lebih disukai karena sebagian besar didasarkan pada data daripada umpan balik perwakilan penjualan.
3. Prediksi penjualan historis
Ini mungkin dianggap curang karena sangat cepat dan sederhana, tetapi banyak perusahaan menggunakan prediksi penjualan historis untuk mendapatkan gambaran umum tentang aliran pendapatan mereka.
Ini mengharuskan Anda untuk melihat kembali pada kerangka waktu yang sesuai dari penjualan masa lalu dan menganggap hasil Anda saat ini akan sama dengan atau lebih dari itu.
Misalnya, jika Anda memperkirakan penjualan untuk bulan Desember 2019, Anda akan melihat angka dari Desember 2018 sebagai dasar.
Meskipun ini dapat memberi Anda gambaran umum tentang kemampuan Anda, Anda tidak dapat mengabaikan faktor internal dan eksternal yang dapat mengubah angka ini. Misalnya, Desember 2019 dapat melihat kekurangan massal produk yang Anda jual, sehingga memengaruhi prediksi penjualan Anda secara negatif. Atau, beberapa pesaing Anda mungkin telah menutup toko, memberi Anda kesempatan untuk mendapatkan lebih banyak bisnis.
Metode ini tidak boleh diandalkan sebagai prediktor penjualan yang akurat, melainkan sebagai tolok ukur umum untuk membandingkan keberhasilan dari tahun ke tahun.
Ini bukan satu-satunya metode yang digunakan perusahaan saat membuat prediksi penjualan. Faktanya, banyak perusahaan mengandalkan solusi otomatis yang menghilangkan banyak tebakan dari prosesnya.
Bagaimana CRM Barantum membantu mengawasi pendapatan Anda
Tidak ada produk terbaik dalam hal prediksi penjualan. Ini adalah proses rumit yang memerlukan proses penjualan yang mapan, tim penjualan yang menggunakan proses itu, dan transparansi dalam setiap tahap proses penjualan itu untuk membantu perusahaan membuat perkiraan yang akurat.
Rangkaian alat pemasaran dan penjualan,CRM Barantum bekerja untuk membantu Anda membangun proses yang kuat yang memungkinkan metodologi prediksi penjualan. Tanpa terlebih dahulu harus membangun proses dan transparansi yang berkelanjutan dan berkelanjutan, prediksi penjualan yang akurat tidak dapat dicapai.
Untuk melihat bagaimana CRM Barantum dapat membantu Anda memprediksi kesuksesan penjualan Anda dengan lebih baik, mulai uji coba gratis Anda di sini dan kendalikan pendapatan Anda.
