Strategi Penjualan

Ketika Anda datang untuk memulai bisnis yang baru dan meningkatkan pangsa pasar, apa yang Anda lakukan untuk membedakan diri dari pesaing? Anda harus mempunyai strategi penjualan dan taktik yang sesuai.

Persaingan, suka atau tidak suka, adalah bagian penting dari penjualan. Baik Anda berhadapan dengan persaingan internal dari sesama tenaga penjualan atau ancaman eksternal dari perusahaan pesaing di industri Anda, persaingan mendorong kita untuk menjadi yang terbaik yang kita bisa.

Jika Anda belum menguji strategi penjualan atau taktik baru dan berbeda, 5 ide berikut ini dapat Anda pertimbangkan saat Anda memposisikan diri terhadap pesaing Anda.

5 Taktik dalam Strategi Penjualan

1. Posisikan Kekuatan Produk Anda pada Kelemahan Produk Pesaing

Setiap perusahaan yang bersaing memiliki titik lemah – tempat di mana perusahaan Anda dapat melakukan lebih baik atau mengungguli “orang lain”. Sekalipun pesaing Anda memiliki pangsa pasar yang lebih besar, produk yang lebih baik, atau harga yang lebih rendah, Anda masih bisa berhasil bila Anda mengetahui dimana kelemahan dari pesaing Anda dan jadikan itu sebagai landasan Kekuatan dari Produk Anda.

Ketika seorang pelanggan bertanya, “Apa bedanya Anda dengan pesaing Anda?” Kita harus terlebih dahulu mengetahui penawaran unik perusahaan kita dan menyampaikan informasi ini kepada calon pelanggan tersebut dengan cara memberi tahu mereka secara persis bagaimana kita berbeda dari pesaing kita. Kita harus memahami bahwa tugas kita adalah membantu orang memahami perbedaan paling penting antara apa yang Anda lakukan dan apa yang dilakukan pesaing … selain harga. Jika kita mulai “berjualan” dengan berbicara tentang bagaimana kita “lebih baik” dari pesaing, prospek akan hilang. Jadi kita sebaiknya fokus pada perbedaan dan kekuatan unik yang “berbeda” dari pesaing kita.

Misalnya, mungkin Anda menawarkan layanan pelanggan 24/7 dan pesaing Anda tidak. Atau mungkin Anda satu-satunya perusahaan yang memberikan garansi pada produk Anda. Perbedaan ini bisa sangat bermanfaat bila diposisikan dengan benar dalam strategi penjualan Anda.

2. Berbagi Kisah Sukses

Dengan bercerita akan dapat menawarkan kekuatan untuk mengubah produk atau solusi Anda dari ide yang kabur dan tidak berwujud menjadi visi nyata bagi prospek Anda. Anda bisa mengilustrasikan bagaimana perusahaan Anda telah membantu perusahaan lain dengan membagikan kisah sukses spesifik yang menekankan keuntungan bekerja bersama.

Saat Anda dapat menjelaskan manfaat dan hasil dari menggunakan produk atau solusi Anda, dengan strategi penjualan seperti ini akan membuat Anda mempunyai daya jual yang lebih tinggi dan meningkatkan kredibilitas daripada hanya berfokus pada fitur.

Pembeli Anda perlu diyakinkan bahwa mereka membuat keputusan yang tepat, itulah sebabnya Anda harus berupaya membangun kepercayaan.

3. “One-Stop-Shop” atau “Fokus pada produk tertentu”

Kita perlu memutuskan: apakah perusahaan kita adalah perusahaan payung yang menyediakan berbagai macam produk dan layanan atau apakah perusahaan kita spesialis yang berfokus pada produk atau layanan tertentu? Kita dapat menggunakan kedua klasifikasi bisnis ini untuk keuntungan kita.

Misalnya: Jika Anda adalah perusahaan spesialis dan pesaing Anda adalah perusahaan payung, Anda dapat membuat argumen bahwa Anda adalah spesialis dan itu berarti Perusahaan Anda fokus untuk membuat satu hal tersebut dengan sangat baik dan pesaing Anda tidak terspesialisasi seperti kita; atau sebaliknya.

4. Mengajukan Pertanyaan yang Lebih Baik

Kebanyakan tenaga penjualan tidak cukup jauh dengan pertanyaan mereka. Anda perlu melangkah lebih jauh. Mengetahui pertanyaan yang tepat, cara bertanya, dan kapan bertanya – ini sangat penting untuk seluruh proses pembelian. Anda harus mempelajari satu atau dua hal yang cukup penting bagi prospek Anda dan mengapa hal-hal itu mendorong keputusan mereka. Apa yang memotivasi mereka?

Mengajukan pertanyaan menawarkan potensi untuk meningkatkan hubungan dan membangun ikatan yang lebih kuat dengan prospek Anda lebih cepat. Ketika Anda mengajukan pertanyaan tentang apa yang penting bagi mereka, mereka merasa lebih dikenal dan dipahami oleh Anda ketika mereka menjawab. Ini meningkatkan penerimaan dan penerimaan mereka, membuat mereka lebih terbuka untuk menjawab pertanyaan Anda dan berkomunikasi lebih bebas.

5. Mempresentasikan Tujuan Masa Depan Anda

Berlatihlah menjelaskan rencana jangka panjang perusahaan Anda untuk keunggulan. Mulailah  untuk memposisikan perusahaan Anda berkomitmen pada strategi jangka panjang untuk inovasi dan peningkatan berkelanjutan. Hal ini membuat kerugian kompetitif jangka pendek yang mungkin Anda hadapi lebih mudah dimasukkan ke dalam konteks dengan prospek.

Misalnya, jika setelah berbicara dengan seorang prospek, mereka cenderung untuk pergi dengan salah satu pesaing Anda yang mungkin telah menunjukkan versi layanan Anda yang sedikit lebih baik, Anda mungkin ingin memberi tahu mereka tentang bagaimana perusahaan terus mencari untuk maju dan meningkatkan . Beri tahu mereka tentang komitmen Anda terhadap pelatihan dan pengembangan, yang menumbuhkan kreativitas dan keterampilan memecahkan masalah.

Klien selalu mencari perspektif baru. Bahkan jika mereka sudah memiliki hubungan yang sudah ada dengan pesaing, itu tidak berarti mereka tidak akan terbuka untuk mendengarkan ide dan sudut pandang tambahan Anda.

Baca ini untuk menambah strategi penjualan anda : Kenali Strategi Pemasaran Paling Efektif

Strategi Penjualan menggunakan CRM

Tidak ada bisnis tanpa penjualan. Penjualan melibatkan serangkaian langkah yang dapat diulang – mulai dari mengidentifikasi prospek hingga menutup transaksi – juga dikenal sebagai proses penjualan. Agar berhasil menjual, Anda harus memiliki strategi penjualan yang efektif. Dan untuk menerapkan proses penjualan, Anda perlu membuat dan mengelola jalur penjualan Anda.

Saat Anda meneliti, mempersiapkan, dan menyajikan penawaran perusahaan Anda, ingatlah apa yang saat ini diberikan pesaing Anda. Ketika Anda tahu apa yang dilakukan pesaing, Anda dapat lebih mudah menempatkan perusahaan dan penawaran Anda pada posisi yang kuat.

Mencari cara lain untuk mendapatkan keunggulan kompetitif? Nah, hal yang pertama, dapatkan proses penjualan dan saluran penjualan / pipeline penjualan Anda dan kemudian kumpulkan prospek.

Pipeline Management seperti yang ada pada CRM milik Barantum adalah alat perencanaan untuk tim penjualan yang ingin meningkatkan pendapatan, aktivitas penjualan, dan pencarian calon pelanggan, serta meningkatkan akurasi perkiraan.

Pipeline Management dengan CRM Barantum

Jalur penjualan adalah representasi visual dari setiap tahap dalam proses penjualan sehingga Anda dapat dengan mudah mengidentifikasi di mana prospek yang memenuhi syarat Anda berada dalam jalur pembelian. Ini memberikan gambaran dari jumlah total peluang di berbagai tahapan. Barantum CRM memungkinkan Anda memvisualisasikan, mengelola, dan melacak kemajuan setiap transaksi.

Dengan manajemen jalur penjualan di CRM Software Barantum, Anda dapat:

• pilih penawaran dan kegiatan yang tepat untuk menjadi fokus setiap bulan
• tentukan seberapa dekat Anda dalam kemenangan dari setiap transaksi
• pantau saluran penjualan dari tim penjualan Anda
• dapat di gunakan untuk aftersales management

Dalam sebagian besar sistem CRM, manajemen saluruan penjualan (pipeline) merupakan istilah untuk  mengawasi dan mengarahkan penjualan dalam berbagai tahap. Manajemen saluran memungkinkan kita untuk menjawab beberapa pertanyaan penting. Pertama, memungkinkan mereka untuk secara akurat memprediksi pendapatan masa depan. Kedua, ini membantu mereka menganalisa proses penjualan dan mengidentifikasi titik-titik lemah. Ketiga, dapat memberi tahu manajer penjualan tentang penurunan penjualan di masa depan atau pertumbuhan penjualan. Keempat, tunjukkan kecepatan penjualan agregat – waktu yang dibutuhkan rata-rata untuk mengubah pelanggan yang masuk menjadi pelanggan yang membayar. Istilah-istilah seperti pipeline, sales pipeline, deal pipeline and opportunity pipeline itu semuanya bisa dibilang sama atau saling terkait.

Perangkat lunak CRM canggih, seperti Barantum CRM, memungkinkan kita untuk mengelola beberapa saluran pipa. Ini sangat penting, karena kebanyakan CRM tidak menawarkan opsi ini. Misalkan Anda menjalankan dealer mobil dan menghasilkan uang dengan menjual mobil, menjual suku cadang mobil, dan menyediakan perbaikan. Banyak CRM akan memungkinkan Anda untuk mengkonfigurasi hanya satu pipa (penjualan atau perbaikan mobil baru). Ini berarti Anda tidak akan dapat melacak dan menganalisis berbagai lini pusat bisnis dan laba secara akurat. Anda bisa mencoba CRM Barantum secara gratis di Barantum.com