Alasan Prospek Tidak Membeli Produk Anda

Anda merasa strategi penjualan sudah mantap, namun tetap saja susah mendapatkan closingan dari prospek? Tak peduli seberapa bagus Anda menjual, tingkat penutupan penjualan Anda tidak pernah mencapai 100%. Hal ini tentu bisa membuat Anda frustasi. Anda harus melakukan diagnosa terhadap penyebab terjadinya hal ini dan mengevalusinya.

Berikut bisa jadi penyebab mengapa prospek tidak membeli produk/layanan Anda:

Anda menjual produk ke semua orang

Penjualan yang baik adalah tentang kualitas, bukan kuantitas. Jika prospek Anda tidak membeli dari Anda, evaluasi kembali kualitas peluang Anda. Apakah mereka telah ditargetkan dengan hati-hati? Apakah Anda tahu mengapa mereka cocok? Atau apakah Anda hanya mencoba menjual kepada siapa saja yang menunjukkan minat sedikit pun pada produk Anda? Tidak semua prospek yang berminat dengan produk Anda adalah benar-benar tertarik akan produk Anda atau berpotensi membelinya. Menjangkau prospek yang kurang berkualitas hanya akan memakan waktu dan energi Anda.

Mempersempit fokus Anda ke prospek yang paling berkualitas akan membuat Anda lebih sukses.  Anda juga akan memiliki lebih banyak waktu untuk dihabiskan untuk masing-masing pembeli. Hal ini memungkinkan Anda mempersonalisasi jangkauan Anda.

Anda membuat mereka pergi

Ada alasan mengapa kebanyakan orang tidak pernah menjawab panggilan dari nomor yang tidak dikenal lagi: Mereka tidak ingin menerima penjualan. Dan jika seorang sales terus menggunakan email sebagai alat spamming — daripada sarana untuk benar-benar terhubung dan membantu prospek — pesan dari orang asing juga akan mulai tidak dijawab. Anda juga harus belajar sebanyak mungkin tentang prospek Anda sehingga Anda tidak membuang waktu mereka untuk menanyakan informasi dasar seperti seberapa besar perusahaan mereka dan apa yang mereka butuhkan.

Anda tidak menciptakan urgensi

Produk Anda mungkin menjadi fokus utama Anda, tetapi bagi prospek Anda, itu hanyalah hal lain yang memperebutkan perhatian mereka. Tanpa alasan untuk membeli sekarang daripada nanti, kesepakatan itu kemungkinan akan mati pada pokoknya. Anda bisa mengajukan beberapa pertanyaan kepada prospek untuk menunjukkan bagaimana produk/layanan Anda bisa menjadi solusi atas kebutuhan mereka.

Berikut contoh pertanyaannya:

“Apa yang terjadi jika Anda tidak menyelesaikan masalah ini sebelum [sebutkan waktu yang spesifik]?”
“Jelaskan konsekuensi dari kehilangan [sebuah goals].”
“Bisakah Anda menjelaskan apa yang ada di [sebuah strategi]?”
“Apakah [memperbaiki, menangani, meningkatkan] ini prioritas saat ini? Menurut Anda, di mana itu termasuk dalam daftar prioritas Anda?”
“Sudah berapa lama ini menjadi masalah? Mengapa Anda fokus pada hal itu sekarang?”

Anda tidak membantu mereka merasa aman

Tidak ada yang mau mempertaruhkan nyawa untuk sesuatu yang tidak 100% mereka yakini. Fakta ini dapat meruntuhkan banyak kesepakatan. Coba Anda pikirkan tentang apa yang akan terjadi pada prospek Anda jika mereka membeli produk/layanan Anda. Namun kemudian setelah digunakan, produk tersebut tidak memberikan solusi yang efektif, atau yang lebih buruk, gagal total. Itu sebabny bagian dari pekerjaan Anda adalah melibatkan prospek merasa nyaman dengan investasi dan risiko yang terlibat. Anda dapat melakukan ini dengan beberapa cara.

Pertama, jika perusahaan Anda menawarkan persyaratan perlindungan pembelian — seperti pengembalian dana penuh, masa percobaan, atau uang Anda kembali jika Anda tidak melihat hasil tertentu — pastikan untuk menyorotnya di sepanjang percakapan atau interaksi Anda dengan mereka.

Anda juga harus membangun kredibilitas dengan:

• Mengacu pada pelanggan saat ini — semakin terkenal, semakin baik
• Mengirim studi kasus dan testimonial ke prospek Anda
• Menawarkan untuk menghubungkannya dengan referensi
• Berbagi ulasan online positif yang Anda dapatkan
• Mengangkat penghargaan atau penghargaan industri apa pun yang telah diterima produk atau perusahaan Anda

Anda tidak menjual nilai produk

Sebagai seorang staf sales, Anda tidak menjual produk dan layanan — Anda menjual nilai yang dapat ditawarkan produk dan layanan ini kepada konsumen. Pembeli tidak peduli tentang apa produknya, atau fitur apa yang dimilikinya. Mereka peduli tentang bagaimana produk atau fitur itu akan membuat hidup mereka lebih mudah. Saat Anda menjual nilai produk, Anda memposisikan penawaran Anda menjadi sesuatu yang tidak dapat diprioritaskan oleh prospek atau tanpanya.

Saat Anda berkomunikasi dengan prospek, bantu mereka menjelaskan betapa lebih sederhana, lebih baik, atau lebih mudahnya hidup setelah mereka menggunakan produk/layanan Anda. Menjual dari sudut ini mengomunikasikan nilai yang dapat ditambahkan produk Anda ke kehidupan mereka, dan mereka akan lebih cenderung memprioritaskan — atau memberi ruang dalam anggaran mereka untuk itu. Mereka akan merasa bahwa hidup tanpanya akan tampak jauh lebih mahal dalam jangka panjang.

Anda tidak mendengarkan mereka

Mendengarkan secara aktif adalah kompetensi utama bagi seorang sales. Jika percakapan Anda dengan prospek Anda semuanya sepihak (artinya mereka berbicara dengan Anda), Anda mungkin dapat memberikan hasil yang lebih baik dengan mendengarkan secara aktif selama percakapan penjualan Anda. Saat menelepon, pastikan Anda meluangkan waktu untuk:

• Ulangi kembali apa yang prospek katakan untuk mengkonfirmasi pemahaman.
• Ajukan pertanyaan yang bijaksana untuk membantu prospek mengomunikasikan perspektif mereka.
• Jeda sepanjang percakapan untuk memberi mereka waktu dan ruang untuk berbagi.

Proses penjualan Anda berantakan

Jika Anda menemukan banyak prospek tidak melanjutkan proses yang lebih jauh dalam tahap penjualan Anda, itu menandakan bahwa proses penjualan Anda rusak perlu ditangani. Dalam situasi ini, itu bisa berarti prospek Anda tidak memenuhi syarat dengan benar, atau ada peluang yang terlewatkan untuk menindaklanjuti dan memelihara mereka yang memenuhi syarat. Untuk menangani hal ini, Anda bersama tim perlu untuk menjalani proses penjualan Anda selangkah demi selangkah dan mengidentifikasi area yang dapat ditingkatkan untuk pengalaman pembeli yang lebih baik. Dari pengalaman ini, Anda bisa mendapatkan kesalahan mana yang perlu diperbaiki dan mana hal yang perlu ditingkatkan.