Daftar Isi

Mengapa Anda harus membuat rencana penutupan penjualan?

Menyiapkan rencana penutupan penjualan (juga dikenal sebagai rencana kesepakatan) memastikan Anda dan prospek Anda — dan siapa pun yang terkait dengan keputusan pembelian — berada di keputusan yang sama. Hal ini juga membuat proses penjualan lebih mudah dikelola untuk prospek yang belum pernah melalui keputusan pembelian besar sebelumnya dengan mengambil tugas besar dan memecahnya menjadi bagian-bagian kecil yang dapat dicapai.

Rencana penutupan penjualan tidak hanya menghilangkan keraguan untuk bertindak, tetapi juga membantu mempercepat kesepakatan. Setelah prospek menginvestasikan waktu dalam membuat rencana, mereka memiliki lebih banyak insentif untuk bergerak maju sehingga pekerjaan mereka tidak sia-sia.

Membuat rencana penutupan penjualan menunjukkan pemahaman Anda tentang masalah yang dihadapi dan memberikan kesempatan untuk menjernihkan area masalah. Dalam menentukan bagaimana melanjutkan proses dan implementasi penjualan, Anda menegaskan kembali bahwa solusi Anda benar-benar memecahkan masalah dan bahwa Anda berbicara dengan orang yang tepat.

Penting untuk selalu mengingat tujuan, baik untuk Anda maupun prospek Anda. Tekankan nilai solusi secara keseluruhan, bukan fitur spesifik produk.

Kapan membuat rencana penutup penjualan

Anda harus mulai mendiskusikan rencana penutupan penjualan selama fase penemuan proses penjualan. Anda tidak hanya akan menguraikan isi rencana, Anda juga akan menentukan ruang lingkupnya. Saya selalu bertanya, “Apakah Anda pernah membeli produk serupa sebelumnya?” Dalam kasus HubSpot, saya memeriksa pembelian perangkat lunak perusahaan sebelumnya.

Pertanyaan ini sangat penting. Jika ini adalah pertama kalinya mereka membeli sesuatu seperti penawaran Anda, rencana Anda perlu menguraikan cara membeli di tempat pertama. Anda harus memandu mereka melalui cara mendapatkan dukungan internal dan cara mengevaluasi apakah produk Anda adalah solusi yang baik, bekerja sama dengan mereka secara menyeluruh.

Namun, jika prospek Anda terbiasa membeli jenis produk Anda, rencana penutupan penjualan Anda mungkin tidak perlu mencakup pembelian sama sekali. Mereka tahu dengan siapa harus berbicara secara internal dan bagaimana mendapatkan kesepakatan di garis finis. Mereka membutuhkan keahlian Anda dalam implementasi, dan itulah yang harus menjadi fokus rencana Anda.

Rencana penutupan penjualan juga berguna jika Anda terjebak di suatu tempat dalam siklus penjualan. Terkadang, Anda akan berbicara dengan prospek yang membutuhkan produk Anda tetapi menghindari Anda atau memperpanjang proses secara artifisial. Rencana penutupan penjualan dapat membantu menentukan prosesnya, terutama jika Anda menduga masalahnya adalah kurangnya dukungan eksekutif.

Cara membuat rencana penutupan penjualan

Rencana kesepakatan yang baik dapat berupa dokumen yang kompleks atau sangat mendasar. Di bawah ini adalah pertanyaan yang saya ajukan saat membuat rencana kesepakatan untuk memastikan saya mencakup semua dasar.

Pertanyaan terkait tujuan

Apa tujuanmu?

Orang yang tidak memiliki tujuan bukanlah pelanggan yang baik. Tugas Anda sebagai tenaga penjualan adalah menemukan prospek hebat yang akan menjadi klien hebat, yang akan mengurangi churn.

Kamu kenapa?

Prospek tidak membeli karena alasan rasional — mereka membeli karena alasan emosional. Produk Anda adalah sarana rasional untuk mencapai tujuan, tetapi tujuan itu biasanya dipengaruhi oleh emosi. Prospek Anda memiliki gambaran masa depan di kepala mereka, dan produk Anda dapat membantu mereka sampai di sana. Mendorong prospek untuk membicarakan masa depan itu membantu mereka memahami mengapa mereka harus menginvestasikan waktu dan uang untuk solusi Anda.

Perubahan apa yang akan dihasilkan dari rencana ini?

Saya mengajukan pertanyaan ini untuk membuat prospek saya melihat ke depan. Jika saya menjual produk saya dan mereka menggunakannya dengan sukses, perubahan mendasar apa yang perlu mereka lakukan untuk bisnis mereka? Apakah mereka perlu menambahkan jumlah karyawan? Siapkan sesi pelatihan reguler? Alokasi ulang anggaran?

Jika Anda tidak tahu jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, apakah Anda tahu harus bertanya kepada siapa untuk mencari tahu?

Mudah-mudahan, mereka akan tahu jawabannya. Tetapi jika tidak, mereka harus dapat memberi tahu Anda siapa yang memiliki informasi yang relevan.

Pertanyaan terkait proses

Siapa yang bertanggung jawab untuk pembelian?

Ini tergantung pada siapa yang akan menggunakan produk Anda dan bagaimana hal itu akan diterapkan. Penting juga untuk mempertimbangkan apakah seorang eksekutif perlu menandatangani keputusan.

Dan jangan lupa tentang pencela potensial. Misalnya, jika pemangku kepentingan sebelumnya bertindak sebagai juara untuk salah satu pesaing Anda, penting untuk membawa mereka ke flip lebih awal. Identifikasi orang itu dan bicarakan tentang cara menyelamatkan muka dan memperlancar transisi — Anda tidak ingin menjadi musuh.

Apa tantangan terbesar Anda dalam pembelian?

Identifikasi hambatan untuk membeli sesegera mungkin. Pertanyaan ini akan membantu Anda memahami apa yang masih perlu dilakukan.

Apa yang terjadi jika Anda tidak menyelesaikan pembelian ini?

Cari tahu Rencana B prospek Anda. Mereka mungkin berada dalam situasi sulit jika mereka tidak melakukan pembelian ini, dan minta mereka membayangkan kemungkinan itu akan memulai proses penjualan. Itu juga bisa mengungkapkan bahwa Anda berada dalam situasi kompetitif, dalam hal ini saatnya untuk menghubungi pelatih atau juara dan mencari tahu di mana Anda berdiri.

Apa tujuan pribadi Anda?

Saya selalu ingin tahu apakah prospek saya memiliki kulit dalam permainan. Ini memberi saya gambaran tentang pengungkit motivasi mana yang dapat saya tarik untuk memajukan kesepakatan dan memaksa prospek untuk meninjau kembali dengan tepat mengapa kesepakatan ini penting bagi mereka. Semakin dekat Anda ke akhir siklus penjualan, semakin tinggi kemungkinan prospek Anda lelah. Memfokuskan kembali mereka pada hadiah sangat penting.

Setelah membuat rencana penutupan penjualan

Setelah Anda memiliki rencana, lakukan empat langkah berikut:

Minta prospek untuk meninjaunya. Tunjukkan secara formal jika Anda perlu dan tanyakan bagaimana Anda dapat membantu mereka mendapatkan dukungan.

Dapatkan dukungan dari pemangku kepentingan pada rencana tersebut sehingga semua orang berada di halaman yang sama.

Jawab para penentang. Langsung ke pemblokir Anda dengan rencana untuk mengeluarkan semua keberatan mereka.

Tentukan proses pembelian dengan mengajukan pertanyaan seperti di bawah ini:

Siapa yang perlu terlibat dalam pembelian aktual — menandatangani kontrak, menyetujui anggaran, dll.?
Apakah pembelian memerlukan RFI (permintaan informasi), RFQ (permintaan penawaran), atau dokumentasi lain yang menjadi tanggung jawab Anda untuk dikoordinasikan?
Apakah Hukum perlu terlibat?
Jika dokumentasi atau tinjauan tambahan diperlukan, berapa lama proses tersebut akan berlangsung?

Rencana penutupan penjualan dapat merampingkan proses penutupan Anda, terutama dengan prospek bernilai tinggi yang tidak ingin Anda hilangkan. Dengan mengajukan pertanyaan di atas, Anda akan memperkuat proses penjualan Anda pada titik yang paling kritis.