Kiat Meningkatkan Penjualan B2C Untuk Sales Manager

B2C atau Business to Consumer adalah proses penjualan produk dan jasa secara langsung dari bisnis ke konsumen yang merupakan end user (pengguna akhir). Tidak ada perantara antara perusahaan dengan pelanggan. Perusahaan menyalurkan produk atau jasanya langsung kepada pelanggan. Proses penjualan B2C kini sebagian besar dilakukan melalui e-commerce, di mana menggeser penjualan ritel ke online. Hampir tidak melibatkan tenaga tim penjualan (tim sales). Nah, inilah yang menjadi tantangan bagi perusahaan yang masih mengandalkan tim penjualan untuk melakukan penjualan dengan berinteraksi dengan pelanggan dan kemudian menutup penjualan.

Tantangan penjualan B2C

Menemukan prospek umumnya bukan masalah bagi perusahaan B2C. Dengan pemasaran digital, acara, outsourcing agensi, dan sumber lainnya, bisnis menghasilkan volume prospek yang signifikan. Namun, memelihara prospek dan menariknya ke saluran penjualan adalah tantangan utama bagi tim penjualan. Tantangan mendesak lainnya yang dihadapi penjualan B2C adalah kebocoran prospek. Karena ada begitu banyak dan beragam sumber prospek (online, offline, perantara), penting untuk menutup kebocoran.

Misalnya, karena pandemi Covid-19, pembinaan kelas reguler beralih secara online. Oleh karena itu, sektor kursus online memperoleh kesempatan ini. Perusahaan kursus online mampu menjangkau jutaan siswa melalui pemasaran. Tetapi menangani pertanyaan seperti modul kursus, struktur biaya, dan lainnya bisa menjadi tugas yang sangat berat. Selain itu, penjualan kursus online membutuhkan keterampilan penjualan yang keras dan strategi penjualan yang tepat. Sama halnya dengan industri lain seperti asuransi, jasa pengiriman, jasa kebersihan, dan sebagainya.

Tantangan paling mendesak yang dialami oleh tim sales meliputi:

• Kualitas prospek: Tim sales menghabiskan banyak waktu untuk meyakinkan prospek yang tidak tertarik dengan produk. Ini memengaruhi kecepatan mereka untuk memimpin ke prospek yang memenuhi syarat.
• Prioritas: Umumnya, tim sales menangani prospek berdasarkan siapa yang datang pertama akan dilayani. Ini bukan metode yang optimal karena mereka membuang waktu untuk memelihara prospek yang tidak menjanjikan atau prospek yang tidak akan pernah membeli.
• Menelepon: Menemukan informasi prospek dengan menelepon mereka dari ponsel akan memakan waktu.
• Pembaruan status: Setelah menghubungi prospek, tim sales perlu menyimpan log dan catatan rapat/interaksi di lembar excel.
• Tindak lanjut: Tim sales membuat pengingat/alarm mereka sendiri untuk menindaklanjuti pelanggan. Terkadang, mereka juga merujuk ke dokumen excel untuk memeriksa apakah ada tindak lanjut yang tertunda.
• Insentif: Banyak tim sales yang tidak puas dengan bonus atau insentif yang mereka terima. Di sisi lain, manajer merasa sulit untuk menghitung insentif bagi tiap perwakilan/staf sales.

Tantangan penjualan B2C bagi sales manager

Terlepas dari tantangan penjualan B2C di atas, sales manager merasa sulit untuk mengelola penjualan di tingkat tim. Banyak industri sangat bergantung pada agen eksternal dan call center. Juga, banyak bisnis mengalihdayakan tim lapangan ke agen perekrutan pihak ketiga. Mengelola pekerja kontrak menghadirkan beberapa tantangan serius bagi manajer penjualan regional/kota.

Semua faktor ini memengaruhi produktivitas tim sales, meningkatkan siklus penjualan, dan mengurangi konversi. Kadang-kadang, metode penjualan kuno memberikan pengalaman pelanggan yang buruk di dunia digital yang bergerak cepat.

Untungnya, kini perusahaan dapat meningkatkan proses penjualan B2C mereka dengan bantuan teknologi. Mari lihat caranya.

Cara meningkatkan penjualan B2C

Sangat penting untuk menyelaraskan strategi pemasaran dan penjualan untuk meningkatkan penjualan B2C. Menghasilkan prospek melalui pemasaran tidak akan membawa hasil apa pun bagi bisnis jika proses penjualan tidak dioptimalkan untuk konversi. Oleh karena itu, di zaman sekarang, menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda sangat penting.

Untuk mendorong hasil yang lebih baik, Anda perlu berinvestasi dalam teknologi yang dapat meningkatkan produktivitas tim sales Anda. Mari lihat cara untuk meningkatkan produktivitas tim sales Anda dan mengurangi kecepatan untuk memimpin dan waktu konversi.

Kualifikasi prospek

Seperti yang telah disebutkan sebelumnya, tim sales membuang banyak waktu dan tenaga untuk berkomunikasi dengan pertanyaan biasa dan kehilangan prospek yang memiliki peluang konversi yang lebih baik. Anda dapat memfilter prospek untuk mengatasi masalah ini.

Dengan melacak sumber prospek, jumlah waktu yang mereka habiskan di situs web Anda, dan apakah mereka telah menavigasi halaman harga, lokasi, dan lainnya, Anda dapat menetapkan skor untuk prospek. Ini akan membantu Anda memahami maksud dan minat prospek terhadap produk/layanan Anda.

Secara alami, prospek yang tertarik dengan penawaran Anda akan menelusuri lebih banyak tentang Anda. Semua atribut ini akan membantu Anda mengidentifikasi dan memfilter prospek yang memenuhi syarat.

Distribusi prospek dan prioritas

Masalah lain yang diangkat oleh tim sales adalah tentang memprioritaskan prospek. Alih-alih berinteraksi dengan pertanyaan secara berurutan, Anda dapat menetapkan prospek ke staf sales berdasarkan skor prospek. Artinya, staf sales dapat menghubungi prospek yang memenuhi syarat sebelum orang lain.

Selain itu, jika Anda juga memiliki tim call center atau customer service, maka Anda dapat mendistribusikan prospek di antara mereka dan tim sales internal Anda.

Menyederhanakan interaksi untuk meningkatkan produktivitas penjualan B2C

Penjual menyebutkan bahwa menelepon dari ponsel mereka menghabiskan waktu. Perangkat lunak CRM Sales terintegrasi dengan sistem panggilan cloud, telepon, dan sistem dialer untuk mengaktifkan panggilan dari laptop/komputer.

Seorang staf sales perlu menelepon banyak prospek setiap hari. Dengan menghemat bahkan lima menit per panggilan, Anda dapat meningkatkan produktivitas secara signifikan. Dengan demikian, tim sales dapat menyelesaikan lebih banyak panggilan per hari.

Demikian pula, CRM Sales memudahkan tindak lanjut bagi staf sales. Jika kontak tidak tersedia, maka sistem dapat mendaftarkannya dan mengingatkan/memberi tahu staf sales untuk menghubungi pelanggan lagi setelah interval waktu yang ditentukan. Dimungkinkan juga untuk mengotomatiskan alur kerja seperti itu dengan sistem CRM.

Pencatatan dan laporan

Akar penyebab hilangnya informasi adalah kurangnya platform untuk kegiatan penjualan ujung ke ujung.

Misalnya, Anda telah menangkap prospek melalui pemasaran digital. Skenario tipikal adalah – tim pemasaran akan membagikan informasi prospek dalam lembar excel setiap hari. Sekarang, staf sales akan menyimpan dokumen mereka untuk catatan rapat, status prospek, tahap prospek, dan banyak lagi.

Mungkin bisa diterapkan dalam skala kecil. Tapi itu menciptakan banyak inefisiensi saat dalam skala besar. Memproduksi laporan bulanan dan laporan triwulanan menjadi tugas manajer. Oleh karena itu, gunakanlah software CRM untuk mengotomatisasi laporan dan pencatatan. Otomatisasi oleh CRM membuat tim sales dapat menghemat waktu yang dihabiskan untuk menutup lebih banyak transaksi. Untuk meningkatkan penjualan B2C Anda, Anda memerlukan CRM untuk mempertahankan riwayat interaksi dan menghasilkan laporan secara otomatis.

Perhitungan insentif

Jika Anda memiliki sistem yang melacak kinerja dan konversi tim sales Anda, Anda juga dapat mengotomatiskan penghitungan insentif. Kita semua tahu bahwa insentif memainkan peran penting dalam memotivasi tim. Modul insentif yang ditentukan sistem lebih akurat dan berdasarkan fakta.

Pelatihan dan berbagi pengetahuan

Tim sales perlu mengetahui produk/jasa dengan baik. Mereka juga perlu mengetahui penawaran pesaing. Misalnya, seorang pelanggan mungkin bertanya mengapa dia harus membeli produk/jasa Anda daripada pesaing Anda? Jika staf sales tidak berpengalaman di pasar, mereka mungkin gagal meyakinkan pelanggan.

Pelatihan dan pengetahuan yang tepat tentang produk sangat penting. Namun, fitur dan penawaran produk dapat berubah dari waktu ke waktu. Misalnya, mungkin ada penawaran diskon di wilayah tertentu. Oleh karena itu, Anda memerlukan sistem yang dapat memberi tahu setiap pengguna tentang pembaruan produk dan memastikan mereka mematuhi perubahan tersebut.

Cross-sell, upsell, referral

Ketika seorang pelanggan membeli sebuah produk Anda, Anda dapat menawarkannya untuk membeli produk lainnya yang berbeda sebagai pelengkap untuk produk sebelumnya. Inilah teknik cross selling. Sedangkan upselling adalah teknik yang umumnya dilakukan untuk memaksimalkan penjualan online dengan merekomendasikan produk yang memiliki nilai jual lebih tinggi disertai kompensasi berupa manfaat tambahan. Dan penjualan secara referral adalah strategi yang mendorong pelanggan untuk menarik pelanggan baru. Sederhananya, strategi ini adalah promosi dari mulut ke mulut.

Semua strategi peningkatan penjualan B2C akan lebih sempurna hasilnya dengan melibatkan teknologi seperti penggunaan software CRM. Aplikasi ini tidak hanya untuk otomatisasi laporan dan pencatatan pekerjaan Anda, namun juga berperan sangat penting dalam menentukan prospek. Dari pengumpulan prospek, proses kualifikasi prospek, hingga menjadikan mereka sebagai pelanggan Anda, CRM mampu melakukan semua.