Daftar Isi
Pengukuran KPI Sales Dalam Bisnis
Dengan KPI atau Key Performance Indicators, perusahaan bisa mengukur kinerja individu, mengevaluasi kerja organisasi, hingga menentukan arah tujuan demi tercapainya visi kelompok atau bisnis itu sendiri. Oleh sebab itu, mengoptimalkan KPI banyak dilakukan perusahaan untuk kemajuan bisnis mereka. Salah satunya mengoptimalkan KPI sales.
Pengertian KPI (Key Performance Indicators)
KPI atau Key Performance Indicators adalah sebuah metrik untuk mengevaluasi kesuksesan bisnis Anda. Ini juga mendorong produktivitas tim agar semakin maju dan dapat mencapai target perusahaan.
KPI call center berarti alat pengukuran kinerja yang tim penjualan gunakan untuk melacak keefektifan aktivitas penjualan dalam perusahaan. Dengan adanya alat pengukuran ini, kinerja penjualan, saluran dan siklus penjualan dapat berjalan optimal.
Sebagai alat bantu, KPI tentunya tidak berdiri sendiri. KPI perlu berkolaborasi dan berintegerasi dengan alat lainnya supaya mampu menjadi pembimbing organisasi dalam mancapai tujuan. Salah satu hal terpenting yang bisa jadi teman kolaborasi dan berintegrasi dengan baik dengan KPI adalah data.
KPI diukur dalam periode harian, mingguan dan bulanan. KPI yang baik merupakan suatu hal yang penting dan terus menerus mendapat perhatian dari manajemen.
Manfaat Penerapan KPI Sales
1. Manajemen secara keseluruhan
Jika Anda ingin meningkatkan pendapatan, cukup aman untuk menganggap kinerja Anda tepat sasaran, bukan? Hal itu tergantung pada seberapa banyak Anda meningkat dalam persentase dan jumlah rupiah, dan bagaimana hal itu sesuai dengan model pendapatan yang Anda proyeksikan. Apakah pendapatan Anda dari pelanggan yang sudah ada lebih besar daripada pendapatan Anda dari pelanggan baru? Jika demikian, mengapa? Bagaimana Anda dapat mengubah strategi pemasaran dan penjualan Anda untuk memperkecil kesenjangan?
Baca juga: KPI Sales: 12 Metrik Pengukuran & Manfaatnya
2. Pemasaran
Bahkan sebelum Anda mulai menilai KPI pemasaran Anda, sangat penting untuk memahami bagaimana Anda mendefinisikan prospek Anda. Apakah Anda memiliki kriteria untuk prospek seperti ‘baik’ dan ‘buruk’? Apa saja parameternya? Jika Anda menghitung prospek buruk dengan prospek bagus, Anda tidak mendapatkan cerita sebenarnya. Setelah Anda memutuskan apa yang membuat prospek ‘baik’.
3. Penjualan
Tim penjualan memiliki banyak pertimbangan untuk analisis indikator kinerja utama.Mulailah dengan analisis gambaran besar dan kemudian menjadi lebih terperinci. Cari pola dalam data Anda untuk mengetahui bagaimana KPI ini memengaruhi kesuksesan Anda. Jangan ragu untuk menyesuaikannya agar sesuai dengan bisnis spesifik Anda juga.
4. Dukungan teknis (technical support)
Melihat KPI yang tepat untuk dukungan teknis sangat penting apakah Anda memberikannya kepada pelanggan, atau dukungan teknis internal untuk tim Anda. Semakin efisien dukungan teknis Anda, semakin banyak pekerjaan yang dapat diselesaikan semua orang.
5. Akuntasi/keuangan
Mulailah dengan KPI inti ini untuk akuntansi dan keuangan. Kemudian, tambahkan metrik khusus untuk bisnis Anda untuk mendapatkan penilaian terbaik.
6. Pelayanan pelanggan
Mengoptimalkan pengalaman pelanggan Anda sangat penting karena seperti yang kita semua tahu, semakin baik pengalaman pelanggan, semakin banyak loyalitas yang Anda bangun. KPI untuk layanan pelanggan kurang terfokus pada uang dan lebih banyak pada jumlah interaksi dan tindak lanjut.
KPI sales untuk tim penjualan
1. Pertumbuhan penjualan (sales growth)
Apakah bisnis Anda berkembang pesat?
Melacak pertumbuhan penjualan Anda, berarti Anda juga melacak pertumbuhan perusahaan Anda. Pertumbuhan penjualan yang positif selama periode waktu tertentu menunjukkan bahwa Anda berada di jalur yang benar dengan sasaran penjualan Anda untuk mengembangkan bisnis Anda.
2. Target penjualan (sales target)
Apakah Anda berada di jalur yang tepat mengenai target penjualan?
Salah satu prioritas utama Anda adalah memahami apakah Anda telah berada di jalur yang tepat untuk mencapai tujuan yang perusahaan Anda rencanakan. Pengukuran metrik ini atas pendapatan aktual versus pendapatan yang diperkirakan. Sasarannya adalah mengungguli jumlah yang diperkirakan.
3. Biaya akuisisi pelanggan (customer acquisition cost – CAC)
Metrik KPI sales ini mengacu pada semua biaya yang perusahaan keluarkan untuk mendaftarkan pelanggan. Tujuan dari metrik ini adalah untuk meningkatkan nilai umur pelanggan dan pendapatan rata-rata per unit atau pengguna. Sehingga mempertahankan keuntungan bisnis.
4. Nilai seumur hidup pelanggan (customer lifetime value)
Berapa penghasilan yang Anda harapkan per pelanggan?
Semakin lama Anda memiliki pelanggan tetap yang membayar, maka semakin banyak yang akan Anda hasilkan. Selama nilai umur pelanggan dan pendapatan rata-rata per unit tumbuh, Anda berada di zona hijau dan CAC Anda sesuai.
5. Panjang siklus penjualan rata-rata (average sales cycle length)
Semakin pendek waktu yang Anda habiskan pada setiap prospek di setiap tahap sales funnel, maka akan semakin baik. Jika Anda memiliki siklus penjualan yang panjang, Anda harus menguranginya dan menghasilkan lebih banyak penjualan dalam periode waktu yang lebih singkat. KPI sales ini juga berfungsi sebagai cara untuk melacak kemajuan tiap staf penjualan dari waktu ke waktu.
6. Rasio peluang prospek (rasio lead-to-opportunity)
Bagaimana kualitas prospek Anda?
Seringkali, setiap prospek baru adalah prospek yang tidak memenuhi syarat target pasar Anda. Sebaliknya, prospek yang memenuhi syarat mengacu pada prospek yang memenuhi persyaratan kualifikasi target pasar Anda. Prospek inilah yang berpeluang menjadi pelanggan Anda. Tujuan dari metrik ini adalah untuk mengukur apakah prospek Anda dapat menjadi pelanggan. Dengan melihat mana prospek yang lolos dan mana yang tidak, Anda memiliki gagasan yang lebih baik tentang dari mana prospek berkualitas berasal.
7. Rasio peluang close deal (opportunity-to-win ratio)
Berapa banyak prospek yang memenuhi kualifikasi yang menghasilkan penutupan kesepakatan (close deal)?
KPI sales ini mengukur bagaimana diskusi bersama prospek berubah menjadi uang dalam bisnis Anda. Semakin dekat rasio, maka semakin efektif tenaga penjualan Anda pada tahap selanjutnya dari sales pipeline. Jika tim Anda tidak mencapai minimal 15% dari prospek yang memenuhi syarat, Anda mungkin perlu memikirkan kembali proses kualifikasi Anda.
8. Rasio konversi prospek (lead conversion ratio)
Metrik ini mengukur jumlah prospek yang tertarik kemudian membayar dan menjadi pelanggan. Ketika Anda memahami rasio konversi dan siklus penjualan rata-rata Anda, Anda akan tahu berapa banyak prospek yang Anda butuhkan untuk menjaga tim Anda berjalan dengan penuh semangat. Anda juga akan tahu berapa banyak repetisi yang Anda butuhkan pada titik tertentu.
Jika tingkat konversi prospek Anda tepat sasaran, berarti penjualan Anda dalam kondisi yang baik. Tingkat konversi prospek yang rendah memberi tahu Anda tentang kelemahan dalam jalur penjualan Anda.
9. Nilai pembelian rata-rata (average purchase value)
Nilai pembelian rata-rata adalah salah satu metrik kinerja penjualan yang dapat Anda gunakan saat mengembangkan strategi pertumbuhan penjualan, proyeksi pendapatan, dan perkiraan. Ini menunjukkan nilai penjualan rata-rata dari setiap transaksi. Bandingkan nilai pembelian rata-rata Anda dengan kinerja Anda sebelumnya untuk memahami apakah metrik meningkat atau tidak dan melihat ke dalamnya bersama dengan jumlah peluang.
10. Pendapatan per staf penjualan (revenue per sales rep)
Berapa banyak pendapatan yang dihasilkan perwakilan penjualan Anda?
Anda perlu mengetahui bagaimana kinerja tim Anda dan target seperti apa yang perlu mereka capai, dan KPI penjualan ini akan membantu Anda meweujudkan hal itu. Tetapkan tujuan yang ambisius, tetapi realistis. Anda kemudian dapat menganalisis pendapatan persis yang dihasilkan oleh staf penjualan, dan menggambarkan hasil ini dari waktu ke waktu. Garis target akan menunjukkan rata-rata yang dapat Anda sesuaikan berdasarkan sasaran penjualan Anda secara keseluruhan. Identifikasi staf penjualan Anda yang memberikan hasil terbaik dan bandingkan dengan staf lainnya untuk dapat meningkatkan kinerja tim Anda.
11. Laju upsell & cross-sell
Dengan menerapkan taktik upsell dan cross-sell yang efektif di departemen penjualan Anda, Anda memiliki peluang lebih besar untuk meningkatkan laba atas investasi (ROI) dan pendapatan Anda dalam jangka panjang. Cara penjualan ini jauh lebih mudah dan lebih murah untuk menjual. Karena menghasilkan lebih banyak pendapatan dari pelanggan yang sudah ada daripada mendapatkan pelanggan baru. Untuk menghitung metrik ini, bandingkan tarif upselling dan cross-selling Anda dengan tenaga penjualan dan lihat mana yang paling sukses. Terapkan taktik mereka ke seluruh departemen penjualan.
12. Jumlah peluang penjualan (number of sales opportunities)
Jumlah peluang penjualan saat ini dan baru memainkan peran yang menentukan dalam manajemen penjualan. Untuk mengoptimalkan dan meningkatkan nilai metrik penjualan Anda dengan benar, jumlah peluang harus tinggi di daftar Anda. Untuk mengukur metrik ini, pantau jumlah peluang penjualan (baru) dan nilai pembelian potensialnya. Ini memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi kemacetan di saluran penjualan Anda pada tahap awal.
Cara Akurat Membuat Penilaian KPI Sales dengan CRM Barantum
Anda dapat dengan mudah membuat KPI dan mengoptimalkannya dengan menggunakan CRM Barantum. Software ini sejatinya adalah sebuah alat untuk meningkatkan retensi pelanggan.
Namun, di dalamnya terdapat berbagai fitur untuk memaksimalkan penjualan Anda, termasuk membuat KPI sales. CRM sebagai software penunjang aktivitas bisnis Anda, juga mempunyai peran penting dalam mengoptimalkan KPI. Dengam menggunakan CRM, Anda dapat mengukur tingkat keberhasilan Anda dalam mencapainya.
Memilih CRM yang tepat turut menentukan keefektifan KPI Anda. Kami menyarankan Anda menggunakan Barantum CRM yang memiliki fitur pelacakan KPI dan manajemen tugas yang dapat dikostumisasi secara penuh. Sehingga Anda dapat menciptakan KPI tertentu yang ingin Anda pantau sesuai dengan kebutuhan. Selain itu, Barantum CRM memiki beberapa fitur yang akan mendukung pengoptimalan KPI Anda, seperti:
– Customization
Tampilan yang bisa di-custom sesuai kebutuhan. Dashboard CRM dapat diubah secara instan agar cocok dengan proses bisnis Anda.
– 360 view dan analisa laporan cerdas
Menyajikan data yang lengkap, meliputi monitoring dan manajemen aktivitas penjualan, visualisasi sales pipeline untuk melacak proses bisnis dan deals yang sedang berlangsung, serta pelaporan dan analisis untuk memberikan insight dan pengambilan keputusan yang lebih baik.
– Live GPS dan aplikasi CRM Mobile gratis
Memiliki fitur Live GPS secara real-time, yaitu pelacakan lokasi yang dapat dilakukan secara offline dan pada waktu yang sebenarnya walaupun tanpa koneksi internet.
– Omnichannel & WhatsApp Business API
Terintegrasi dengan WhatsApp dan Omnichannel lainnya seperti media sosial, web chat dan sistem cloud call center untuk customer service.
