Tips Menjual Dengan Strategi Up Selling dan Cross Selling

Up selling dan cross selling memiliki manfaat yang jelas bagi perusahaan mana pun, apa pun industrinya tujuannya adalah : lebih banyak pendapatan. Sebelum kita lebih jauh, kami akan berikan sedikit penjelasan mengenai up selling dan cross selling.

Teknik penjualan #CrossSelling adalah seni menjual produk/ jasa tertentu, kemudian menawarkan produk- produk lainnya yang berbeda. Contohnya ; Saat Anda ke pasar belanja tujuannya hanya untuk memberi telur dan ayam, tiba- tiba ditawari oleh si penjual, “Nggak sekalian bumbu rendangnya, Pak? Ini juga ada Ikan masih seger baru dateng tadi, mumpung harganya masih murah”. Sering tidak terasa memang, tapi nyatanya, strategi ini sudah dinikmati oleh banyak orang.

Nah beda dengan Cross Selling yang menawarkan produk tertentu dengan produk lainnya. Sedangkan #UpSelling adalah penjual menjual produk tertentu dengan menambahkan nilai jualnya dengan tambahan manfaat, keunggulan atau garansi yang dirasa lebih menguntungkan pembeli. Contoh; kita ke counter Handphone untuk beli smartphone merek Nokia R dengan RAM 3 Gb, namun penjual mengajurkan “beli yang ini aja, Kak…tanggung 3 Gb doang sekarang udah jamannya 4Gb ke atas lho..beda harganya juga nggak jauh…” Nah sampai disini pahamkan kira – kira perbedaannya. Mari kita masuk ke topik : Tips Menjual Dengan Strategi Cross Selling dan Up Selling

Masalahnya adalah, pelanggan yang cerdas dapat melihat melalui garis “mungkin juga suka yang ini …”, dan sering tetap dengan tujuan pembelian awalnya.

Misalnya, jika pelanggan kamu tengah menikmati menggunakan produk Kamu selama beberapa bulan, Kamu bisa saja menyebutkan produk lain yang dapat mereka gunakan bersamaan dengan barang yang sedang dinikmatinya untuk mendapatkan performa yang lebih baik saat pelanggan tersebut memakainya.

Untuk benar-benar melihat kesuksesan dengan saran produk Kamu, ada formulanya yaitu: kesenangan pelanggan. Ketika kamu dapat meyakinkan pelanggan, bahwa saran Kamu tersebut adalah untuk keuntungan untuk menambah kesenangan mereka, atau menambah manfaat dari barang yang sudah dibeli pelanggan kamu. Maka dengan begitu Kamu dapat menguasai seni up selling dan cross-selling.

Jadi, gimana caranya?  Dibawah ini kamu akan mempelajari cara menggunakan strategi up selling dan cross-selling untuk keuntungan Kamu.

Cara Up Selling dan Cross-Selling

1. Ketahui yang mana yang mendapatkan hasil.

Kamu tidak perlu membombardir pelanggan dengan saran-saran produk lain – lagipula, mereka sudah melakukan pembelian dari perusahaan Kamu, jadi apa yang kamu lakukan adalah mencoba membantu mereka mencapai lebih banyak kesuksesan dengan menawarkan saran lain yang bisa mereka gunakan.

Mungkin tidak mengejutkan bahwa up selling berhasil 17x lebih banyak daripada cross-selling. Begitu pembeli memiliki produk yang di inginkan sudah ada dalam benak mereka, mereka benar-benar tidak ingin terganggu oleh hal lain. Namun, dengan produk atau layanan yang membuat pilihan pertama mereka dapat berfungsi lebih baik lagi melebihi harapan mereka? Itu lain cerita.

Kadang-kadang up-selling bukanlah suatu pilihan, seperti misalnya produk Shampoo rambut. Tehnik cross-selling akan bekerja dengan baik disini. Dengan menjual conditioner, vitamin rambut, dan barang-barang lainnya, Kamu dapat membantu pembeli memastikan bahwa mereka benar-benar senang dengan rambut mereka setelah mereka membeli barang barang tersebut.

2. Menawarkan up selling dan cross-selling yang masuk akal.

Jika Kamu pernah menunggu di telepon untuk customer service layanan pelanggan untuk membantu Kamu memecahkan masalah sederhana. Nah begitu lah rasa frustrasi yang mungkin dirasakan pelanggan. Jadi saran Cross-Selling atau Up Selling yang benar-benar di luar produk keinginan sang pelanggan tidak hanya akan membuat mereka frustrasi – itu bisa membuat buruk hubungan pelanggan dengan perusahaan.

Saran Kamu harus sesuai dengan kebutuhan persis pelanggan pada saat ia sedang mendiskusikannya dengan Kamu. Kamu bisa mendengarkan sinyal bila mereka berkati seperti “Saya berharap saya bisa melakukan hal itu… atau saya berharap bisa di pakai untuk ini…” atau “Habis ini sih rencananya kita mau mencoba…” untuk memberi Kamu gambaran tentang apakah pelanggan Kamu membutuhkan lebih banyak untuk mencapai hasil yang diinginkan. Dengarkan secara aktif kebutuhan dan keinginan mereka, tentukan produk atau jasa mana yang dapat membantu mereka, dan tawarkan cross-sell atau upsell.

3. Jujur.

Jika pelanggan merasa bahwa ada sesuatu yang tidak beres, mereka akan lari. Semakin terbuka, jujur, dan transparan selama proses pembelian untuk menemukan kecocokan, semakin besar kemungkinan pelanggan akan bertahan dan menjadi pendukung yang loyal.

Jujur dengan pelanggan jika Kamu mencoba untuk Up Sell atau Cross Sell saat berkomunikasi dengan mereka. Transparansi tentang harga, kontrak, dan banyak lagi akan membangun hubungan dengan pelanggan Kamu – dan dapat membuatnya lebih mungkin untuk membeli penawaran up selling atau cross-selling Kamu.

4. Tunjukkan nilai dan Manfaatnya

Begitu Kamu telah menentukan bahwa tawaran Up Selling atau cross-selling masuk akal bagi pelanggan. Pekerjaan Kamu belum selesai. Kamu harus memastikan bahwa Kamu dapat menunjukkan nilai produk atau layanan tambahan yang akan ditambahkan untuk pelanggan Kamu.

Kamu bisa menggunakan hal-hal seperti studi kasus pelanggan, testimonial, dan bahkan ulasan pelanggan yang positif untuk menunjukkan kepada pelanggan Kamu bagaimana mereka dapat menggunakan produk tambahan yang Kamu tawarkan untuk mencapai tujuan mereka. Jika Kamu memiliki data tentang peningkatan KPI yang dapat dicapai pelanggan dengan menggunakan produk atau layanan Kamu, bagikan data tersebut! Pastikan nilainya jelas bagi pelanggan sehingga mereka dapat membuat keputusan sendiri – tanpa dorongan penjualan, tetapi dengan membuat pilihan yang logis.

5. Berikan reward untuk kesetiaan pelanggan

Jika Kamu berhasil melakukan up selling atau cross-selling, Selamat! Tetapi pekerjaan Kamu masih belum berakhir.

Kamu sudah berhasil meyakinkan pelanggan untuk membelanjakan lebih banyak uang untuk produk lainnya – selain uang yang sudah mereka belanjakan untuk produk utama. Nah, Kamu harus memastikan untuk memberi penghargaan kepada pelanggan Kamu karena mereka sudah belanja banyak dan karena mau percaya dengan saran kamu.

Ketika seorang pelanggan mengambil langkah tambahan untuk belanja lebih banyak dan tetap loyal, Kamu harus mengambil inisiatif dan memberi penghargaan kepada mereka untuk hal tersebut. Beberapa contohnya misalnya :

• Mengirimi mereka surat terima kasih
• Mengirimkan mereka barang gratis sebagai bonus
• Menawarkan mereka hadiah atau
• Memberikan voucher diskon untuk pembelian selanjutnya

Nah dengan tips ini , Kamu seharusnya sudah paham mengenai strategi up selling dan cross-selling dan dapat langsung di praktekkan untuk meningkatkan pendapatan Kamu melalui up-selling dan cross-selling. Yang perlu di ingat adalah, strategi ini selalu berada di nomor dua setelah pelanggan melakukan pembelian produk utama.