6 Tips Pelajari Cara Upsell dan Cross-Sell

Daftar Isi

6 Cara untuk melakukan Upsell dan Cross-Sell

Upselling dan cross-selling memiliki manfaat yang jelas bagi perusahaan mana pun, apa pun industrinya. Salah satu manfaatnya jelas: lebih banyak pendapatan. Masalahnya adalah, pelanggan yang cerdas dapat melihat langsung melalui baris “Anda mungkin juga menyukai …”, dan sering kali tetap dengan pembelian awal mereka. Dan ini bisa lebih sulit jika kamu bekerja sebagai Customer Success Assurance — di mana pekerjaan kamu secara teknis bukan penjualan, tapi kamu mungkin menemukan peluang untuk melakukan penjualan melalui panggilan telepon atau email dengan pelanggan.

Jika pelanggan telah berhasil menikmati penggunaan produk selama beberapa bulan, Kamu akan menjadi orang yang paling cocok untuk menyebutkan produk lain yang dapat mereka gunakan dengan produk tersebut atau mungkin produk lain dengan fungsi yang dapat melengkapinya untuk mendapatkan hasil yang lebih baik.

Untuk benar-benar melihat kesuksesan dengan saran produk dari kamu, ada bagian integral dari formula: kepuasan pelanggan. Ketika Kamu sudah bisa meyakinkan pelanggan bahwa saran Kamu adalah untuk keuntungan mereka, berarti Kamu sudah menguasai seni upselling dan cross-selling. Tapi bagaimana caranya kamu bisa melakukannya?

Simak terus baik-baik artikel ini untuk mempelajari cara melakukan upselling dan cross-selling.

Apa itu upselling?

Upselling adalah saran produk lain untuk dibeli bersamaan dengan produk utama — memberikan saran untuk membeli scanner saat pelanggan membeli printer atau saran untuk membeli kondisioner saat pelanggan memilih sampo.

Upselling dapat meningkatkan metrik penjualan utama yang harus dilacak oleh tim Anda: nilai rata-rata per transaksi (AVT – Average Value Transaction).

KPI ini memberi tahu tim penjualan Anda berapa banyak pendapatan yang dihasilkan perusahaan relatif terhadap berapa banyak orang yang membeli produk atau layanan. Salah satu cara untuk meningkatkan AVT dengan cepat adalah dengan menjual dan menambahkan produk yang dibutuhkan pelanggan Anda dan menyatakan minat untuk membeli.

Apa itu cross-selling?

Cross-selling dan upselling sering digunakan secara bergantian, tetapi skenario yang berbeda dengan pelanggan yang berbeda dapat memerlukan satu pendekatan khusus di atas yang lain. Kata “meningkatkan” diterapkan pada hampir semua contoh di mana Anda menyarankan produk selain yang dibeli.

Dengan mengetahui perbedaan antara upselling dan cross-selling, Anda menempatkan diri Anda pada keuntungan untuk menjual lebih banyak dan memenuhi kebutuhan pelanggan.

6. Cara Upsell dan Cross-Sell

Berikut ini kami berikan 6 cara yang bisa kamu pelajari untuk melakukan Upsell dan Cross – Sell. Baca terus artikel ini agar kamu bisa sukses dalam melakukan penjualan dan memberikan nilai yang paling tinggi untuk peningkatan KPI kamu.

Tentukan produk mana yang mendapatkan hasil terbaik.
Tawarkan upsell dan cross-sell yang masuk akal.
Upsell dan Cross-sell dengan integritas.
beri nilai sebelum melakukan pitch.
Manfaatkan jaringan Anda untuk peluang upselling dan cross-selling.
Hadiahi pelanggan atas kesetiaan mereka.

1. Tentukan produk mana yang mendapatkan hasil terbaik.

Tentu Kamu tidak ingin membombardir pelanggan dengan saran pembelian produk — lagi pula, mereka telah melakukan pembelian produk dari perusahaan, jadi yang kamu lakukan adalah mencoba membantu mereka mencapai lebih banyak kesuksesan dengan menawarkan saran lain yang dapat mereka gunakan. Dengan peluang terbatas untuk melakukan upsell atau cross-sell, Kamu tentunya ingin menggunakan teknik yang akan mendapatkan hasil terbaik.

Tidak mengherankan bahwa upselling bekerja 20X lebih baik daripada cross-selling. Setelah pembeli memiliki produk dalam pikiran mereka, mereka tidak benar-benar ingin terganggu oleh sesuatu yang lain.Terkadang up-selling bukanlah pilihan, seperti pada contoh pembelian sampo sebelumnya. Saran penjualan silang / cross selling masih bisa membuat pemilihan sampo itu lebih baik. Dengan kondisioner, produk pengontrol rambut kusut, semprotan vitamin rambut, dan item lainnya, yang kamu harus lakukan adalah membantu pembeli memastikan bahwa mereka benar-benar puas dengan rambut mereka setelah pembelian.

2. Tawarkan upsell dan cross-sell yang masuk akal.

Jika Kamu pernah menunggu di telepon sampai customer service membantu memecahkan masalah sederhana, tapi dijadikan peluang bagi mereka untuk menawarkan sejuta “peluang” bahkan sebelum meminta informasi Kamu, tentu Kamu dapat memahami frustrasi yang mungkin dirasakan pelanggan. Jadi saran cross-sell atau upsell yang tidak relevan tidak hanya akan membuat mereka frustrasi — itu bisa membahayakan hubungan mereka dengan perusahaan.

Kamu harus memberikan saran yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan pada saat dia mendiskusikannya. Dengarkan sinyal seperti “Saya berharap saya bisa melakukan X” atau “Selanjutnya kami ingin mencoba Y” ini akan memberikan gambaran apakah pelanggan tersebut membutuhkan lebih banyak untuk mencapai hasil yang diinginkan. Dengarkan secara aktif kebutuhan dan keinginan mereka, tentukan produk atau layanan yang dapat membantu keinginan mereka, dan tawarkan cross-sell atau upsell.

3. Lakukan Upsell dan Cross-sell dengan integritas.

Jika pelanggan merasa ada sesuatu yang tidak beres, mereka akan lari. Semakin transparan tim penjualan dalam menemukan produk yang cocok selama proses pembelian, semakin besar kemungkinan pelanggan tersebut akan bertahan dan menjadi pendukung setia.

Bersikaplah terbuka dan jujur dengan pelanggan jika Kamu mencoba untuk menjual atau melakukan penjualan silang saat berkomunikasi dengan mereka. Menggunakan CRM Barantum dapat membantu kamu untuk melihat histori interaksi pelanggan jadi kamu tidak kehilangan atau ketinggalan informasi tentang kebutuhan pelanggan yang terakhir.

**4. Tunjukkan nilai produk sebelum melakukan pitching.**

Setelah Kamu menentukan penawaran upsell atau cross-sell yang masuk akal bagi pelanggan, pekerjaan Kamu belumlah selesai. Kamu perlu memastikan bahwa Kamu dapat menunjukkan nilai produk atau layanan tambahan akan menambah kualitas pilihan pelanggan Kamu.

Kamu bisa menggunakan studi kasus pelanggan, testimonial, dan bahkan ulasan pelanggan yang positif untuk menunjukkan kepada pelanggan bagaimana mereka dapat menggunakan produk tambahan yang Anda tawarkan untuk mencapai tujuan mereka. Jika Anda memiliki data tentang peningkatan KPI yang dapat dicapai pelanggan menggunakan produk atau layanan Anda, bagikan. Pastikan nilainya jelas bagi pelanggan Anda sehingga mereka dapat membuat keputusan sendiri — tanpa mendorong penjualan, tetapi dengan membuat pilihan yang logis.

5. Manfaatkan jaringan untuk peluang upselling dan cross-selling.

Tujuan akhir dari upselling dan cross-selling adalah untuk memecahkan masalah pelanggan dan memberikan nilai. Disinilah pentingnya menggunakan CRM seperti CRM Barantum, jadi kamu dapat mendefinisikan mana saja kebutuhan pelanggan yang paling mendesak dan menemukan peluang untuk melakukan upselling. Mitra yang menjual produk atau layanan atas nama Perusahaan atau Brand memiliki akses ke jaringan tambahan yang mungkin tidak dimiliki tim internal. Nah, Mereka inilah yang mungkin dapat memanfaatkan produk dan layanan tambahan yang bekerja bersama dengan pembelian utama yang membawa nilai lebih bagi pelanggan.

6. Hadiahi pelanggan atas kesetiaan mereka.

Jika Kamu berhasil melakukan upsell atau cross-sell selamat! Namun, pekerjaan Kamu masih belum berakhir disini loh.

Kamu telah berhasil meyakinkan pelanggan untuk membelanjakan lebih banyak uang dalam transaksi mereka — di atas uang yang sudah mereka belanjakan untuk produk utama. Jadi, Kamu harus memastikan untuk memberi penghargaan kepada pelanggan Kamu karena membelanjakan lebih banyak — dan karena memercayai panduan konsultatif Kamu,

Ketika pelanggan mengambil langkah tambahan berdasarkan saran Kamu untuk membelanjakan lebih banyak dan tetap setia, ambil inisiatif dan beri mereka hadiah untuk itu. Beberapa ide untuk menunjukkan terima kasih Kamu dapat mencakup:

Mengirim mereka surat terima kasih melalui email
Mengirim mereka hadiah kue
Menawarkan mereka hadiah gratis atau kode diskon untuk pembelian di masa mendatang.

7 Cara Meningkatkan Pengalaman Pelanggan