Daftar Isi

Apa yang Anda ketahui tentang sales funnel?

Mungkin masih banyak orang yang tidak pernah mendengar salah satu istilah dalam penjualan ini. Jika Anda berkecimpung di dunia sales atau business development, tentu Anda sudah tidak merasa asing dengan istilah ini. Sales funnel adalah tahapan yang pelanggan potensial lalui untuk menuju keputusan pembelian. Tahapan ini mulai dari mengenal produk, melakukan pertimbangan akan pembelian produk, hingga membeli produk. Sebelum jaman digital seperti sekarang, calon pembeli akan langsung ke toko. Namun kini, tahapan ini menjadi lebih panjang karena adanya pengenalan produk melalui sosial media, website, dan platform lainnya. Dengan menggunakan sales funnel, Anda bisa mengetahui bagaimana proses pelanggan tertarik pada produk Anda hingga memutuskan untuk melakukan pembelian.

Di sisi lain, software CRM dapat memberi tahu Anda tentang pelanggan Anda. Bagaimana mereka bergerak melalui saluran penjualan dan membantu Anda meningkatkan pengalaman pelanggan. Inilah yang CRM lakukan terhadap sales funnel:

Lacak prospek:

Melacak prospek saat mereka semakin dekat untuk menjadi pelanggan yang membayar.

Otomatiskan penutupan penjualan:

CRM dapat membantu mengotomatiskan penutupan penjualan, menjaga agar perwakilan penjualan mendapat informasi tentang kebutuhan dan perilaku pelanggan.

Otomatiskan penjualan

Mengotomatiskan penjualan di setiap tahap sales funnel dapat meningkatkan efisiensi dan mendorong lebih banyak penjualan.

Tahap sales funnel

Secara umum, sales funnel memiliki 5 tahapan, yaitu:

1. Kesadaran (awareness)

Tahap pertama dari sales funnel adalah kesadaran. Ini adalah saat ketika prospek mengembangkan kesadaran akan bisnis Anda dan produk atau layanannya. Kesadaran dapat terjadi dengan berbagai cara, seperti dari pemasaran email Anda , kampanye pemasaran online dan offline, dan media sosial. Misalnya, calon pelanggan mungkin mengetahui produk perusahaan Anda saat mencari solusi online untuk masalah mereka.

2. Minat (interest)

Tahap kedua dari saluran CRM adalah bunga. Prospek menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda ketika mereka menghubungi Anda melalui situs web Anda atau mengikuti Anda di media sosial. Mereka mungkin juga memberikan alamat email mereka dengan imbalan webinar atau e-book.

3. Keputusan (decision)

Tahap ketiga dari sales funnel adalah keputusan. Prospek berencana untuk membeli produk Anda atau menggunakan layanan Anda. Mereka mengevaluasi pilihan mereka dengan membandingkan harga dan fitur Anda dengan penawaran pesaing Anda. Tim penjualan Anda mungkin menjangkau prospek untuk menentukan apakah mereka siap untuk membeli.

4. Tindakan (action)

Merupakan keputusan prospek, apakah memutuskan untuk menjadi pelanggan dan bergerak maju untuk menyelesaikan pembelian produk atau layanan Anda. Atau mereka menolak penawaran Anda dan tidak menjadi pelanggan.

5. Pembelian (purchase)

Prospek melakukan pembelian terhadap produk atau layanan Anda.

CRM mengotomatiskan penjualan di setiap tahap sales funnel

CRM dapat mengotomatiskan proses penutupan dan membantu perusahaan Anda meningkatkan aliran pendapatannya. Ini juga dapat memberikan manfaat berikut:

CRM dapat membantu bisnis Anda memberikan layanannya dengan cara yang lebih memenuhi kebutuhan pelanggan Anda. Karena CRM berisi informasi tentang masalah pelanggan, Anda dapat menggunakannya untuk meningkatkan interaksi pelanggan dan meningkatkan tingkat layanan pelanggan Anda .
CRM berisi data yang dapat membantu Anda memahami perilaku pelanggan. Anda kemudian dapat menggunakan CRM untuk memperkenalkan produk atau layanan kepada pelanggan saat mereka membutuhkannya atau saat mereka terbuka untuk mempelajarinya. Ini akan membantu Anda mengidentifikasi pelanggan atau prospek Anda yang paling menguntungkan dan menghindari menghabiskan waktu untuk pelanggan yang kurang menguntungka
CRM dapat membantu perusahaan Anda meningkatkan penjualannya menggunakan informasi yang tersimpan pada pelanggan saat ini dan calon pelanggan.

Ikuti praktik terbaik ini untuk mengotomatiskan penjualan di setiap tahap sales funnel.

1. Kesadaran = mencari calon pelanggan

Anda mungkin menggunakan beberapa platform media sosial untuk menghasilkan hubungan pelanggan. Anda dapat menggunakan integrasi media sosial ke CRM untuk melacak interaksi ini dengan prospek. Ini membantu Anda mendengarkan dan terlibat dengan prospek, membangun hubungan dengan mereka melalui media sosial.

Setiap percakapan pelanggan (melalui obrolan langsung, email, panggilan dingin, dll.) adalah peluang untuk menghasilkan prospek . Anda juga dapat menggunakan pertanyaan, umpan balik, dan keluhan pelanggan untuk mencari tahu apa yang penting bagi audiens Anda. Tim dukungan pelanggan Anda dapat memasukkan informasi ini ke dalam perangkat lunak CRM, dan tim penjualan Anda dapat menggunakan data ini untuk mengidentifikasi peluang peningkatan penjualan atau meminta rujukan.

CRM Anda harus mengatur prospek agar mudah ditinjau dan dihubungi. Anda kemudian dapat menggunakan CRM untuk mengelompokkan prospek ke dalam kategori (misalnya, wilayah, industri, peran, profitabilitas). Ini akan memungkinkan Anda membuat kampanye pemasaran dan komunikasi khusus untuk segmen pelanggan tertentu.

2. Minat = prospek yang memenuhi syarat

Sebelum Anda menghabiskan waktu untuk memasarkan produk ke prospek Anda, tentukan prospek mana yang paling mungkin menjadi pelanggan. Gunakan CRM Anda untuk penilaian prospek – memberi peringkat prospek berdasarkan nilai potensial dan kemungkinan menjadi pelanggan.

Bagaimana Anda menilai prospek akan bergantung pada apa yang paling penting bagi bisnis Anda. Misalnya, Anda dapat memberi peringkat prospek berdasarkan informasi kontak, data perusahaan, sumber prospek, atau faktor lainnya. CRM Anda akan menggunakan variabel yang dipilih dalam formula yang Anda rancang untuk menetapkan skor numerik ke prospek yang dipilih. Anda dapat memfilter skor dari tertinggi ke terendah dan kemudian fokus pada prospek di bagian atas daftar.

Beberapa prospek tidak akan memenuhi syarat setelah dicetak. Gunakan CRM untuk menentukan mengapa mereka tidak memenuhi syarat. Misalnya, prospek mungkin tidak memiliki anggaran untuk produk atau layanan Anda, atau mereka mungkin tidak membutuhkannya saat ini. Anda mungkin telah mencapai kontak yang salah di perusahaan. Sertakan alasan ini dalam CRM sehingga Anda dapat menindaklanjutinya nanti atau menghapusnya dari daftar.

Gunakan CRM untuk memantau interaksi dengan prospek. Tentukan seberapa sering seorang pemimpin berinteraksi dengan seseorang di perusahaan Anda, alasan mereka melakukan kontak, dan pertanyaan atau kekhawatiran apa yang mereka ajukan. Mengintegrasikan akun email Anda dengan CRM memungkinkan Anda untuk merekam interaksi tersebut sehingga Anda dapat memfilter data dan metrik utama (misalnya, pembukaan email dan balasan). Memantau komunikasi dengan prospek juga akan memungkinkan Anda mengidentifikasi informasi berguna lainnya, seperti pengambil keputusan utama di perusahaan, anggaran prospek, dan nilai produk atau layanan Anda bagi prospek.

3. Keputusan = mengutip prospek

CRM berisi banyak data tentang pelanggan dan prospek yang telah berhasil sampai ke tahap ini. Sebelum Anda membuat penawaran atau mendiskusikan harga, tinjau data pelanggan di CRM (seperti profil pelanggan mereka dan rekaman panggilan Anda dengan mereka) untuk mengungkap wawasan yang berguna dan mempersonalisasi pengalaman.

Misalnya, Anda dapat mengatasi masalah prospek yang dicatat sebelumnya dari pertukaran email selama panggilan telepon. Ini menunjukkan bahwa Anda memahami masalah dan masalah prospek, dan bahwa Anda peduli untuk memenuhi kebutuhan mereka.

Gunakan CRM untuk meningkatkan efisiensi Anda dengan mengatur pengingat untuk melakukan tugas pada tanggal dan waktu tertentu. Anda dapat mengatur tugas tindak lanjut dan pengingat untuk menghubungi prospek tertentu, dan menetapkan tugas ke prospek atau kontak. Tetap teratur dengan memeriksa tugas yang telah diselesaikan, menetapkan tenggat waktu untuk mengirimkan penawaran, dan menyesuaikan tenggat waktu tersebut ketika prospek tidak merespons pada waktu tertentu.

Anda juga dapat menggunakan perangkat lunak CRM untuk melacak aktivitas perwakilan penjualan perusahaan Anda yang lain. Publikasikan laporan aktivitas untuk memantau penawaran yang dikirim, peluang yang terlewatkan, panggilan dan email yang dibuat, janji yang dibuat dan disimpulkan, catatan yang dibuat, kunjungan dengan prospek, dan banyak lagi. Anda dapat mengurutkan aktivitas berdasarkan grup, meninjau email dan hasil panggilan, serta menentukan perwakilan penjualan mana yang (atau tidak) memindahkan transaksi ke tahap berikutnya di sales funnel.

4. Tindakan = menutup kesepakatan

Gunakan laporan perkiraan penjualan CRM untuk melacak kemajuan transaksi dalam alur penjualan. Evaluasi perkiraan tanggal penutupan dan kemungkinan penutupan setiap transaksi. Jika kesepakatan sepertinya tidak akan tercapai, Anda dapat menentukan alasannya dan mengidentifikasi solusi yang mungkin untuk membantu menutup kesepakatan.

Evaluasi keefektifan saluran penjualan dan proses CRM Anda. Tentukan di mana kesepakatan macet atau dibatalkan. Gunakan fitur analisis durasi tahapan CRM untuk menentukan lamanya waktu yang dihabiskan kesepakatan di setiap tahapan sales funnel. Lihat data historis Anda tentang transaksi yang berhasil dan gagal untuk menghitung kemungkinan menutup transaksi. Publikasikan laporan untuk mengidentifikasi perwakilan penjualan mana yang tutup dengan tarif lebih rendah.

Misalnya, laporan analisis sales funnel memungkinkan Anda membandingkan jumlah transaksi yang ditutup dengan berapa banyak transaksi yang telah Anda proyeksikan untuk ditutup. Ini dapat membantu Anda mempersiapkan dan meningkatkan hasil saat menutup transaksi di masa mendatang.

Setelah kesepakatan dimenangkan atau kalah, gunakan metrik dalam CRM untuk mengungkap wawasan berharga tentang hasil Anda (misalnya, tingkat kemenangan, siklus penjualan rata-rata, tingkat konversi prospek). Ini akan memungkinkan Anda untuk meninjau aktivitas yang paling berhasil dan menentukan aktivitas mana yang memiliki hasil buruk.

Saat deal hilang, catat data pelanggan dan alasan Anda kehilangan deal agar bisa ditindaklanjuti nanti. Ini akan membantu Anda mengidentifikasi cara untuk mengatasi alasan tersebut di masa depan. Ini mungkin juga memberikan kesempatan untuk mendekati pemimpin dengan cara yang berbeda. Anda juga dapat memperbarui CRM untuk menghapus prospek dengan peluang penutupan yang rendah atau tidak ada sama sekali, menghemat waktu dan uang Anda untuk mengejar prospek yang tidak tertarik.

Pilih CRM yang tepat untuk mengoptimalkan sales funnel Anda

Untuk mewujudkan sales funnel secara efektif, Anda membutuhkan sebuah software penjualan yang mendukung kebutuhan ini. Anda bisa menggunakan Barantum CRM yang merupakan software khusus mengatur aktivitas penjualan Anda, termasuk sales funnel. Barantum CRM memiliki berbagai fitur canggih untuk membuat proses penjualan menjadi efektif. Meski canggih, fitur-fitur tersebut sangat mudah untuk digunakan dan bisa untuk semua jenis dan skala bisnis.