Cara Efektif Mendapatkan Leads dari Berbagai Channel

Mendapatkan leads bukan sekadar meningkatkan traffic atau memperbanyak form yang masuk. Hasil yang lebih bernilai berasal dari channel yang sesuai target, proses capture yang jelas, serta follow-up yang terukur.

Artikel ini membahas cara mendapatkan leads dari berbagai channel, memilih channel sesuai kebutuhan bisnis, menjaga kualitas leads, dan mengelola prospek setelah masuk ke sistem.

Apa Saja Cara Efektif Mendapatkan Leads?

Cara efektif mendapatkan leads adalah memilih channel yang sesuai dengan Ideal Customer Profile (ICP) dan penawaran bisnis. Setelah itu, optimalkan proses capture, kualifikasi, dan follow-up pada setiap channel.

Setiap channel memiliki karakter, biaya, dan kecepatan hasil yang berbeda. Karena itu, bisnis perlu menilai kecocokannya berdasarkan target dan proses penjualan.

1. Optimalkan Website dan Landing Page

Website atau landing page efektif ketika halaman mampu menjawab intent pengunjung dan menawarkan manfaat yang jelas. Sediakan CTA yang spesifik serta form yang cukup singkat untuk mengumpulkan informasi awal.

Untuk campaign penting, gunakan landing page khusus agar pesan lebih relevan. Tandai sumber kunjungan dan tujuan form sejak awal supaya leads dari SEO, campaign, atau referral tetap mudah kita analisa.

2. Buat Konten sesuai Masalah Audiens

Konten dapat menghasilkan leads ketika topiknya menjawab masalah yang relevan bagi ICP. Setiap konten juga perlu memiliki langkah berikutnya yang sesuai dengan tahap funnel audiens.

Konten edukasi cocok untuk audiens yang baru mengenali masalah. Sementara itu, studi kasus, panduan, webinar, atau demo dapat audiens gunakan untuk audiens yang sudah mempertimbangkan solusi.

3. Jalankan Iklan dengan Target yang Jelas

Iklan lebih efektif untuk lead generation ketika audiens, penawaran, landing page, dan tracking kita susun sebagai satu campaign. Pesan iklan juga perlu selaras dengan halaman tujuan agar pengalaman pengguna tetap konsisten.

Gunakan penamaan sumber atau UTM secara konsisten. Selain jumlah form, pantau qualified leads agar optimasi tidak hanya berfokus pada biaya klik atau volume leads.

4. Bangun Interaksi melalui Media Sosial

Media sosial dapat Anda gunakan untuk membangun demand sekaligus menangkap minat melalui konten, DM, form, atau landing page. Namun, engagement seperti like dan komentar tidak selalu menunjukkan kualitas leads.

Bedakan metrik engagement dengan metrik leads. Tentukan pula jalur handoff dari DM atau komentar menuju form, WhatsApp, atau sales agar minat calon pelanggan tidak berhenti di platform.

5. Gunakan WhatsApp untuk Capture Leads

WhatsApp dapat menjadi channel capture ketika bisnis memiliki entry point yang jelas dan mampu mencatat sumber campaign sebelum follow-up. Leads dapat masuk melalui CTA, iklan, website, atau materi promosi.

Kumpulkan identitas dan kebutuhan awal yang benar-benar kita perlukan untuk menentukan tindak lanjut. Hindari memindahkan seluruh form panjang ke percakapan. Gunakan cara tracking CTA WhatsApp agar sumber campaign lebih mudah kita telusuri.

“Menurut McKinsey & Company, lebih dari separuh responden B2B menginginkan pengalaman omnichannel yang mulus saat berpindah channel.” Sumber: McKinsey & Company, B2B Pulse 2024

Temuan ini menunjukkan pentingnya menjaga konteks ketika prospek berpindah dari CTA atau iklan ke WhatsApp. Angka tersebut menggambarkan preferensi pembeli B2B, bukan hasil khusus WhatsApp atau fitur Barantum.

6. Manfaatkan Email Marketing

Email efektif untuk mengaktifkan database yang sudah memiliki izin atau hubungan dengan bisnis. Segmentasikan penerima berdasarkan kebutuhan atau tahap hubungan agar pesan yang kita kirim lebih relevan.

Gunakan satu penawaran utama dan CTA yang jelas. Respons, klik, serta tindakan setelah CTA dapat menjadi sinyal untuk menentukan follow-up berikutnya.

7. Kembangkan Program Referral

Referral bekerja ketika pelanggan atau partner memiliki alasan yang jelas untuk merekomendasikan bisnis kepada target yang relevan. Karena itu, proses referral perlu memiliki mekanisme pencatatan dan kualifikasi.

Tentukan kapan referral kita minta, bagaimana sumbernya Anda catat, dan bagaimana kualitas lead kita nilai. Jika menggunakan insentif, jelaskan syaratnya agar sumber referral tetap dapat Anda lacak.

8. Gunakan Event dan Webinar

Event atau webinar dapat kita gunakan untuk menyaring audiens berdasarkan masalah dan topik tertentu. Agar menghasilkan leads, kegiatan tersebut perlu kita lengkapi proses capture dan follow-up setelah acara.

Data registrasi, kehadiran, pertanyaan peserta, dan tindakan berikutnya dapat membantu menentukan prioritas. Bedakan jalur follow-up untuk peserta yang hadir, tidak hadir, atau menunjukkan kebutuhan spesifik.

Bagaimana Memilih Channel untuk Mendapatkan Leads?

Pilih channel berdasarkan ICP, tahap funnel, siklus penjualan, anggaran, dan kapasitas tim untuk melakukan follow-up. Kecepatan hasil setiap channel bersifat relatif karena dipengaruhi oleh kualitas penawaran, kompetisi, database, dan eksekusi campaign.

“Menurut McKinsey & Company, pembeli B2B memakai rata-rata 10 kanal interaksi sepanjang buying journey, naik dari lima pada 2016.” Sumber: McKinsey & Company, B2B Pulse 2024

Temuan tersebut menunjukkan bahwa perjalanan pembelian B2B semakin multichannel. Bisnis tidak harus menggunakan 10 channel sekaligus, tetapi perlu memilih kombinasi yang relevan dan mencatat sumber leads secara konsisten.

Bagaimana Memastikan Leads Sesuai Target Bisnis?

Leads sesuai target ketika profil audiens, masalah, penawaran, tahap funnel, dan data kualifikasi awal selaras dengan kebutuhan sales. Kriteria tersebut membantu tim membedakan lead yang hanya menunjukkan minat dari prospek yang layak mendapat tindak lanjut.

1. Tetapkan Ideal Customer Profile

Ideal Customer Profile atau ICP menetapkan karakteristik calon pelanggan yang paling relevan sebelum bisnis memilih channel dan campaign. Untuk B2B, kriterianya dapat mencakup industri, ukuran bisnis, peran pengambil keputusan, wilayah, kebutuhan, dan konteks pembelian.

ICP membantu bisnis mengarahkan anggaran kepada audiens yang memiliki kemungkinan lebih sesuai dengan produk atau layanan. Kriteria ini juga dapat menjadi dasar untuk mengevaluasi kualitas leads yang masuk.

2. Pilih Masalah yang Paling Mendesak

Campaign lebih terarah ketika penawaran kita kaitkan dengan masalah yang memang ingin target. Gunakan percakapan sales, pertanyaan pelanggan, riset internal, dan data campaign untuk memahami pain point.

Selain masalah, perhatikan tingkat urgensi dan dampaknya terhadap pekerjaan atau bisnis audiens. Informasi tersebut dapat membantu menentukan pesan serta penawaran yang lebih relevan.

3. Sesuaikan Penawaran dengan Tahap Funnel

Penawaran perlu mengikuti kesiapan audiens, mulai dari edukasi hingga demo atau konsultasi. Audiens tahap awal dapat kita arahkan ke panduan atau webinar.

Sementara itu, prospek yang sudah membandingkan solusi dapat kita berikan studi kasus, konsultasi, atau demo. Pendekatan ini membantu setiap lead mendapatkan next step yang sesuai.

4. Gunakan Form untuk Data Kualifikasi Awal

Form sebaiknya mengumpulkan data minimum yang Anda butuhkan untuk routing dan kualifikasi awal. Informasi seperti nama, kontak, perusahaan, kebutuhan, atau sumber lead dapat Anda gunakan sesuai proses bisnis.

Hindari menambahkan terlalu banyak field jika informasi tersebut belum Anda perlukan untuk menentukan tindakan berikutnya. Form yang lebih sederhana juga dapat mengurangi hambatan saat calon pelanggan ingin menghubungi bisnis.

5. Pisahkan Volume Leads dari Kualitasnya

Volume menunjukkan jumlah lead yang masuk, sedangkan kualitas menunjukkan kecocokan dan perkembangan lead menuju tahap sales. Karena itu, kedua aspek perlu kita pantau secara terpisah.

Buat kriteria yang konsisten untuk menilai kesiapan atau kecocokan lead. Pendekatan leads scoring dapat membantu tim menentukan prioritas berdasarkan kriteria yang telah Anda tetapkan.

Bagaimana Mengukur Kualitas Leads dari Setiap Channel?

Ukur kualitas leads berdasarkan progression dari MQL ke SQL lalu opportunity, kemudian bandingkan dengan biaya dan revenue setiap channel. Gunakan definisi dan metode atribusi yang konsisten agar hasil perbandingan dapat Anda percaya.

1. Marketing Qualified Lead Rate

MQL Rate menunjukkan proporsi captured leads yang memenuhi kriteria marketing. Rumusnya:

MQL Rate = MQL ÷ Total Captured Leads × 100%

Kriteria MQL perlu kita tentukan oleh bisnis berdasarkan profil, kebutuhan, engagement, atau sinyal lain yang tim marketing gunakan.

2. Sales Qualified Lead Rate

SQL Rate menunjukkan seberapa banyak MQL yang memenuhi kriteria untuk sales tindaklanjuti. Rumus default funnel adalah:

SQL Rate = SQL ÷ MQL × 100%

Jika bisnis menggunakan denominator berbeda, beri label yang jelas. Dengan begitu, laporan tidak membandingkan angka yang sebenarnya menggunakan definisi berbeda.

3. Conversion Rate ke Opportunity

Conversion rate ke opportunity menunjukkan proporsi SQL yang berkembang menjadi opportunity. Rumusnya:

Opportunity Conversion Rate = Opportunity ÷ SQL × 100%

Metrik ini membantu melihat channel yang menghasilkan prospek dengan potensi penjualan, bukan hanya channel dengan volume leads terbesar.

4. Cost per Lead

Cost per Lead atau CPL menunjukkan biaya akuisisi rata-rata untuk setiap lead yang kita tangkap dari suatu channel atau campaign. Rumusnya:

CPL = Biaya Campaign ÷ Captured Leads

Tetapkan cakupan biaya secara konsisten agar CPL antar-campaign dapat dibandingkan secara adil.

5. Revenue per Channel

Revenue per channel menunjukkan pendapatan yang dapat kita atribusikan kepada sumber tertentu berdasarkan model atribusi yang bisnis gunakan. Pastikan source, stage, dan transaksi tercatat secara konsisten.

Praktik lead tracking membantu menghubungkan sumber awal dengan perkembangan lead di pipeline.

Apa yang Harus Dilakukan setelah Leads Masuk?

Setelah leads masuk, bisnis perlu mencatat sumber, membersihkan data, menentukan owner, melakukan follow-up, dan menindaklanjuti leads yang belum siap membeli. Proses tersebut membantu mencegah lead hilang setelah berhasil Anda peroleh.

Gunakan leads pipeline yang konsisten agar perpindahan tahap, owner, dan tindakan berikutnya dapat tim pantau.

1. Catat Sumber Leads secara Konsisten

Setiap lead perlu memiliki sumber atau campaign yang konsisten agar performa channel dapat Anda bandingkan. Gunakan aturan penamaan sederhana seperti channel, campaign, atau kode sumber yang memang tim gunakan.

Dokumentasikan aturan tersebut dan gunakan format yang sama di marketing maupun sales. Dengan begitu, satu sumber tidak muncul dalam beberapa variasi nama yang menyulitkan analisis.

2. Bersihkan Data yang Duplikat

Deduplikasi mencegah satu prospek terhitung dan tim Anda tindaklanjuti sebagai beberapa lead berbeda. Tentukan kunci pencocokan yang relevan seperti email, nomor telepon, atau identitas perusahaan.

Lakukan pemeriksaan sebelum membuat record baru atau menggabungkan informasi dari beberapa sumber. Data yang lebih bersih membantu menjaga akurasi pipeline dan laporan.

3. Distribusikan Leads kepada Tim yang Tepat

Assignment dapat mengikuti wilayah, produk, segmen, kapasitas, atau aturan yang bisnis telah sepakati. Setiap lead perlu memiliki owner yang jelas dan jalur fallback ketika owner utama tidak tersedia.

Catat setiap perpindahan ownership agar tim dapat melihat pihak yang bertanggung jawab. Dengan begitu, lead tidak berhenti hanya karena tanggung jawab follow-up tidak jelas.

4. Lakukan Follow-Up sesuai SLA

Follow-up perlu mengikuti target response time internal berdasarkan channel dan prioritas lead. Tentukan SLA, owner, status, serta proses eskalasi sesuai kemampuan tim.

Hindari menggunakan satu angka waktu sebagai standar universal untuk semua jenis lead. Prioritas dan karakter channel dapat memengaruhi kebutuhan response time.

5. Nurture Leads yang Belum Siap Membeli

Lead yang belum siap membeli tidak selalu berarti gagal. Masukkan lead tersebut ke jalur nurturing dengan next action yang jelas dan konten atau penawaran yang sesuai.

Lakukan penilaian ulang ketika muncul sinyal baru. Pelajari lead nurturing untuk menjaga hubungan dengan prospek tanpa mendorong pembelian terlalu cepat.

Bagaimana Barantum Menghubungkan Channel hingga Konversi?

Barantum dapat membantu memusatkan pengelolaan leads dan aktivitas follow-up dalam CRM. Kapabilitas capture, source tracking, assignment, automation, channel, serta reporting mengikuti fitur yang bisnis Anda gunakan.

Informasi produk dapat Anda periksa melalui CRM Sales Barantum, Lead Management Barantum, dan Omnichannel Chat Barantum.

“Mordor Intelligence mencantumkan Barantum dalam daftar Indonesia CRM Software Industry Leaders pada laporan pasar CRM Indonesia 2026–2031.” Sumber: Mordor Intelligence, Indonesia CRM Software Market

1. Leads dari Berbagai Channel Tercatat Terpusat

Data leads dapat kita pusatkan di CRM ketika channel atau sumber yang bisnis Anda gunakan memang CRM dukung atau integrasikan. Lead Management Barantum mencantumkan leads dari WhatsApp, Instagram, landing page, dan Google Ads dalam pipeline.

Omnichannel Chat juga menghubungkan percakapan dari channel yang didukung dengan data pelanggan di CRM. Kapabilitas yang tersedia tetap bergantung pada konfigurasi dan fitur yang Anda gunakan.

2. Sumber Campaign Lebih Mudah Ditelusuri

Source tracking membantu membandingkan campaign ketika field sumber tersedia dan kita gunakan secara konsisten. Lead Management Barantum mencantumkan profil lead yang memuat sumber serta laporan sumber leads.

Tim tetap perlu menjaga penamaan campaign agar analisis tidak terpecah karena penggunaan label yang berbeda.

3. Pembagian Leads ke Tim Lebih Teratur

Lead ownership dan distribution dapat Anda buat lebih teratur melalui proses lead management yang terdefinisi. Lead Management Barantum mencantumkan auto-assign lead kepada salesperson berdasarkan area dan produk.

Aturan pembagian tetap perlu kita sesuaikan dengan struktur tim, wilayah kerja, produk, dan kapasitas penanganan leads.

4. Follow-Up dan Aktivitas Tidak Mudah Terlewat

Pencatatan aktivitas dan next action di CRM membantu membuat follow-up lebih mudah Anda pantau. Lead Management Barantum mencantumkan pengingat follow-up otomatis dan notifikasi lead baru.

Tim dapat menggunakannya bersama status lead dan owner yang jelas agar tindak lanjut tidak hanya bergantung pada catatan pribadi.

5. Konversi Setiap Sumber Lebih Mudah Diukur

Pengukuran source-to-pipeline menjadi lebih konsisten ketika source, stage, owner, dan hasil transaksi tercatat dalam sistem yang sama. Lead Management Barantum mencantumkan laporan conversion rate dan sumber leads.

CRM Sales menyediakan laporan aktivitas dan analisis konversi pipeline. Konsistensi input data tetap menjadi faktor penting dalam menentukan kualitas laporan.

Jadwalkan Demo Pengelolaan Leads Barantum Sekarang

Jadwalkan demo Barantum untuk menguji bagaimana workflow leads dapat Anda catat, bagikan, dan tim Anda tindaklanjuti dalam CRM. Gunakan demo CRM Barantum untuk mencoba skenario sumber lead, pembagian owner, follow-up, dan laporan sesuai proses tim.

Tertarik dengan Barantum?

Jangan tunggu nanti, perubahan besar dimulai dari langkah kecil hari ini! Dapatkan uji coba gratis 7 hari. Daftar dan buat akun Barantum CRM Anda sekarang.

Hubungi via WhatsApp

Coba Gratis 7 Hari

Herliana Isdianti

CRM Specialist and SEO Content Writer.
As CRM Specialist and SEO Content Writer I craft compelling content that enhances brand identity and drives engagement, leveraging my expertise to connect with audiences and boost conversions.

Reviewed by Nur Ahmad Syaepudin

Digital Marketing Lead with expertise in SEO, digital growth, and performance-driven marketing. I focus on developing data-driven strategies to strengthen online visibility, optimize digital performance, and drive sustainable business growth.