Daftar Isi

Konversi Sinyal Pembelian Pelanggan Pada Dealer Mobil

Kita hidup di zaman di mana teknologi dapat memberikan data yang sangat banyak tentang apa yang diinginkan pelanggan, tetapi hanya jika mereka membaca sinyal pembelian mereka dengan benar.

Meskipun data ini tersedia untuk staf penjualan, tenaga penjualan tidak selalu tahu cara terbaik untuk memanfaatkannya, kehilangan peluang kunci untuk meningkatkan pengalaman pelanggan dan menutup kesepakatan.

Jadi, bagaimana dealer memastikan operasi penjualan mereka dapat memanfaatkan teknologi dan data yang tersedia untuk itu?

Dimulai dengan memahami bahwa teknologi mengubah cara dealer berinteraksi dengan pelanggan. Panggilan menjadi usang ketika ada informasi latar belakang yang cukup dikumpulkan dalam CRM Anda untuk membuat percakapan yang lebih tepat waktu dan lebih personal dengan pelanggan.

Informasi seperti sentimen pelanggan, mobil apa yang dilihat pelanggan secara online, berapa anggaran mereka, jenis mobil apa yang mereka cari, dll., Semua dapat membantu menciptakan interaksi yang cerdas ketika menjangkau atau merespons pelanggan.

Dealer yang paling sukses memang yang proaktif. Untuk dealer yang menggunakan CRM mereka secara rutin dan mewajibkan proses CRM di implementasikan, maka semua data pelanggan yang diperlukan, untuk sukses tersedia di CRM.

Ketika dealer dipersenjatai dengan data dari CRM, tiga sinyal pembelian utama pelanggan akan lebih mudah untuk ditangkap.

1. Posisi Ekuitas

Sinyal pembelian pertama adalah posisi ekuitas positif. Jika pelanggan memiliki ekuitas positif dan telah melakukan pembayaran pada kendaraan yang sama selama beberapa tahun, mungkin ada peluang untuk mendapatkannya di mobil baru tanpa meningkatkan pembayaran.

Adalah tugas dealer untuk memberi tahu pelanggan jika mereka berada dalam ekuitas positif karena mereka mungkin tidak menyadarinya sendiri. Memperingatkan pelanggan untuk ekuitas positif mereka dapat membantu menciptakan keinginan untuk kendaraan baru, dan di mana ada keinginan, mungkin ada kesepakatan.

Potongan harga dan insentif berubah setiap hari, sehingga ekuitas pelanggan juga dapat berubah setiap hari. Dealer harus proaktif dan menggunakan CRM untuk mengingatkan pelanggan ketika ekuitas mereka menjadi positif, dan kemudian menyampaikan bagaimana hal itu dapat sesuai dengan penawaran – penawaran baru.

2. Kegiatan Layanan

Sinyal beli kedua adalah aktivitas layanan. Mungkin mobil lama pelanggan mempunyai ongkos perbaikan yang mahal, atau mungkin pelanggan terlalu sering memperbaiki bagian yang sama pada mobilnya.

Atau mungkin pelanggan hanya memiliki mobil yang sama untuk waktu yang lama. Berbagai perilaku jalur layanan dapat mengindikasikan bahwa pelanggan tersebut mungkin siap untuk kendaraan baru.

Jika CRM di implementasikan pada dealer mobil terhubung ke sisi layanan bisnis, dealer dapat membaca sinyal layanan langsung dari CRM di dashboard janji temu layanan. Akses ke data aktivitas layanan memungkinkan dealer untuk secara proaktif menjangkau pelanggan dengan penawaran khusus, atau bertemu mereka dalam kegiatan layanan test-drive gratis untuk mengukur selera mereka terhadap mobil baru.

Semua interaksi ini, apakah pelanggan bergerak maju atau tidak, harus dicatat kembali ke CRM untuk menginformasikan pertukaran berikutnya.

3. Perilaku Situs Web

Sinyal pembelian terakhir — dan mungkin yang paling jelas — adalah perilaku situs web. Dealer dapat dan harus merekam semua data online sehingga mereka tahu apa yang dicari oleh setiap pelanggan berdasarkan aktivitas online mereka.

Beberapa CRM seperti Barantum CRM memiliki alat pelacakan perilaku web, yang dapat membantu dealer dengan mudah melihat apa yang dicari pelanggan di situs web mereka. Dengan informasi tentang riwayat penjelajahan situs web, tenaga penjualan dapat memperoleh wawasan unik, memungkinkan dealer untuk menghadirkan kendaraan dan fitur yang paling relevan yang sudah diminati konsumen.

Namun, dealer harus berhati-hati dengan data ini, dan mencari perilaku berulang pada beberapa kunjungan, jangan sampai menghubungi seseorang yang hanya melihat satu mobil di situs web.

Dalam lingkungan yang semakin kompetitif ini, proaktif akan membuat para dealer unggul. Memiliki alat yang tepat untuk membantu dealer mengubah data menjadi informasi dan teknologi akan memungkinkan mereka membaca tanda-tanda bahwa pelanggan siap membeli.

Setelah dealer dapat membaca sinyal dengan benar, itu akan membantu mereka menutup lebih banyak penawaran dan meningkatkan laba mereka.