Daftar Isi
Apa itu kualifikasi prospek?
Kualifikasi prospek atau leads adalah proses menentukan apakah prospek sesuai untuk produk atau layanan Anda. Ini terjadi selama proses penjualan dan penting ketika menentukan pelanggan mana yang dapat bertahan dalam jangka panjang.
Proses ini penting karena:
- Anda dapat langsung mendiskualifikasi saat prospek tidak memenuhi syarat dan menghabiskan lebih banyak waktu untuk prospek yang kemungkinan besar akan membeli.
- Anda dapat berfokus pada segmen pembeli yang lebih kecil dan spesifik, yang dapat membantu Anda memberikan pengalaman penjualan yang lebih personal.
- Anda dapat mempelajari seluk beluk tantangan pembeli dan sebagai hasilnya memberikan solusi yang lebih baik.
- Anda dapat menjamin bahwa sebagian besar aktivitas Anda menghasilkan dampak positif dalam pendapatan atau profit.
- Anda dapat menyimpan daftar penawaran yang masih terasa personal.
- Katakanlah Anda mencoba menjual produk Anda ke prospek yang belum memenuhi syarat. Jika produk tidak sesuai, pelanggan dapat mengembalikan produk untuk pengembalian dana atau menyampaikan keluhan di media sosial.
Proses kualifikasi prospek
Proses dimulai dengan mengumpulkan prospek yang dihasilkan oleh tim pemasaran (marketing), penjualan (sales), akuisisi, dan situs web (pengisian formulir). Dari pengumpulan ini, ada beberapa jenis prospek:
- Prospek yang tidak memenuhi kualifikasi: Prospek yang tidak memenuhi syarat yang belum tepat untuk diteruskan ke tim sales atau penjualan.
- Marketing Qualified Leads (MQLs): MQLs adalah prospek yang cocok untuk menerima komunikasi pemasaran seperti kampanye email, penawaran produk, dan sebagainya.
- Sales Qualified Leads (SQLs): adalah prospek yang siap terhubung dengan tim penjualan dan memulai proses penjualan.
- Product Qualified Leads (PQL): adalah prospek yang telah menunjukkan minat yang kuat pada produk dengan memulai langganan premium atau mendaftar untuk uji coba gratis.
- Conversion Qualified Leads (CQL): adalah setiap prospek yang telah berkonversi di situs web Anda, baik dengan mengirimkan formulir atau dengan menekan tombol klik untuk menelepon.
Prospek ini kemudian dimasukkan ke dalam kerangka kualifikasi prospek, di mana Anda kemudian dapat mengajukan serangkaian pertanyaan kualifikasi untuk mengetahui apakah mereka cocok dengan produk atau layanan Anda. Setelah itu, prospek dibagi menjadi prospek yang memenuhi syarat dan yang akan didiskualifikasi. Prospek yang memenuhi syarat kemudian dimasukkan ke dalam proses penjualan. Prospek yang didiskualifikasi dimasukkan ke dalam urutan pengasuhan, di mana mereka idealnya akan melakukan pembelian di kemudian hari.
Pertanyaan kualifikasi
Pertanyaan kualifikasi membantu tim penjualan menentukan kecocokan prospek untuk satu kriteria yang bisa meliputi kebutuhan, anggaran, rasa urgensi, atau faktor lainnya. Berikut adalah contoh pertanyaan kualifikasi:
- Tantangan bisnis apa yang dapat Anda pecahkan oleh produk ini?
- Apa yang menghalangi Anda untuk mencoba memecahkan masalah sampai sekarang?
- Seperti apa anggaran Anda untuk proyek ini?
- Apakah Anda menggunakan solusi untuk menyelesaikan masalah ini?
- Apa prioritas utama Anda dalam memecahkan masalah ini?
- Seperti apa kesuksesan bagi perusahaan Anda setelah menggunakan produk ini?
- Apakah Anda akan menjadi pengguna harian produk ini? Siapa di tim Anda yang akan menggunakan produk ini setiap hari?
- Apa saja jenis pekerjaan dalam keseharian Anda yang menurut Anda produk ini dapat membantu merampingkannya?
- Pengambil keputusan mana yang akan terlibat dalam pembelian produk ini?
Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan di atas akan mengelompokkan prospek; mana prospek yang cocok dengan produk, mana yang tidak.
Prospek yang tepat
Prospek yang memenuhi syarat setelah melalui proses kualifikasi prospek siap untuk dimasukkan ke dalam proses penjualan. Di setiap proses penjualan, Anda akan terus mengevaluasi prospek untuk karakteristik yang lebih spesifik. Ada tiga tingkatan prospek untuk semakin membantu tim penjualan dalam melakukan proses kualifikasi.
Kualifikasi prospek tingkat organisasi/perusahaan
Ini adalah tingkat kualifikasi paling dasar. Apakah prospek cocok dengan demografi persona tertentu? Pertanyaan yang bisa Anda jadi pertimbangan Anda adalah sebagai berikut:
- Apakah prospek tersebut berada di wilayah bisnis Anda?
- Apakah Anda menjual produk atau layanan Anda ke industri mereka?
- Bagaimana ukuran perusahaan mereka?
- Apakah prospek sesuai dengan persona pembeli target produk atau layanan Anda?
Kualifikasi prospek tingkat peluang
Kualifikasi ini adalah di mana Anda menentukan apakah prospek memiliki kebutuhan atau tantangan khusus yang dapat Anda penuhi dan apakah layak bagi mereka untuk menerapkan produk atau layanan Anda.
Untuk menentukan apakah prospek dapat memenuhi syarat pada tingkat peluang, tanyakan hal berikut:
- Apakah prospek mengetahui jenis produk yang Anda jual?
- Apakah mereka memiliki tantangan yang dapat diselesaikan oleh produk Anda?
- Apakah mereka memiliki tim atau orang yang akan menggunakan produk Anda?
Kualifikasi prospek tingkat pemangku kepentingan
Ketika perusahaan prospek cocok untuk solusi Anda dan sesuai dengan persona pembeli ideal Anda, saatnya untuk masuk ke seluk beluknya. Akankah prospek melakukan pembelian?
Untuk menentukan ini, tanyakan prospek Anda pertanyaan-pertanyaan berikut:
- Apakah pembelian ini akan keluar dari anggaran Anda?
- Siapa lagi yang terlibat dalam pengambilan keputusan?
- Apakah Anda memiliki kriteria untuk keputusan pembelian ini?
Para pemangku kepentingan dan yang memiliki jabatan tinggi pada perusahaan, seperti CEO dan Direktur, memiliki memiliki anggaran yang tepat dan kekuatan yang dibutuhkan untuk berinvestasi dalam solusi yang Anda berikan.
Melakukan kualifikasi penjualan sangat penting agar tim sales dapat segera mendapatkan prospek yang tepat, yaitu prospek yang benar-benar tertarik serta membutuhkan produk atau layanan Anda. Selain itu, hal ini dilakukan untuk menghemat waktu dan energi dalam melakukan penjualan. Tanpa kualifikasi prospek, tim sales mungkin akan berbicara dengan ratusan prospek setiap hari.
