Daftar Isi

Apa itu siklus penjualan?

Semua hal memiliki proses; entah itu proses yang panjang, maupun proses yang singkat. Dalam dunia kerja pun, proses dibutuhkan dengan porsi yang berbeda-beda. Seperti penjualan yang dilakukan oleh tim sales misalnya. Jangan berpikir bahwa tim sales dengan mudahnya mendapatkan pelanggan hanya dengan membujuk mereka. Tidak semudah itu.

Dalam melakukan proses penjualan, tim sales harus melalui beberapa proses bertahap, dimulai dari mengumpulkan prospek hingga menutup penjualan (closing). Tiap staf sales tidak bisa langsung masuk dan menjual sesuatu kepada seseorang secara acak. Mereka perlu mengikuti proses – proses yang membangun kepercayaan dan kemampuan untuk melakukan penjualan. Proses inilah yang adalah siklus penjualan.

Sales pipeline & sales funnel

Ketika telah mengetahui siklus penjualan, nantinya Anda akan bertemu istilah sales funnel dan sales pipeline. Apakah mereka merupakan bagian dari proses penjualan? Keduanya berhubungan erat dengan siklus penjualan. Sales funnel adalah rangkaian perjalanan pelanggan saat berbelanja suatu produk. Sales pipeline adalah sebuah gambaran dari proses penjualan yang sedang dan sudah dilakukan oleh tim sales.

Bentuk yang tepat dari siklus penjualan akan bervariasi dari satu perusahaan ke perusahaan lain, sehingga dalam beberapa kasus, siklus penjualan akan menjadi sales pipeline atau sales funnel. Perbedaannya adalah cara pihak yang berkepentingan diubah menjadi pelanggan yang membayar.

Dalam sales pipeline, tujuannya cenderung membuat setiap pihak yang berkepentingan menjadi pelanggan. Beberapa orang mungkin terjebak di bagian tertentu. Dan mereka akan membutuhkan lebih banyak pekerjaan (pengasuhan) untuk memajukan mereka. Hasil akhirnya tergantung pada keterampilan (dan keuletan) tim sales.

Dengan sales funnel, Anda dapat meninggalkan prospek. Ini lebih merupakan proses menyaring prospek yang tidak diinginkan; mereka yang mungkin melakukan pembelian jika semuanya sempurna. Fokusnya lebih pada mereka yang mencentang semua kotak dan siap membeli.

Salah satu dari metode ini dapat dianggap sebagai siklus penjualan, karena tujuannya sama – untuk mengubah seseorang menjadi pelanggan yang membayar. Setiap variasi proses sesuai dengan masing-masing perusahaan, sehingga tidak ada satu variasi yang dapat dianggap unggul, karena setiap perusahaan unik dan begitu pula prosesnya.

Tahap siklus penjualan

Dalam setiap siklus penjualan, prospek harus melewati tahapan tertentu untuk menjadi prospek dan akhirnya menjadi pelanggan. Nama yang tepat untuk tahapan ini lagi-lagi bervariasi, tetapi prinsipnya tetap sama.

Langkah 1

Langkah pertama, yang sering dikenal sebagai pencarian calon pelanggan, adalah tentang membangun kesadaran merek dan memperkenalkan produk dan perusahaan Anda kepada calon pelanggan potensial. Anda dapat melakukannya dengan beriklan, mengunjungi pameran dagang, media sosial, media cetak, atau apa pun hanya untuk menempatkan produk Anda di luar sana. Semakin Anda terlihat, semakin akrab Anda, dan ini membangun kepercayaan pada merek Anda.

Langkah 2

Berikutnya adalah kontak awal dari seorang prospek. Mereka mungkin mengunjungi situs web Anda, mendaftar ke buletin email Anda, mengirimi Anda pesan, atau menelepon Anda. Ini adalah ekspresi ketertarikan pertama mereka, dan tugas Anda sekarang adalah mengidentifikasi kebutuhan mereka. Jika mereka tiba melalui iklan online, Anda mungkin sudah memiliki gambaran tentang kebutuhan mereka. Mungkin mereka telah menelusur produk tertentu.

Langkah 3

Setelah Anda mengetahui apa yang mereka butuhkan, Anda dapat memberikan penawaran. Ini mungkin produk atau layanan yang mereka butuhkan atau sesuatu untuk meringankan permasalahan yang mereka rasakan ketika mereka tidak dapat menyelesaikan tugas tertentu yang penting bagi mereka, dan seterusnya. Tawaran ini harus sesuai dengan kebutuhan mereka – misalnya, orang tua yang kesulitan berjalan akan lebih menghargai tawaran alat bantu jalan daripada topi matahari. Masalahnya bukan intensitas matahari, tetapi lebih karena dia tidak bisa berjalan – selesaikan masalahnya, dan dia akan cenderung membeli.

Langkah 4

Setelah berurusan dengan semua keberatan calon pembeli, Anda dapat menutup penjualan. Meskipun ini mungkin tampak seperti langkah terakhir, sebenarnya tidak. Ini adalah langkah pertama menuju lebih banyak penjualan. Setelah penjualan selesai, pelanggan mungkin akan kembali lagi. Adalah hal yang mungkin terjadi ketika pembeli merekomendasikan perusahaan Anda kepada orang yang mereka kenal. Jangan abaikan kesempatan untuk menindaklanjuti dan mencari tahu bagaimana mereka melanjutkan pembelian mereka.

Mengelola siklus penjualan menggunakan CRM

Melalui siklus penjualan dengan satu pelanggan dan satu staf sales adalah baik dan bagus, tetapi bagaimana Anda mengelola situasi ketika ada banyak anggota tim sales dan banyak pelanggan?

Anda bisa mengelola keadaan tersebut dengan menggunakan Barantum CRM. Dalam Baratum CRM, Anda dapat melacak di mana setiap pelanggan berada dalam siklus penjualan, catatan kebutuhan mereka, dan sebagainya. Setiap anggota tim sales dapat melanjutkan dari yang lain dengan akumulasi pengetahuan tentang pelanggan yang bersangkutan.

Ketika tim dapat bekerja sama seperti ini, itu menghasilkan hasil yang lebih baik bagi pelanggan. Pelanggan akan merasa penting karena semua kebutuhan mereka akan diingat (seperti halnya hal-hal yang benar-benar mereka sukai dan butuhkan), memberikan sentuhan pribadi pada pengalaman penjualan.

Karena mereka merasa dihargai, kepercayaan mereka akan meningkat, yang mengarah pada lebih banyak penjualan. Pelanggan akan lebih mudah membeli dari bisnis yang mereka rasa dapat mereka percayai.

Apa pun jenis siklus penjualan yang digunakan bisnis Anda, sales pipeline dan sales funnel serta bentuk, ukuran, atau deskripsi lainnya dari siklus penjualan dapat dikelola secara efektif dengan membagikan informasi yang relevan secara tepat waktu dan mudah diakses.