Daftar Isi

Presales dan Sales: Pengertian & Perbedaan

Kata ‘Sales’ mungkin lebih sering terdengar oleh masyarakat umum ketimbang ‘Presales’. Keduanya merupakan bagian dari proses penjualan. Bagi Anda yang bekerja pada bagian penjualan dan pemasaran, tentu telah mengenal keduanya.

Presales atau prapenjualan merupakan aktivitas yang terjadi sebelum penjualan ditutup (closing) yang biasanya terdiri dari kualifikasi, pengusulan, dan pembaruan kesepakatan (deals). Semua proses dalam aktivitas ini sangat penting dalam menentukan hasil akhir penjualan:

Melakukan panggilan telpon
Memperlihatkan demo produk
Mengkualifikasi prospek
Penyusunan proposal

Sales adalah bagian dari aktivitas penjualan produk, barang, dan layanan yang dilakukan penjual ke pembeli. Kegiatan yang merupakan kelanjutan dari presales ini biasanya terdiri dari negoisasi dan kemudian closing. Mari lihat bagaimana proses keduanya yang membuat mereka berbeda.

Aktivitas presales

Menentukan prospek yang memenuhi syarat

Prospek yang memenuhi syarat adalah salah satu aktivitas paling penting yang dapat dilakukan oleh tim sales. Artinya adalah, mereka adalah orang-orang yang cocok atau benar-benar membutuhkan produk atau layanan yang ditawarkan. Seringkali tim sales mengejar prospek yang tidak memenuhi syarat yang berakhir dengan menguras waktu, energi, dan sumber daya yang tidak perlu. Tim sales harus menghindari hal ini.

Infrastruktur tim sales dapat menjernihkan kesuraman itu dan membuat upaya tim lebih efisien dan efektif. Tindakan seperti melakukan cold calling, melakukan riset prospek, atau berkomunikasi dengan prospek melalui obrolan langsung dapat menawarkan perspektif yang dibutuhkan tim sales untuk menentukan apakah prospek layak atau tidak.

Membuat panggilan telpon

Melakukan panggilan telpon merupakan percakapan awal dengan prospek untuk mengetahui apakah dan mengapa mereka mungkin tertarik dengan penawaran. Memahami apa yang diinginkan prospek dari solusi yang tim sales tawarkan melalui produk atau layanan, adalah cara yang efektif. Itu sebabnya aktivitas ini sering menjadi komponen utama dari proses presales.

Mempersiapkan presentasi

Tim sales harus menyiapkan presentasi berdasarkan informasi yang diperoleh dalam aktivitas seperti panggilan telpon dan kualifikasi prospek. Tujuan tim sales melakukan presentasi adalah untuk memperkenalkan produk, perusahaan,termasuk staf sales kepada calon pembeli atau prospek. Ini merupakan upaya presales yang solid untuk menghasilkan proposisi nilai yang unik dan menarik. Tim sales harus dapat menyusun presentasi yang menyelaraskan keterlibatan dengan bantuan dan kepraktisan.

Pembuatan proposal

Tim sales tentu memiliki pengetahuan produk secara terperinci tentang solusi yang akan ditawarkan dan pemahaman menyeluruh tentang produk tersebut. Hal ini sering menjadikan mereka sumber daya yang sangat baik untuk membantu menyiapkan proposal. Proses ini umumnya memerlukan wawasan teknis yang luas dengan keunggulan yang dipersonalisasi. Tim sales tentu dapat mengerjakannya.

Melakukan riset pesaing

Setiap tim penjualan harus memahami di mana posisi perusahaannya, relatif terhadap persaingannya. Itulah sebabnya tim sales sering kali ditugaskan untuk meneliti produk pesaing, struktur harga, angka penjualan, dan basis pelanggan.

Melakukan analisis pelanggan

Seringkali dalam operasi presales, tim sales diberikan pemahaman yang lebih komprehensif tentang kepada siapa mereka menjual. Analisis pelanggan yang menyeluruh umumnya merupakan cara terbaik untuk mencapainya.

Ini bisa berupa pengiriman survei kepada pelanggan. Kegiatan ini secara pribadi menjangkau mereka untuk beberapa perspektif tentang kebutuhan dan minat mereka, meneliti data pelanggan untuk mengidentifikasi tren demografis atau profesional, atau mengambil tindakan lain yang pada akhirnya akan memberi tim sales pemahaman yang lebih baik tentang siapa prospek mereka.

Membuat persona pembeli terperinci

Poin ini adalah kelanjutan dari poin di atas. Setelah tim sales mengumpulkan jumlah informasi dasar yang sesuai tentang pelanggan, ini dapat menghasilkan persona pembeli yang terperinci.

Anda mungkin menjual ke beberapa audiens yang dapat diidentifikasi dengan tren dalam data pelanggan Anda — tren yang dapat menginformasikan pembuatan arketipe pembeli target. Pola dasar tersebut, yang dikenal sebagai persona pembeli, kemudian dapat membantu tim penjualan membentuk strategi penjualan, pengiriman pesan, dan proses yang lebih luas.

Proses presales

Identifikasi prospek yang memenuhi syarat

Setelah prospek diperoleh melalui pemasaran, tim operasi prapenjualan dapat memenuhi syarat prospek untuk menentukan apakah prospek tersebut cocok. Mereka dapat memenuhi syarat prospek melalui panggilan penemuan, dan/atau analisis perilaku prospek.

Pada tahap proses ini, tim prapenjualan dapat menentukan apa yang dicari pemimpin, apakah produk atau layanan yang ditawarkan perusahaan mereka cocok, kapan pemimpin ingin membeli, dan apakah mereka memiliki anggaran dan wewenang untuk membeli. melakukan pembelian. Setelah ini telah ditentukan, mereka dapat pindah ke tahap proses berikutnya.

Menyiapkan dan menyampaikan proposal

Selanjutnya, tim prapenjualan bekerja untuk memberikan proposal yang paling sesuai dengan kebutuhan prospek dan tujuan perusahaan. Pada tahap ini, tim prapenjualan sedang mempersiapkan prospek untuk percakapan mereka yang akan datang dengan perwakilan penjualan penutup.

Dengan memahami kebutuhan prospek secara memadai, dan memastikan penawaran benar-benar sesuai dengan apa yang mereka cari, kesepakatan berada dalam posisi yang sangat baik untuk hasil yang dimenangkan secara tertutup. Setelah proposal disampaikan, perwakilan penjualan penutupan memasuki proses untuk menutup kesepakatan.

Proses sales

Negoisasi dan penutupan penjualan

Setelah proposal disampaikan, perwakilan penjualan penutupan dapat bersiap untuk melanjutkan proses. Meskipun mereka memiliki peran aktif di awal proses, mereka seharusnya menjaga komunikasi dengan tim operasi prapenjualan untuk memahami keadaan kesepakatan saat ini, dan untuk informasi terkait apa pun yang mereka butuhkan tentang prospek untuk menyelesaikan penutupan penjualan.

Jika setelah proposal disampaikan perlu ada negosiasi tambahan atau pembaruan persyaratan, tim penjualan dan prapenjualan dapat bekerja sama untuk menemukan solusi terbaik. Dari sana, perwakilan penjualan dapat memfasilitasi persyaratan dan penutupan akhir.

Implementasi dan dukungan berkelanjutan

Ketika persyaratan kesepakatan telah disepakati, tim penjualan dan prapenjualan dapat terus bekerja sama untuk mendukung keberhasilan penerapan produk bagi pelanggan. Selain itu, jika pelanggan membutuhkan perawatan rutin atau dukungan tindak lanjut, tim penjualan dapat menjadi titik kontak.

Sepanjang proses prapenjualan dan penjualan, tim prapenjualan dapat mengidentifikasi area peningkatan berkelanjutan untuk merampingkan dan menyederhanakan saluran penjualan untuk transaksi di masa mendatang.