Daftar Isi

Email sales VS Cold calling

Setelah mendapatkan prospek, tim Sales tentu akan menjangkau mereka dengan mengirimkan email sales, yaitu email yang berisi promosi produk/jasa dan atau cold calling. [Link menuju artikel tentang cold calling]

Keduanya merupakan proses awal menjadikan prospek sebagai pembeli kemudian menjadikan mereka sebagai pelanggan. Tim sales dalam menggunakan email sales maupun melakukan cold calling harus merencanakannya dengan matang terlebih dahulu. Jika tidak, maka mereka akan kehilangan prospek. Oleh karena itu. penting untuk keduanya cara memiliki strateginya masing-masing agar dapat berjalan efektif. Sebelum mengetahui bagaimana untuk menentukan penggunaan keduanya, alangkah baiknya untuk mengetahui terlebih dahulu karakter keduanya.

Cold calling sifatnya lebih personal dan langsung, karena tim sales menghubungi prospek melalui panggilan telpon. Sehingga, staf akan menerima secara langsung respon atau tanggapan prospek. Cold calling juga lebih dinamis daripada email karena memungkinkan staf sales menyesuaikan strategi agar sesuai dengan kebutuhan calon pelanggan saat percakapan berlangsung.
Menggunakan email sales membuat Anda dapat melampirkan konten produk/layanan yang lebih menarik secara visual dan informatif ke calon pelanggan. Hal ini sulit untuk disampaikan melalui telepon.
Email sales tidak terlalu mengganggu prospek dibandingkan dengan cold calling. Selain itu, melalui cara ini, prospek dapak dilacak terus. Meski begitu, prospek sering mengabaikan email. Sebagian besar orang pada umumnya mengabaikan berbagai email promosi yang datang selalu datang hampir setiap hari.

Melihat karakter-karakter tersebut, manakah yang harus Anda gunakan, telpon atau email? Gunakanlah beberapa indikator berikut untuk membantu Anda dalam menentukannya.

Waktu dan hari dalam seminggu

Pertama, lihat kalender dan jam. Secara statistik, tingkat sambungan telepon meningkat seiring berjalannya hari, dan seiring berjalannya minggu. Seseorang lebih cenderung menahan untuk menjawab teleponnya pada hari kerja. Jika prospek tidak mengangkat telpon dalam waktu tersebut, tinggalkan pesan suara. Tingkat respons terhadap pesan suara juga meningkat di kemudian hari karena memeriksa pesan telepon adalah sesuatu yang sering dilakukan orang sebelum pulang ke rumah setelah bekerja. .

Di sisi lain, rentang waktu yang ideal untuk mengirim email adalah lebih pendek tetapi lebih sering. Jika Anda menyinkronkan email Anda untuk dikirim dengan waktu pembeli atau prospek Anda, mereka kemungkinan besar akan memeriksa kotak masuk. Ini memungkinkan email Anda berada di atas email sales lainnya.

Berikan pertanyaan terhadap tujuan Anda

Apa tujuan Anda untuk penjangkauan awal ini? Apakah untuk mendapatkan beberapa informasi prospek lebih lanjut? Apakah untuk mendapatkan tanggapan? Mencari tahu jawaban atas pertanyaan Anda dan mengkategorikannya sebagai “lemah” atau “kuat” yang akan membantu Anda untuk menentukan apakah akan menelepon atau mengirim email.

Permintaan yang kuat membutuhkan komitmen dari calon pelanggan untuk melakukan sesuatu. Untuk mewujudkannya, Anda dapat melakukan event seperti webinar atau pameran, uji coba produk secara gratis, dan sebagainya. Permintaan yang lemah berarti mencari informasi langsung dari pembeli — pemberian umpan balik atau saran.

Setelah Anda telah menentukan apakah itu kuat atau lemah, mudah untuk memilih antara melakukan panggilan atau mengirimkan email. Jika Anda membutuhkan kesepakatan (closing) yang kuat, lakukanlah panggilan telpon. Tim sales perlu menggunakan keterampilan closing mereka untuk mendapatkan jawaban “ya” dari prospek. Dan jauh lebih mudah untuk membujuk prospek melalui panggilan telepon. Tetapi jika permintaannya lemah, buatlah email sales.

Sangat menarik untuk mengetahui bahwa sebagian besar tim sales mengambil pendekatan yang berlawanan — mereka meminta pembeli untuk meeting melalui email dan menyiapkan pertanyaan sederhana melalui panggilan telepon.

Tingkat status prospek

Semakin tinggi jabatan prospek Anda dalam suatu organisasi atau perusahaan, maka semakin besar kemungkinan Anda untuk menelepon. Percakapan langsung dengan siapa pun — terlepas dari apakah mereka orang yang Anda coba jangkau atau tidak — mengalahkan pertukaran email. Gunakanlah panggilan telpon untuk prospek dengan jabatan manajemen atau lebih tinggi. Selain itu, prospek dengan jabatan yang lebih tinggi umumnya lebih nyaman di telepon, dan tidak terintimidasi oleh panggilan penjualan.

Persona pembeli

Persona pembeli mempengaruhi gaya komunikasi mereka. Persona mereka bergantung pada banyak faktor: usia mereka, sifat pekerjaan mereka, industri mereka, dan banyak lagi. Secara umum, milenial lebih suka berkomunikasi melalui email daripada melalui telepon. Jika Anda menjangkau pembeli yang lebih muda, pertimbangkan hal ini. Mereka yang berada di industri yang lebih tradisional biasanya lebih sering menggunakan panggilan telepon.

Momentum kesepakatan

Apakah prospek Anda hampir selalu responsif? Apakah Anda yakin mereka siap dan bersedia untuk membeli produk/layanan Anda? Prospek yang tidak responsif atau menghadapi banyak tingkat birokrasi, mungkin akan lebih cepat dan lebih mudah untuk membuat panggilan telepon. Jika mereka mengangkat telepon, Anda dapat segera mempresentasikan pertanyaan Anda dan menerima jawaban. Jika Anda mendapatkan pesan suara mereka, tinggalkan pesan Anda dan tindak lanjuti dengan email.

Setelah mengetahui indikator-indikator di atas, mengetahui hasil penelitian statistik email sales dan cold calling, dapat turut membantu Anda dalam mengambil keputusan.

31% staf sales merasa pengiriman email manual yang dipersonalisasi ke prospek lebih efektif dibandingkan dengan email sales otomatis.
Saat melakukan cold call, seorang staf sales biasanya memiliki waktu lima hingga 10 menit untuk menarik prospek.
Membahas ROI dapat mengurangi respons email dingin sebesar 15%.
Hari-hari terbaik untuk melakukan cold calling adalah Rabu dan Kamis sesaat sebelum makan siang (umumnya antara jam 11 pagi dan siang hari) atau selama jam terakhir hari kerja (antara jam 4 dan 5 sore).
Email yang dipersonalisasi yang dikirim selama jangka waktu pagi dan sore hari memiliki rasio buka dan klik-tayang yang lebih baik.
Email sales yang memiliki CTA yang mengukur minat prospek berkinerja lebih baik daripada permintaan CTA untuk mengatur pertemuan.
Diperlukan hingga enam upaya panggilan untuk mengonversi pelanggan baru, dan peningkatan upaya panggilan dapat meningkatkan konversi sebesar 70%.
Hanya 24% dari penawaran email sales yang dibuka oleh penerima.

Apapun cara Anda, email sales maupun cold calling, jangan biarkan rasa takut menghalangi Anda untuk terhubung dengan prospek.

Baca juga artikel terkait berikut :