Daftar Isi

Ubah prospek menjadi pelanggan dengan lead conversion (konversi lead)

Dengan pandemi yang melanda dunia sejak tahun 2020, banyak perusahaan yang berusaha bangkit dari keterpurukannya. Hampir semua aktivitas kesibukan sehari-hari dilakukan secara online, seperti bekerja, proses belajar mengajar, berkomunikasi, dan sebagainya. Termasuk tindakan konsumtif masyarakat yang beralih menjadi online – berbelanja melalui e-commerce.

Tingkah laku masyarakat yang seperti ini membuat bisnis menggiatkan strategi penjualannya melalui e-commerce. Dari sini, bisnis memperoleh leads dari marketplace dan jika bisnis tersebut menjual produknya melalui sosial media, maka leads juga akan berasal dari sini. Setelah itu, tentu tim penjualan berusaha menkonversi leads tersebut menjadi pelanggan. Tindakan ini tentu tidak mudah, apalagi setelah pandemi melanda.

Namun, Anda tidak perlu khawatir. Melalui artikel ini, Anda bisa mencoba beberapa tips berikut untuk meningkatkan konversi lead di tahun 2022!

1. Bangun persona pembeli yang sempurna

Sebelum Anda mulai menjual atau bahkan mendesain produk atau layanan, pertanyaan pertama yang perlu Anda tanyakan pada diri sendiri adalah: “Untuk siapa saya menjual produk saya?” Anda mungkin bertanya-tanya mengapa membangun persona pembeli itu penting. Membangun persona pembeli dapat membantu Anda memahami target audiens Anda dengan lebih mendalam. Untuk menciptakan persona pembeli, Anda membutuhkan data hasil market research dan insight yang didapatkan dari database pelanggan bisnis Anda, baik melalui survei, interview, dan sebagainya. Memiliki target audiens membuat perencanaan aktivitas penjualan dan pemasaran Anda menjadi lebih mudah.

2. Lakukan analisis SWOT

Anda harus memiliki pemahaman menyeluruh tentang pasar agar audiens membeli dari Anda. Cara terbaik untuk melakukan ini adalah analisis SWOT (strength – kekuatan, weakness – kelemahan, opportunity – peluang, threats – ancaman) secara cepat.
Prosesnya cukup mudah. Anda perlu menganalisis pasar dalam hal audiens, preferensi pembelian mereka, kategori pendapatan yang paling dominan, dan juga pesaing Anda. Ini adalah langkah yang cukup penting dalam analisis pasar Anda, karena Anda perlu tahu siapa lagi yang ada di pasar Anda dan apa yang berhasil dan tidak berhasil untuk mereka.

3. Petakan sumber prospek Anda

Setelah Anda mengetahui siapa audiens Anda dan siapa pesaing Anda, langkah selanjutnya adalah membuat target audiens datang kepada Anda. Terlebih dahulu, Anda perlu tahu dari mana mereka datangnya, baik online maupun offline. Anda perlu membuat daftar sumber prospek terbaik Anda, di mana target audiens Anda kemungkinan besar akan menemukan Anda.

Misalnya, jika menurut Anda audiens Anda akan mengonsumsi banyak konten video, maka Anda perlu memamerkan bisnis Anda di saluran seperti Youtube atau bahkan iklan video Facebook dan Instagram. Ini akan meningkatkan visibilitas Anda dan membantu Anda tetap di pikiran audiens Anda.

4. Bangun saluran penjualan (sales funnel)

Saat menyusun strategi untuk bisnis Anda, visualisasi selalu membantu. Saluran penjualan akan membantu Anda melakukan hal itu. Anda dapat melacak berapa banyak prospek yang melakukan kontak dengan bisnis Anda, siapa yang menjadi calon prospek potensial untuk bisnis Anda, dan siapa yang akhirnya menjadi pelanggan. Bangun tahapan berbeda dalam sales funnel ini yang akan memberi tahu Anda apa yang terjadi dalam prospek secara sekilas. Anda akan dapat mengetahui dengan tepat apa yang terjadi kapan. Selain itu, Anda juga dapat mengetahui apa yang salah, kapan itu terjadi dan bagaimana.

5. Pekerjakan tim yang sempurna

Tidak ada gunanya menyusun strategi dan merencanakan proses penjualan yang sempurna jika Anda tidak membekali diri dengan tenaga penjualan yang akan mewujudkan impian Anda. Tetapkan tolok ukur perekrutan dengan tim SDM Anda.

6. Adakan pelatihan penjualan

Ada yang mengatakan bahwa sangat sedikit yang terlahir sebagai salesman, dan sisanya perlu diajari cara menjual. Tidak cukup hanya memiliki tim yang memiliki keterampilan ‘tepat’ yang dibutuhkan seorang staf penjualan. Staf senior penjualan Anda bisa melakukan pelatihan penjualan untuk berbagi pengetahuan dengan rekan-rekan mereka yang lebih muda.

Proses ini tidak hanya berlaku untuk tim penjualan tetapi juga untuk tim pemasaran Anda. Ajari mereka cara menarik prospek dengan tujuan menjual. Kesalahan yang dilakukan banyak orang adalah mengikuti kursus penjualan ketika mereka bergabung dengan organisasi dan kemudian membiarkannya begitu saja. Cara terbaik untuk tetap segar dalam pikiran mereka adalah dengan sesekali mengikuti kursus atau hanya memiliki sesi berbagi pengetahuan, di mana mereka dapat berbagi taktik dan trik yang paling berhasil bagi mereka.

7. Memiliki sistem otomatisasi distribusi prospek

Meski sudah tersedia berbagai software canggih, masih ada perusahaan yang menggunakan lembar excel dan secara acak menetapkan prospek mereka ke tim penjualan. Lebih buruk lagi, ada beberapa kasus di mana leads seolah seperti sekantong permen terbuka, dan siapa pun dapat memilih yang mereka inginkan. Secara alami, yang terbaik diberikan kepada mereka yang datang lebih dulu dan terkadang duplikat prospek ditugaskan ke beberapa staf penjualan.
Itulah mengapa Anda harus memiliki software yang bagus. Software yang melacak setiap prospek yang masuk dan kemudian mendistribusikannya ke seluruh tim Anda adalah brilian. SofLGtaware ini adalah CRM (Customer Relationship Management). Anda dapat mengandalkan Barantum CRM untuk mendistribusikan prospek Anda. Dengan CRM, Anda dapat memiliki banyak kriteria untuk distribusi Anda. Kriteria ini bisa berdasarkan kode pos, peminatan terhadap produk, demografi atau bahkan berdasarkan pendapatan yang Anda harapkan.

8. Prioritaskan prospek Anda

Apakah staf penjualan Anda masih menelepon semua prospek tanpa urutan tertentu? Anda perlu memiliki software yang memungkinkan tim penjualan Anda mengetahui prospek yang memiliki kemungkinan lebih tinggi untuk melakukan pembelian. Barantum CRM memiliki fitur yang menjawab kebutuhan ini.

Barantum CRM dapat dengan cepat mengevaluasi prospek dan menetapkan skor kualitas atau skor prioritas kepada mereka berdasarkan berbagai faktor. Ini dapat didasarkan pada aktivitas mereka di situs web Anda, komunikasi mereka dengan tim penjualan Anda, profil demografis mereka, atau bahkan berapa banyak pendapatan yang mereka peroleh. Skor prioritas ini akan secara otomatis memberi tahu tim Anda siapa yang harus dihubungi terlebih dahulu.

9. Siapkan sistem call center

Sebagian besar tim penjualan memiliki ratusan prospek, dan kemudian memelihara saluran penjualan untuk ditindaklanjuti, dan akhirnya menutup penjualan. Hal ini menyebabkan slip di antara celah-celah dan kadang-kadang petunjuk yang sangat bagus terlewatkan atau tidak cukup terpelihara.

Memiliki call center, meskipun hanya satu orang, yang tugas utamanya adalah memenuhi syarat semua prospek yang datang kepada Anda. Dengan cara ini hanya orang yang benar-benar tertarik yang akan diteruskan ke tim penjualan Anda. Inilah bagaimana Barantum Call Center bekerja. Anda tidak akan melewatkan satupun panggilan prospek atau pelanggan yang datang kepada bisnis Anda. Tak peduli seberapa banyak prospek atau pelanggan yang Anda miliki, Barantum call center akan mengefesiensikan aktivitas panggilan Anda.

10. Lacak aktivitas leads Anda

Pekerjaan Anda belum selesai setelah Anda menangkap prospek dan memasukkannya ke dalam saluran penjualan Anda. Penting untuk terus memelihara dan melibatkan mereka untuk mendorong mereka menjadi pelanggan Anda. Memiliki sistem pelacakan prospek, yang membantu Anda melacak apa yang prospek lakukan di situs web Anda dan bagaimana mereka berinteraksi dengan bisnis Anda membantu Anda mengikuti perkembangan bisnis Anda.

Tidak hanya itu, siapa pun dari tim Anda akan dapat mengetahui semua tentang prospek hanya dengan melihat sekilas riwayat aktivitas mereka. Ini juga dapat berfungsi sebagai penyegaran bagi tenaga penjualan yang memiliki ratusan prospek atas nama mereka.

11. Terus pelihara leads Anda

Prospek yang dipelihara mengalami siklus penjualan 23% lebih pendek. Cara terbaik untuk Anda ikuti adalah jangan pernah mengabaikan petunjuk apa pun yang datang kepada Anda meskipun mereka tidak memiliki persyaratan yang jelas untuk produk atau layanan Anda. Anda dapat terus memelihara mereka dengan email marketing atau promosi sehingga Anda tetap menjadi yang teratas.

12. Tetapkan tujuan konversi yang jelas

Beberapa bisnis tidak begitu yakin bagaimana mengukur konversi mereka. Akibatnya, terkadang tim penjualan dan pemasaran tidak mencapai target mereka. Anda perlu menetapkan tujuan yang jelas untuk tim Anda. Jika tugas tim pemasaran Anda adalah membuat orang mendaftar untuk lebih banyak uji coba gratis, maka Anda harus menetapkan target untuk mereka dengan mengingat data historis.

13. Ketahui apa yang dilakukan oleh tim penjualan Anda

Memiliki Barantum CRM tidak hanya untuk kebutuhan data pelanggan saja. Namun dapat membantu Anda dalam memantau aktivitas tim penjualan Anda. Itulah mengapa Anda harus memilikinya. Barantum CRM akan membantu Anda terus memeriksa apa yang dilakukan tim penjualan Anda. Anda dapat mengetahui email apa yang sedang dikirim, berapa banyak panggilan yang dilakukan dan berapa banyak pendapatan yang mereka hasilkan. Selain menjaga mereka tetap terkendali, Anda juga mengetahui dengan jelas kapan ada yang tidak beres dan mengapa.

14. Tentukan KPI penjualan

Indikator kinerja utama atau KPI adalah metrik yang dapat membantu tim dan pemimpin mereka mengukur seberapa efektif upaya mereka. Sebagai manajer atau pemimpin tim, tentukan KPI yang penting untuk mencapai tujuan Anda dan ukurlah secara teratur. Anda juga dapat menggunakan dasbor Barantum CRM dan menyesuaikannya untuk metrik yang ingin Anda lacak.

15. Ukur kinerja Anda dengan membuat laporan

Tanpa pelaporan yang baik, Anda akan terus melakukan sesuatu tanpa hasil. Barantum CRM membantu Anda dengan laporan terperinci tentang semua yang Anda lakukan. Langsung dari sumber prospek terbaik Anda, kinerja kampanye pemasaran, kinerja tenaga penjual, dan bahkan produk/layanan yang menghasilkan pendapatan terbaik. Barantum CRM akan membantu Anda membuat keputusan bisnis yang lebih baik, karena Anda akan mengetahui dengan jelas apa yang terjadi dan mengapa.

16. Siapkan program insentif

Jika Anda ingin tenaga penjualan Anda berkinerja baik dan memberi Anda hasil, Anda harus memberikan mereka penghargaan. Mengatur sistem penghargaan transparan yang menghargai kontribusi mereka baik melalui keuntungan moneter atau melalui sistem penghargaan. Merasa dihargai membuat mereka ingin bekerja lebih banyak dan pada akhirnya mendatangkan lebih banyak pendapatan untuk bisnis Anda.

17. Tampilkan ulasan bahagia dari pelanggan Anda

Berapa kali Anda membeli produk atau memesan layanan karena teman atau keluarga Anda menggunakannya dan menyukainya? Atau berapa kali Anda meluangkan waktu untuk membaca ulasan sebelum membeli? Dari mulut ke mulut mungkin adalah cara terbaik untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan baru.

Minta pelanggan Anda yang terbaik dan paling puas untuk menulis ulasan terkait bisnis Anda. Beri mereka insentif untuk melakukannya. Beri mereka lebih banyak poin hadiah untuk ulasan atau tawarkan diskon untuk ulasan yang mereka tulis

18. Tingkatkan CLV pelanggan

Customer Lifetime Value adalah prediksi atas nilai total pendapatan yang bisa Anda dapatkan dari pelanggan. Sementara akuisisi pelanggan baru membantu mencapai tujuan ekspansi Anda, retensi membantu menjaga aliran pendapatan Anda tetap utuh. Oleh karena itu, untuk pertumbuhan yang berkelanjutan, Anda harus menyusun strategi untuk menyeimbangkan upaya akuisisi dan retensi pelanggan Anda.

Ada beberapa cara untuk meningkatkan retensi pelanggan dan meningkatkan CLV. Yang paling sederhana adalah mengidentifikasi kapan pelanggan Anda membutuhkan sesuatu dan karenanya melakukan up-sell atau cross-sell. Anda juga dapat menggunakan perangkat lunak Barantum CRM untuk mengidentifikasi peluang tersebut.

Sebagian besar tips atau cara-cara di atas menggunakan software Barantum CRM. Bersama Barantum, Anda dapat meningkatkan konversi leads Anda di tahun 2022! Sehingga revenue perusahaan Anda meningkat, tim pun menjadi lebih produktif. Rasakan kehebatannya dan dapatkan uji cobanya selama 7 hari di sini!