Bagaimana Alur Kerja CRM?

Banyak orang yang bergerak dalam dunia bisnis online atau offline bingung mengapa bisnis mereka tidak berjalan dengan baik. Mereka terlalu banyak menggunakan sumber daya mereka, waktu, uang, tenaga untuk mendapatkan hasil akhir yang memuaskan. Namun harapan mereka ternyata malah tidak tercapai dan terjadi penurunan pada penjualan. Padahal sebenarnya yang perlu diperhatikan dalam sebuah bisnis adalah  bukan fokus pada hasil akhir melainkan prosesnya.

Produktivitas penjualan sering kali tidak seperti yang diharapkan karena terlalu rumitnya proses dari tim sales maupun marketing. Terlebih lagi proses yang berhubungan dengan data pelanggan serta riwayat pelanggan. Proses tradisional tentu akan sangat membutuhkan waktu bagi tim sales untuk mengolah semua data-data tersebut. Semakin lama proses yang dikerjakan, semakin rendah pula tingkat produktivitas tim sales dalam bekerja. Efek lain yang dirasakan oleh perusahaan ialah kehilangan prospek karena merasa bahwa proses untuk membeli/menggunakan produk/layanan terlalu rumit dan lambatnya tanggapan dari perusahaan.

Terdapat serangkaian sales prosess yang diterapkan dalam sebagian besar perusahaan menengah hingga besar. Barantum CRM telah mengadopsi dan menyederhanakan beberapa sales proses tersebut ke dalam template yang lebih fleksibel, dan dengan mudah  dapat dicustomize sesuai  kebutuhan perusahaan anda.

Terdapat 6 tahapan sales proses pada umumnya yang diterapkan juga  dalam Barantum CRM, sebagai berikut :

 

1. Prospecting (Leads) – Time to seek customers

Prospek adalah orang atau perusahaan yang memiliki potensi untuk membeli barang atau jasa yang kita miliki. Prospek harus selalu dicari karena berfungsi untuk meningkatkan penjualan dan mengganti prospek yang tidak closing. Dalam selling, prospecting adalah hal yang sangat penting, karena selling without prospecting is nothing.

Ada beberapa cara untuk memperoleh data leads:

  • Dari teman/saudara.
  • Dari siklus pertemanan/relasi yang lebih luas (teman dari teman, teman dari saudara, saudara dari teman, saudara dari saudara).
  • Dari orang-orang yang Anda temui setiap hari.
  • Dari internet.
  • Referensi dari pelanggan Anda yang senang dan puas.

Dari keempat sumber petunjuk dan referensi, kelompok pertama dan terakhir adalah kelompok yang paling menjanjikan.

Sales process yang sebenarnya dimulai dari bagaimana Anda menelepon prospek Anda untuk membuat janji bertemu. Ada beberapa skenario yang mungkin terjadi:  menelepon dan berbicara langsung dengan prospek Anda atau melalui proses screening terlebih dahulu dari sekretaris/asistennya.

Jika salah satu dari kedua strategi diatas berhasil, hal itu akan menjadi penentu calon pelanggan tersebut tertarik atau tidaknya dengan produk yang ditawarkan. Jika calon pelanggan mulai tertarik dengan produk yang ditawarkan, anda bisa mulai meng-convert data leads calon pelanggan anda menjadi data contact dan organisasi maupun data dealsnya guna membedakan data pelanggan menjadi kelompok data yang memiliki ketertarikan.

jadi bagaimana cara Barantum CRM menyimpan dan memanage semua data leads anda?

 

2. Contact Made (Needs Analysis) – Time to know customer

Contact made diartikan juga sebagai probing atau fact finding, dimana kita mencoba menggali kebutuhan dari prospek kita sehingga kita bisa memberikan produk yang sesuai dengan kebutuhan mereka. Inti dari probing adalah kita sebagai penjual banyak bertanya dan menggali informasi dari prospek. Probing merupakan langkah yang krusial dalam selling activity, mengingat jika kita bisa mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan dengan baik, maka kita bisa memberikan produk dan jasa yang tepat. Ada sebuah pepatah yang cukup menarik dalam probing, “sales yang baik adalah pendengar yang baik”.

Barantum CRM membantu anda untuk memantau record semua activitas deals anda dan atur strategi penjualan anda sekarang.

Banyak sales merasa hebat ketika mereka sangat pandai dalam melakukan presentasi dan menguasai product knowledge dengan baik, namun banyak yang lupa bahwa kadang kita belum mengetahui apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan pelanggan

 

3. Demonstrating – Time to benefit Customer

Pada tahap ini setelah kita mengetahui kebutuhan pelanggan, kita bisa memberikan produk yang tepat beserta benefit nya bagi pelanggan. Kita berikan keuntungan-keuntungan yang akan diperoleh oleh pelanggan jika menggunakan produk kita. Tahap ini biasanya dalam bentuk presentasi kepada prospek sehingga kemampuan presentasi menjadi faktor yang penting.

Pada tahap presentasi, ada beberapa prinsip dasar yang juga harus kita amati. Apakah kita memberikan presentasi untuk seorang individu ataukah sebuah kelompok?

Jika Anda memberikan presentasi untuk seorang individu, inilah tipsnya:

  • Pastikan Anda duduk berdampingan dan TIDAK dalam posisi yang berlawanan.
  • Biarkan pelanggan potensial Anda sedapat mungkin terlibat dalam presentasi yang Anda berikan, dan mintalah mereka membantu Anda ketika menghidupkan komputer, memegang contoh produk, membuka paket, atau menunjuk poin-poin penting dalam flipchart.
  • Sedini mungkin, keluarkan fomulir pemesanan dan taruhlah tepat di atas meja sehingga pelanggan Anda bisa melihatnya sejak awal presentasi dimulai. Dengan melakukan hal ini, Anda telah mempersiapkan mereka untuk melakukan pemesanan HARI itu juga.
  • Jika memungkinkan, selama Anda melakukan presentasi, coba tanyakan beberapa pertanyaan dasar, dan mulailah isi formulir pemesanan (atau minta bantuan asisten Anda untuk melakukan hal ini) di depan pelanggan Anda. Jika mereka tidak keberatan, Anda sudah SANGAT DEKAT dengan sebuah order!
  • Berpura-puralah minta pelanggan Anda untuk menulis sesuatu di secarik kertas. Hal ini akan memberikan kesempatan kepada Anda untuk menaruh pulpen di tangan pelanggan beberapa saat sebelum presentasi Anda berakhir. Dengan demikian, ketika presentasi selesai, mereka sudah memegang pulpen Anda dan siap untuk menorehkan tanda tangannya di atas formulir pemesanan tadi.

Dan jika Anda memberikan presentasi kepada sebuah kelompok, ada beberapa hal tambahan yang perlu Anda perhatikan, yaitu:

  • Awasi, siapa yang menjadi decision maker dan di mana ia duduk.
  • Awasi, siapa yang menjadi influencer bagi decision maker dan di mana ia duduk.
  • Bukalah presentasi Anda dengan menjawab isu-isu utama yang menjadi perhatian the key people. Ketika Anda memaparkan isu ini, jatuhkan pandangan Anda pada orang-orang tersebut. Setiap pertanyaan yang anda ajukan, Tunggulah jawaban mereka, itu menandakan pelangan meminta Anda untuk melanjutkan presentasi anda.
  • Berhati-hatilah ketika decision maker dan key influencer kehilangan konsentrasi dan rasa ketertarikan mereka.

Hal ini menunjukan :

  • Anda tidak berbicara tentang isu-isu yang mereka anggap penting.
  • Anda berbicara terlalu banyak (selalu mengulangi poin-poin yang sama).
  • Mereka telah membuat keputusan meski presentasi Anda belum selesai!

Jika situasi tersebut terjadi:

  • Hentikan presentasi Anda secepatnya!
  • Katakan sesuatu yang relevan, menarik, menantang, dan kontroversial, untuk menciptakan perhatian mereka!
  • Berjalan mendekati mereka ketika Anda berbicara.

Meskipun Anda memberikan presentasi untuk sebuah kelompok, Anda juga dapat menggunakan beberapa tips presentasi seperti seorang individu di atas.

 

4. Negotiation

Pada tahap ini, pelanggan telah memutuskan bahwa Anda mungkin bisa memberikan solusi terbaik untuk masalah mereka, jadi mereka mungkin akan mengajukan pertanyaan soal harga. Hal ini mungkin akan menghasilkan diskusi dengan tim sales Anda untuk menegosiasikan harga dan persyaratan penjualan lainnya.

 

5. Closed Won atau Closed Lose

Pada bagian ini intinya adalah untuk mendapatkan persetujuan dari prospek dan prospek setuju dengan produk/jasa yang kita tawarkan yang berujung pada pembelian/penandatangan aplikasi/penandatanganan kontrak perjanjian.

 

6. Maintaining/ Follow Up

Pada tahap ini merupakan upaya untuk meretain customer agar terus menggunakan produk kita dan menambah pembelian. Dalam maintanining hal yang harus dilakukan salah satunya adalah complain handling.

Metode untuk melakukan maintaining ada 2 yaitu :

  • Cross Selling (menjual produk lainnya) atau up selling (menambah pembelian dari produk yang sudah ada).
  • Memanage dan tracking semua  problem solve dari issue yang telah terjadi. Dan berikut cara Barantum CRM menghandle semua issue yang ada.
  • Maintaining ini merupakan siklus untuk mendapatkan prospek baru, karena kita bisa mendapatkan referall dari existing customer.

 

In this article

Join the Conversation

fourteen − six =