Daftar Isi

Identifikasi Gatekeeper, Decision Maker, Influencer & Blocker

Decision Making Unit dalam Perusahaan

Sales Profesional yang paham pasti tahu bahwa untuk mendapatkan Leads/prospek yang paling bermanfaat, berasal dari pengetahuan mendalam tentang siapa yang Anda ajak bicara. Namun tidak berhenti sampai disitu. Kita juga harus memahami perbedaan antara pembuat keputusan (decision maker, gate keeper, dan influencer). Mengetahui sifat masing-masing dapat membuat proses penjualan secara keseluruhan lebih lancar dan lebih efektif.

anda bisa baca : Aplikasi CRM Untuk Mendapatkan Leads Bernilai Tinggi

Dalam sebuah organisasi diperlukan adanya Unit Pengambilan Keputusan (Decision Maker Unit /DMU) untuk mengambil keputusan pembelian dalam sebuah organisasi. Unit Pengambil Keputusan adalah kumpulan atau tim individu yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan pembeli. Unit ini umumnya berkaitan dengan keputusan pembelian bisnis atau organisasi. Ada sejumlah pemain kunci dalam proses ini yaitu penggagas (Initiators), penjaga gerbang (gatekeepers), pembeli (Buyers), penentu (Deciders), pengguna (User), dan pemberi pengaruh (Influencers). Mari kita pelajari masing masing unit ini secara individual sebelum melihat contoh pembelian organisasi yang di tentukan oleh unit pengambilan keputusan.

Influencer

Influencer adalah mereka yang mungkin memiliki peran persuasif dalam hubungannya dengan para penentu keputusan. Mereka mungkin spesialis yang membuat rekomendasi berdasarkan pengalaman dan pengetahuan mereka tentang produk dan layanan. Contohnya adalah konsultan yang dipekerjakan oleh bisnis untuk membantu penentu membuat keputusan akhir, atau contoh lain adalah pengacara yang dipekerjakan untuk menawarkan nasihat hukum. Ada juga pengaruh informal seperti keluarga dan teman, dan orang-orang yang Anda temui di asosiasi, komunitas atau pertemuan informal.

Hubungan di antara para pemain kunci akan berbeda untuk setiap organisasi dan dalam setiap situasi pembelian. Individu dapat mempengaruhi dan juga sebagai pemrakarsa, dan oleh karena itu tidak satu pun dari kategori ini yang saling terpisah.

Initiator

Inisiator adalah seseorang yang menyadari bahwa ada kebutuhan untuk dipenuhi atau masalah yang harus dipecahkan. Biasanya ide seorang inisiator / penggagas bertujuan untuk efisiensi dan pembaharuan peralatan. Ada banyak alasan yang merangsang inisiasi bagi seorang inisiator.

Gatekeeper

Gatekeeper adalah individu yang menekan tombol stop and go dalam proses bisnis. Seringkali seorang gatekeeper akan proaktif dalam mencari informasi dan memberikan rekomendasi bagi para pembuat. Namun disisi lain, gatekeeper juga terkadang dapat terlihat menghambat alur proses pengambilan keputusan.

Buyer

Buyer adalah fungsi profesional dalam suatu organisasi yang pada umumnya bertanggung jawab untuk pembelian. Mereka diberi pengarahan dengan serangkaian kriteria untuk menilai produk atau layanan yang potensial, dan pemasok / supplier mereka. Mereka cenderung bertanggung jawab atas sumber dan negosiasi.

Decider

Penentu keputusan dalam organisasi besar tentu saja bertanggung jawab untuk membuat kesepakatan atau keputusan akhir. Peran mereka memikul tanggung jawab dan biasanya ada di urutan terakhir dalam alur pengambilan keputusan. Mereka biasanya manajer senior atau agen yang bertindak atas nama organisasi. Penentu akan meninjau informasi yang diberikan dari mulai proses keputusan pembeli dari Buyer, Gaterkeeper, dan Initiator.

User

Pengguna adalah mereka yang menggunakan layanan atau produk ke dalam operasional organisasi setelah kesepakatan telah terjadi antara Perusahaan dan pemasok. Pendapat mereka akan menjadi penting terutama jika mereka menggunakan peralatan manufaktur, menggunakan software aplikasi CRM, dan sebagainya. Pengguna akan sangat terlibat dalam fase evaluasi pasca pembelian.

Blocker

Seringkali, blocker memiliki semua kualitas influencer. Mereka ada di posisi junior atau menengah dalam organisasi. Bertugas meneliti solusi untuk tim atau perusahaan mereka dan merupakan sumber kontak dan komunikasi utama Anda untuk perusahaan.

Yang penting di sini adalah untuk mengetahui kapan saatnya untuk meninggalkan perusahaan dan kapan saatnya untuk mencoba mencari celah menemukan petunjuk baru di sana. Jika Anda berpikir Anda sedang berbicara dengan seorang pemblokir dan orang lain di bisnis tersebut harus mendengar apa yang Anda katakan – lakukan riset.

Anda bisa melacak perekrutan perusahaan di LinkedIn untuk melihat pentunjuk mengenai salah satu dari tim pengambil keputusan. Kemudian, hubungi mereka untuk melihat apakah mereka tertarik mendengar tentang solusi Anda. Anda juga bisa mulai hubungan dengan seorang eksekutif dan menggunakannya sebagai pengaruh untuk melibatkan seseorang yang lainnya dalam tim pengambil keputusan.

Atau anda bisa menggunakan LinkedIn untuk melacak orang lain di tim dan berkata misalnya; “Saya telah berbicara dengan seorang rekan Anda tentang perlunya Anda menurunkan biaya infrastruktur IT dan beralih ke Cloud agar lebih hemat biaya infrastruktur IT. Kira – kira Apakah Anda punya waktu beberapa menit dalam minggu ini untuk saya telpon?”

Mengidentifikasi dengan siapa Anda berbicara dan dengan siapa Anda perlu berbicara adalah bagian penting dari proses penjualan. Pahami peran-peran pengambil keputusan dalam sebuah Perusahaan dan susun strategi begitu kamu dapat menghubungi salah satu diantaranya. Temukan lebih banyak kesuksesan dengan setiap orang yang Anda ajak bicara.