Apa itu KPI Sales?

KPI (Key Performance Indicator) itu sendiri adalah sebuah alat ukur yang menggambarkan efektivitas perusahaan dalam mencapai tujuan bisnisnya. KPI sales berarti alat pengukuran kinerja yang tim penjualan gunakan untuk melacak keefektifan aktivitas penjualan dalam perusahaan. Dengan adanya alat pengukuran ini, kinerja penjualan, saluran dan siklus penjualan dapat berjalan optimal. Perusahaan harus menetapkan KPI sales agar mengetahui target yang harus tim penjualan capai pada waktu yang telah perusahaan tentukan. Sehingga, menciptakan produktivitas dan persaingan yang sehat dalam tim penjualan. Mari lihat KPI apa saja yang harus dicapai oleh tim penjualan.

Baca juga: Cara Memaksimalkan KPI dan Produktivitas Dengan CRM

Key Performance Indicator Untuk Tim Sales

1. Sales Growth (Pertumbuhan Penjualan)

Apakah bisnis Anda berkembang pesat?

Melacak pertumbuhan penjualan Anda, berarti Anda juga melacak pertumbuhan perusahaan Anda. Pertumbuhan penjualan yang positif selama periode waktu tertentu menunjukkan bahwa Anda berada di jalur yang benar dengan sasaran penjualan Anda untuk mengembangkan bisnis Anda.

2. Sales Target (Target Penjualan)

Apakah Anda berada di jalur yang tepat mengenai target penjualan?

Salah satu prioritas utama Anda adalah memahami apakah Anda telah berada di jalur yang tepat untuk mencapai tujuan yang perusahaan Anda rencanakan. Pengukuran metrik ini atas pendapatan aktual versus pendapatan yang diperkirakan. Sasarannya adalah mengungguli jumlah yang diperkirakan.

3. Customer Acquisition Cost (CAC)

Metrik KPI sales ini mengacu pada semua biaya yang perusahaan keluarkan untuk mendaftarkan pelanggan. Tujuan dari metrik ini adalah untuk meningkatkan nilai umur pelanggan dan pendapatan rata-rata per unit atau pengguna. Sehingga mempertahankan keuntungan bisnis.

4. Customer Lifetime Value (CLTV)

Berapa penghasilan yang Anda harapkan per pelanggan?
Semakin lama Anda memiliki pelanggan tetap yang membayar, maka semakin banyak yang akan Anda hasilkan. Selama nilai umur pelanggan dan pendapatan rata-rata per unit tumbuh, Anda berada di zona hijau dan CAC Anda sesuai.

5. Average Sales Cycle Length

Semakin pendek waktu yang Anda habiskan pada setiap prospek di setiap tahap sales funnel, maka akan semakin baik. Jika Anda memiliki siklus penjualan yang panjang, Anda harus menguranginya dan menghasilkan lebih banyak penjualan dalam periode waktu yang lebih singkat. KPI sales ini juga berfungsi sebagai cara untuk melacak kemajuan tiap staf penjualan dari waktu ke waktu.

6. Rasio Lead to Opportunity (Peluang Prospek)

Bagaimana kualitas prospek Anda?
Seringkali, setiap prospek baru adalah prospek yang tidak memenuhi syarat target pasar Anda. Sebaliknya, prospek yang memenuhi syarat mengacu pada prospek yang memenuhi persyaratan kualifikasi target pasar Anda. Prospek inilah yang berpeluang menjadi pelanggan Anda. Tujuan dari metrik ini adalah untuk mengukur apakah prospek Anda dapat menjadi pelanggan. Dengan melihat mana prospek yang lolos dan mana yang tidak, Anda memiliki gagasan yang lebih baik tentang dari mana prospek berkualitas berasal. 

7. Rasio Opportunity to Win (Peluang Clossing / Close Deal)

Berapa banyak prospek yang memenuhi kualifikasi yang menghasilkan penutupan kesepakatan (close deal)?

KPI sales ini mengukur bagaimana diskusi bersama prospek berubah menjadi uang dalam bisnis Anda. Semakin dekat rasio, maka semakin efektif tenaga penjualan Anda pada tahap selanjutnya dari sales pipeline. Jika tim Anda tidak mencapai minimal 15% dari prospek yang memenuhi syarat, Anda mungkin perlu memikirkan kembali proses kualifikasi Anda.

8. Rasio Leads Conversion (Peluang Konversi Leads)

Metrik ini mengukur jumlah prospek yang tertarik kemudian membayar dan menjadi pelanggan. Ketika Anda memahami rasio konversi dan siklus penjualan rata-rata Anda, Anda akan tahu berapa banyak prospek yang Anda butuhkan untuk menjaga tim Anda berjalan dengan penuh semangat. Anda juga akan tahu berapa banyak repetisi yang Anda butuhkan pada titik tertentu.

Jika tingkat konversi prospek Anda tepat sasaran, berarti penjualan Anda dalam kondisi yang baik. Tingkat konversi prospek yang rendah memberi tahu Anda tentang kelemahan dalam jalur penjualan Anda.

9. Average Purchase Value (Nilai Pembelian Rata-Rata)

Nilai pembelian rata-rata adalah salah satu metrik kinerja penjualan yang dapat Anda gunakan saat mengembangkan strategi pertumbuhan penjualan, proyeksi pendapatan, dan perkiraan. Ini menunjukkan nilai penjualan rata-rata dari setiap transaksi. Bandingkan nilai pembelian rata-rata Anda dengan kinerja Anda sebelumnya untuk memahami apakah metrik meningkat atau tidak dan melihat ke dalamnya bersama dengan jumlah peluang.

10. Pendapatan Per Staf Penjualan (Revenue Per Sales Rep)

Berapa banyak pendapatan yang dihasilkan perwakilan penjualan Anda?

Anda perlu mengetahui bagaimana kinerja tim Anda dan target seperti apa yang perlu mereka capai, dan KPI penjualan ini akan membantu Anda meweujudkan hal itu. Tetapkan tujuan yang ambisius, tetapi realistis. Anda kemudian dapat menganalisis pendapatan persis yang dihasilkan oleh staf penjualan, dan menggambarkan hasil ini dari waktu ke waktu. Garis target akan menunjukkan rata-rata yang dapat Anda sesuaikan berdasarkan sasaran penjualan Anda secara keseluruhan. Identifikasi staf penjualan Anda yang memberikan hasil terbaik dan bandingkan dengan staf lainnya untuk dapat meningkatkan kinerja tim Anda.

11. Laju Up-sell dan Cross-sell

Dengan menerapkan taktik upsell dan cross-sell yang efektif di departemen penjualan Anda, Anda memiliki peluang lebih besar untuk meningkatkan laba atas investasi (ROI) dan pendapatan Anda dalam jangka panjang.  Cara penjualan ini jauh lebih mudah dan lebih murah untuk menjual. Karena menghasilkan lebih banyak pendapatan dari pelanggan yang sudah ada daripada mendapatkan pelanggan baru. Untuk menghitung metrik ini, bandingkan tarif upselling dan cross-selling Anda dengan tenaga penjualan dan lihat mana yang paling sukses. Terapkan taktik mereka ke seluruh departemen penjualan.

12. Jumlah Peluang Penjualan (Number of Sales Opportunities)

Jumlah peluang penjualan saat ini dan baru memainkan peran yang menentukan dalam manajemen penjualan. Untuk mengoptimalkan dan meningkatkan nilai metrik penjualan Anda dengan benar, jumlah peluang harus tinggi di daftar Anda. Untuk mengukur metrik ini, pantau jumlah peluang penjualan (baru) dan nilai pembelian potensialnya. Ini memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi kemacetan di saluran penjualan Anda pada tahap awal.

Baca juga: Bagaimana Siklus Penjualan Dapat Meningkatkan ROI

Cara Membuat dan Mengoptimalkan KPI Sales

Anda dapat dengan mudah membuat KPI sales dan mengoptimalkannya dengan menggunakan CRM. Software ini sejatinya adalah sebuah alat untuk meningkatkan retensi pelanggan. Namun, di dalamnya terdapat berbagai fitur untuk memaksimalkan penjualan Anda, termasuk membuat KPI sales. CRM sebagai software penunjang aktivitas bisnis Anda, juga mempunyai peran penting dalam mengoptimalkan KPI. Dengam menggunakan CRM, Anda dapat mengukur tingkat keberhasilan Anda dalam mencapainya.

Memilih CRM yang tepat turut menentukan keefektifan KPI Anda. Kami menyarankan Anda menggunakan Barantum CRM yang memiliki fitur pelacakan KPI dan manajemen tugas yang dapat dikostumisasi secara penuh. Sehingga Anda dapat menciptakan KPI tertentu yang ingin Anda pantau sesuai dengan kebutuhan. Selain itu, Barantum CRM memiki beberapa fitur yang akan mendukung pengoptimalan KPI Anda, seperti:

• Customization: Tampilan yang bisa di-custom sesuai kebutuhan. Dashboard CRM dapat diubah secara instan agar cocok dengan proses bisnis Anda.
• 360 View and Analisa Laporan Cerdas : Menyajikan data yang lengkap, meliputi monitoring dan manajemen aktivitas penjualan, visualisasi sales pipeline untuk melacak proses bisnis dan deals yang sedang berlangsung, serta pelaporan dan analisis untuk memberikan insight dan pengambilan keputusan yang lebih baik.
• Live GPS and Aplikasi CRM Mobile Gratis : Memiliki fitur Live GPS secara real-time, yaitu pelacakan lokasi yang dapat dilakukan secara offline dan pada waktu yang sebenarnya walaupun tanpa koneksi internet.
• Omnichannel & WhatsApp Business API : Terintegrasi dengan WhatsApp dan Omnichannel lainnya seperti media sosial, web chat dan sistem cloud call center untuk customer service.

Baca juga: Cara Efektif Menggunakan Sales Pipeline dengan Barantum CRM

Manfaat Menerapkan KPI Sales

KPI sales memberikan beberapa manfaat di antaranya adalah sebagai berikut:

• Melacak kegiatan dan kinerja anggota tim penjualan. Dengan begitu, Anda bisa melihat apakah mereka masih ada di jalur yang tepat dengan motivasi yang baik atau tidak.
• Meningkatkan efisiensi kerja tim penjualan karena adanya sistem otomatisasi yang dijalankan pada aplikasi. Segala sesuatunya tidak perlu dilakukan secara manual lagi.
• Pengambilan keputusan yang lebih baik terhadap strategi penjualan berikutnya.
• Memperbaiki fokus tim penjualan Anda pada indikator yang paling penting dalam meningkatkan penjualan dan pendapatan perusahaan.
• Fleksibel terhadap pertumbuhan bisnis yang terkadang ada di luar ekspektasi.

Menerapkan KPI sales dengan menggunakan Barantum CRM akan meningkatkan produktivitas tim penjualan Anda sehingga target perusahaan pun terpenuhi. Selain itu Barantum CRM akan membantu Anda dalam meningkatkan revenue bisnis Anda. Coba pakai Barantum sekarang dan dapatkan uji coba GRATISnya selama 7 hari.