Daftar Isi

Inbound sales merupakan strategi penjualan yang kekinian. Mengapa?

Ada begitu banyak strategi penjualan untuk berbagai jenis perusahaan, pun untuk aktivitas penjualan itu sendiri. Untuk masa kini, sebagian besar perusahaan melakukan penjualan melalui internet. Jadi, tim sales tidak perlu bertemu calon pembeli untuk menawarkan produk atau layanan. Pembeli bisa melihat keseluruhan informasi produk pada situs web toko atau sosial media. Mereka tidak bergantung pada tim sales. Dari sinilah inbound sales bekerja – melihat kebutuhan calon pembeli kemudian mempersonalisasikan pengalaman mereka.

Inbound sales membuat orang menjadi pembeli, bukan menawari produk secara langsung. Metode penjualan ini cocok diterapkan di masa kini karena calon pelanggan sudah banyak pengetahuan mengenai produk. Alih-alih menawari mereka untuk membeli, Anda fokus pada membuat calon pelanggan tertarik dengan bisnis Anda. Caranya adalah dengan menjadi konsultan bagi mereka; yaitu mengetahui titik kesulitan dan kebutuhan mereka serta menyesuaikan proses penjualan dengan perjalanan mereka.

Bagaimana inbound sales bekerja?

Inbound sales dimulai dengan menarik prospek yang memenuhi syarat melalui inbound marketing — ini termasuk menggunakan video, media sosial, dan blogging untuk menarik audiens yang tertarik.

Selanjutnya, sebagai tenaga inbound sales, Anda ingin terhubung dengan prospek untuk mempelajari lebih lanjut tentang masalah dan kebutuhan mereka. Ini dapat membantu Anda menentukan apakah produk atau layanan Anda sesuai dengan kebutuhan mereka.

Setelah Anda menentukan bahwa mereka cocok, Anda akan bekerja dengan mereka untuk menjelajahi area peluang dan menjelaskan bagaimana solusi Anda dapat membantu mereka mencapai tujuan mereka.

Saat Anda memperdalam hubungan dengan prospek, Anda dapat mengubah prospek yang memenuhi syarat menjadi pelanggan.

Inbound sales vs Outbond sales

Inbound sales adalah strategi penjualan terukur yang berfokus pada menarik prospek yang tertarik ke bisnis Anda dan membangun hubungan yang langgeng untuk membantu pelanggan Anda sukses. Outbond sales melibatkan pembeli potensial yang mungkin tertarik atau tidak tertarik dengan produk dan layanan Anda. Pada dasarnya, strategi inbound sales berjalan lebih efektif daripada outbond sales.

Outbond sales memiliki proses yang lebih sulit dan lebih berhasil dengan outbond selling. Dengan tatktik ini, tenaga penjualan perlu melakukan penelitian, mengidentifikasi titik-titik masalah, dan membuat cold calling dengan nada yang menguraikan bagaimana solusi mereka akan sesuai dengan kebutuhan prospek.

Inbound sales, di sisi lain, jauh lebih mudah dalam beberapa hal. Meskipun fondasi pemasaran pada awalnya mungkin sulit dibangun — yaitu membuat situs web dengan peringkat SEO yang kuat, menulis posting blog dengan konversi tinggi, dan memperluas kehadiran media sosial Anda untuk menjangkau audiens baru — begitu fondasinya terbentuk, jauh lebih mudah untuk tim penjualan Anda untuk menawarkan prospek yang telah menyatakan minatnya pada produk Anda.

Teknik inbound sales

Mari simak bagaimana teknik inbound sales dilakukan.

1. Tentukan perjalanan pembeli Anda

Tim penjualan membangun proses penjualan mereka berdasarkan kebutuhan mereka sendiri, bukan kebutuhan pembeli mereka. Tenaga penjualan memfokuskan energi mereka pada “memeriksa kotak” yang diberikan manajer penjualan mereka alih-alih mendengarkan pembeli dan mendukung mereka melalui proses pembelian. Akibatnya, penjual dan pembeli merasa tidak selaras. Anda harus menghindari hal ini.

Oleh karena itu, perjalanan pembeli dapat menghindarkan Anda dari masalah ini. Sebelum Anda mengangkat telepon atau mengirim email, Anda harus memprioritaskan diri untuk memahami pembeli Anda. Inilah tiga langkah dari ‘menentukan perjalanan pembeli’.

Awareness (kesadaran)

Selama tahap kesadaran, pembeli mengidentifikasi tantangan yang mereka alami atau tujuan yang ingin mereka kejar, kemudian memutuskan apakah itu harus menjadi prioritas atau tidak. Untuk memahami sepenuhnya tahap kesadaran pembeli Anda, tanyakan pada diri Anda:

Bagaimana pembeli menggambarkan tantangan atau sasaran yang ditawarkan oleh penawaran Anda
Bagaimana pembeli belajar lebih banyak tentang tantangan atau tujuan ini?
Bagaimana pembeli memutuskan apakah tantangan atau tujuan harus diprioritaskan?

Consideration (pertimbangan)

Selama tahap pertimbangan, pembeli telah dengan jelas mendefinisikan tantangan atau tujuan mereka dan telah berkomitmen untuk mengatasinya. Mereka mengevaluasi berbagai pendekatan atau metode yang tersedia untuk memecahkan tantangan mereka atau mengejar tujuan mereka. Untuk memahami sepenuhnya tahap pertimbangan pembeli Anda, tanyakan pada diri Anda:

Kategori solusi apa yang pembeli selidiki?
Bagaimana pembeli melihat pro dan kontra dari setiap kategori?
Apa yang membedakan kategori Anda di mata pembeli?

Decision (keputusan)

Pada tahap keputusan, pembeli telah memutuskan kategori solusi. Mereka membuat daftar penawaran dan vendor tertentu dalam kategori pilihan mereka dan memutuskan salah satu yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka. Untuk memahami sepenuhnya tahap keputusan pembeli Anda, tanyakan pada diri Anda:

Penawaran apa yang biasanya dievaluasi pembeli?
Kriteria apa yang digunakan pembeli untuk mengevaluasi penawaran yang tersedia?
Apa yang membedakan penawaran Anda di mata pembeli?
Siapa yang perlu dilibatkan dalam pengambilan keputusan? Bagaimana perspektif masing-masing pemangku kepentingan tentang keputusan itu berbeda?

2. Kembangkan proses penjualan yang mendukung pembeli Anda

Langkah selanjutnya adalah membangun proses penjualan Anda. Tidak seperti tim penjualan yang merancang proses penjualan mereka terlebih dahulu, tim inbound sales membangun proses penjualan setelah perjalanan pembelian ditentukan. Proses inbound sales ini mendukung pembeli melalui perjalanan pembelian mereka. Akibatnya, tenaga penjual dan pembeli merasa selaras melalui proses jual beli, tidak bertentangan satu sama lain.

Untuk mengembangkan proses ini, tanyakan pada diri Anda apa yang dapat dilakukan tenaga penjualan Anda pada tahap kesadaran, pertimbangan, dan keputusan untuk mendukung pembeli. Ada empat langkah untuk proses penjualan Anda,yaitu:

Identify (mengenali)

Mengidentifikasi orang asing yang mungkin memiliki tujuan atau tantangan yang dapat mereka bantu. Orang asing ini menjadi petunjuk.

Connect (menghubungkan)

Terhubung dengan prospek ini untuk membantu mereka memutuskan apakah mereka harus memprioritaskan tujuan atau tantangan. Jika pembeli memutuskan untuk melakukannya, prospek ini menjadi prospek yang memenuhi syarat.

Explore (mengeksplorasi)

Menjelajahi sasaran atau tantangan prospek yang memenuhi syarat untuk menilai apakah penawaran mereka sesuai dengan konteks prospek yang memenuhi syarat. Jika ternyata cocok, prospek berkualitas ini menjadi peluang.

Advice (menasihati)

Memberi tahu peluang ini tentang bagaimana penawaran mereka diposisikan secara unik untuk mengatasi konteks pembeli. Jika pembeli setuju bahwa penawaran tim sales adalah yang terbaik untuk konteks mereka, peluang ini menjadi pelanggan

3. Tentukan proses ‘identifikasi’ Anda

Selama tahap identifikasi, tenaga penjualan tidak mengetahui pembeli mana yang aktif dalam perjalanan pembelian. Banyak pembeli telah memasuki tahap kesadaran dari perjalanan pembelian sebelum mereka terlibat dengan tenaga penjualan. Pembeli aktif ini harus ditargetkan terlebih dahulu, tetapi tenaga penjualan gagal membedakan pembeli aktif dari pembeli pasif.

Tenaga inbound sales dapat memisahkan pembeli aktif dari pembeli pasif, sehingga mereka memfokuskan waktu mereka pada pembeli yang sudah berada dalam tahap kesadaran perjalanan pembelian. Pembeli ini mungkin baru saja mengunjungi situs web perusahaan, mengisi formulir, membuka salah satu email tenaga penjualan, atau meninggalkan petunjuk tentang kebutuhan mereka dengan cara lain.

Sebelum Anda dapat mengidentifikasi pembeli potensial, Anda perlu menentukan pembeli mana yang dapat Anda bantu dan pembeli mana yang tidak. Ini disebut profil pembeli ideal, dan menentukan pembeli mana yang cocok untuk penawaran Anda dan mana yang tidak.

Setelah profil pembeli ideal ditentukan, gunakan hierarki sumber prospek berikut untuk memprioritaskan prospek.

Inbound leads: Pengunjung situs web Anda yang memberikan informasi kontak mereka melalui formulir konversi dan berasal dari perusahaan yang cocok dengan profil pembeli ideal Anda. Jangan khawatir jika kontak tersebut bukan pembeli Anda. Fokus pada perusahaan mereka.
Inbound companies: Pengunjung anonim ke situs web Anda dari perusahaan yang cocok dengan profil pembeli ideal Anda. Dalam hal ini, Anda memiliki nama perusahaan tetapi tidak ada informasi kontak pembeli. Anda dapat menggunakan Barantum CRM untuk mengidentifikasi perusahaan-perusahaan ini.
Peristiwa pemicu: Waspadai peristiwa pemicu yang menunjukkan pembeli aktif dalam perjalanan pembelian. Peristiwa pemicu hipotetis termasuk penyebutan media sosial tentang perusahaan Anda atau pesaing oleh calon pembeli.
Penjualan sosial: Investasikan setidaknya beberapa jam setiap minggu untuk menerbitkan konten, menanggapi percakapan yang relevan, dan membagikan konten lain yang akan menarik bagi pembeli Anda.
Koneksi umum: Pembeli pasif yang sesuai dengan profil pembeli ideal Anda yang terhubung dengan Anda melalui kenalan profesional, teman pribadi, atau bahkan mungkin keluarga.
Pembeli pasif: Sebagai upaya terakhir, identifikasi pembeli pasif yang sangat cocok dengan profil pembeli ideal Anda.

4. Tentukan proses ‘menghubungkan’ Anda

Pembeli modern tidak bergantung pada pesan dari tenaga penjualan untuk mempelajari produk dan layanan. Informasi ini tersedia secara online setiap kali pembeli tertarik. Dan pembeli modern belum siap untuk presentasi pada tahap perjalanan mereka. Mereka ingin melakukan percakapan dua arah dengan seorang ahli yang dapat membantu mereka mencapai tujuan.

Saat tenaga inbound sales menjangkau pembeli, mereka memimpin dengan pesan yang disesuaikan dengan konteks pembeli. Konteks ini dapat berupa industri, peran, minat, atau hubungan umum pembeli. Dalam penjangkauan pembukaan mereka, tenaga inbound sales membuat penawaran yang selaras dengan tahap kesadaran dari perjalanan pembelian. Misalnya, mereka dapat menawarkan konsultasi atau ebook gratis tentang area yang sedang diteliti pembeli.

Mereka mempersiapkan diri untuk proses ‘menghubugkan’ dengan mendefinisikan persona mereka. Saat mendefinisikan persona, segmentasikan pasar target Anda berdasarkan jenis perusahaan. Kemudian, tunjukkan dengan tepat berbagai jenis orang yang Anda targetkan dalam perusahaan tersebut. Misalnya, Anda dapat menyegmentasikan perusahaan yang Anda targetkan menurut industri, ukuran, atau lokasi geografis. Anda dapat mengelompokkan orang yang Anda targetkan berdasarkan peran, jabatan, fungsi, atau perilaku umum.

5. Tentukan proses ‘jelajahi’ Anda

Selama tahap ‘jelajahi, tenaga penjualan beralih ke mode presentasi saat pembeli menyatakan minatnya. Namun tenaga penjualan belum memahami konteks pembeli dengan cukup baik untuk memberikan presentasi yang memberi nilai tambah. Karena konteks pembeli kurang berkembang, tenaga penjual kembali ke presentasi umum, menguraikan informasi yang dapat pembeli akses sendiri.

Tenaga inbound sales beralih ke mode ‘eksplorasi’ saat pembeli menyatakan minatnya. Tenaga inbound sales menyadari bahwa mereka tidak memiliki tingkat kepercayaan dan pemahaman dengan pembeli untuk menyampaikan presentasi yang dipersonalisasi. Bahkan, tenaga inbound sales tidak yakin apakah mereka dapat membantu pembeli pada tahap ini.

Sebaliknya, tenaga inbound sales memanfaatkan minat pembeli awal untuk mengembangkan kepercayaan tambahan dan mengungkap tujuan pembeli melalui percakapan eksplorasi. Mereka menggunakan kredibilitas mereka sendiri untuk menyelidiki lebih dalam tujuan dan tantangan spesifik pembeli. Sebagai ahli, mereka dapat menilai apakah mereka dapat membantu pembeli secara efisien dan lebih teliti daripada yang dapat dilakukan sendiri oleh prospek.

6. Tentukan proses ‘nasihat’ Anda

Selama tahap ‘nasihat’, tenaga penjualan memberikan presentasi dan studi kasus yang sama kepada semua pembeli. Tenaga penjualan mungkin melakukan beberapa penemuan ringan seputar kebutuhan pembeli. Hal ini cukup untuk mengetahui bahwa mungkin calon pembeli memiliki minat.

Namun, pembeli modern telah melihat konten presentasi umum ini secara online. Di sisi lain, tenaga inbound sales menyesuaikan presentasi dengan konteks pembeli, memanfaatkan informasi yang dikumpulkan selama tahap ‘hubungkan’. Selama percakapan eksplorasi, tenaga inbound sales menemukan apakah pembeli dapat dibantu, menginginkan bantuan mereka, membutuhkan bantuan mereka, atau memprioritaskan tujuan yang secara unik ditempatkan oleh tenaga penjualan untuk dibantu.

Dengan mengungkap konteks pembeli dan menyesuaikan presentasi yang sesuai, tenaga inbound sales menambah nilai luar biasa bagi perjalanan pembeli di luar informasi yang tersedia secara online. Tenaga inbound sales berfungsi sebagai penerjemah antara pesan umum yang ditemukan di situs web perusahaan dan situasi unik pembeli.

Anda bisa mencoba strategi inbound sales jika memang strategi penjualan Anda belum mumpuni untuk mencapai tujuan. Taktik ini sesuai dengan situasi pemasaran dan keadaan pembeli masa kini.

Customer Experience: Pengalaman Pelanggan dan Strateginya