16 Teknik Penjualan Efektif agar jadi Sales Sukses (Berdasarkan Riset Ilmiah)

teknik penjualan untuk sales sukses

Mau Jadi Sales Sukses? Ikuti 16 Teknik Penjualan Berdasarkan Riset Ilmiah ini!

 

Jadi sales sukses adalah impian bagi semua tenaga sales professional. Tidak mudah untuk menjadi seorang sales yang sukses, namun bagi mereka yang ingin belajar pasti tau bahwa proses tidak akan menghianati hasil. Berikut ini kami berikan 16 Teknik Penjualan berdasarkan riset ilmiah buat kamu yang ingin menjadi sales sukses.

Kamu mungkin pernah berpikir sebelumnya (kebanyakan orang bahkan berpikiran yang sama),bahwa seorang sales yang sukses adalah bakat sejak lahir dan sudah ditakdirkan sebagai pemenang. Tenang saja kami pastikan pemikiran tersebut tidak benar. Sales yang berhasil memiliki formula yang terbukti bahwa mereka menggunakan waktu dan ilmu pengetahuan untuk belajar lagi dan lagi.

Apa teknik penjualan yang mereka pakai? apa rahasia formula mereka? jawabannya adalah mereka menggunakan sains atau ilmu pengetahuan. Ya! Teknik Penjualan berbasis sains, menggabungkan ilmu psikologi, sosial, dan ekonomi lalu mengumpulkan analisa tentang pembeli dan kebutuhan mereka dan menempatkannya dalam bagian dari proses penjualan mereka.

Nah, untuk membantu kamu memulai dengan penjualan berbasis sains, kami telah membuat panduan berbasis data ilmiah yang tersusun menjadi 16 teknik penjualan yang efektif dan terbukti yang bisa kamu gunakan hari ini juga untuk menaikan potensi penjualan kamu!

 

Apa sih yang bikin seorang sales lebih baik daripada yang lain?

 

Tentu, memiliki keterampilan dan pengalaman pribadi yang tepat adalah penting, tetapi untuk dapat secara konsisten mengubah prospek, menutup transaksi dengan penjualan, dan menjadi nomor 1 di antara orang-orang sales terbaik di perusahaan memerlukan lebih dari keterampilan dan pengalaman.

Selama beberapa dekade terakhir, banyak penelitian ilmiah telah muncul tentang bagaimana otak manusia membuat pilihan dan faktor mana yang dapat mempengaruhi apa yang kita katakan dan lakukan, termasuk apa yang kita beli.

Nah kabar baiknya pengetahuan ilmiah ini sudah tersedia dan dapat digunakan untuk membantu Anda menjadi seorang sales yang sukses!

Jangan khawatir. Kamu tidak perlu gelar dalam fisika atau kimia untuk menggabungkan ilmu pengetahuan dan penjualan. Yang Kamu butuhkan adalah bersedia menyesuaikan proses penjualan saat ini dan mulai menggunakan pendekatan baru yang digunakan oleh para pelaku penjualan top hari ini.

Pendekatan baru ini disebut penjualan berbasis sains. Baca terus jangan sampai rugi melewatkan kesempatan ini!

 

Apa itu Teknik Penjualan berbasis sains?

 

Teknik Penjualan berbasis sains adalah sebagai Teknik Penjualan yang menggabungkan ilmu psikologi, sosial, dan ekonomi lalu mengumpulkan analisa tentang pembeli dan kebutuhan mereka dan menempatkannya dalam bagian dari proses penjualan. Pendekatan baru terhadap penjualan ini didasarkan pada metode ilmiah yang telah dicoba dan diuji untuk membantu meningkatkan kinerja tenaga penjualan di setiap bagian dari proses pembelian.

Sementara sebagian besar praktik penjualan terbaik b2b berfokus pada tenaga penjualan itu sendiri, nah penjualan berbasis sains fokus pada bagian terpenting dari setiap proses penjualan yaitu pembeli.

Teknik Penjualan berbasis sains menggunakan penelitian ilmiah untuk memahami apa yang terjadi di dalam otak pembeli, dan bagaimana otak mereka dapat dipengaruhi. Ketika kamu mulai menjual dengan cara yang sesuai dengan cara otak terhubung untuk melakukan pembelian, Kamu akan meningkatkan penjualan kamu.

Sebelumnya kami perjelas dulu kita bukan bahas tentang kemampuan mengolah pikiran seperti Luke Skywalker, yang jadi Jedi dalam film Starwars…

Kita sedang berbicara tentang menerapkan penelitian puluhan tahun ke dalam proses penjualan untuk membantu Kamu meningkatkan penjualan. Dan untuk membantu kamu memulai dengan teknik penjualan berbasis sains, kami telah membuat daftar 16 teknik penjualan berbasis sains yang paling berharga yang dapat Kamu gunakan hari ini.

Mari kita dalami satu persatu…

Baca juga :Statistik Sales yang Akan Membantu Anda Menjual Lebih Cerdas di 2019         

1. Hubungi leads/prospek dalam 5 menit

Berapa lama sih biasanya Kamu menunggu untuk menghubungi prospek?

Ilmu pengetahuan menunjukkan kepada kita bahwa pembeli lebih mungkin melakukan pembelian lebih dekat pada waktu ketika mereka melakukan penyelidikan awal. Namun, setiap menit yang kamu buang untuk menunggu sebelum menghubungi calon pembeli menghasilkan penurunan dramatis dalam tingkat minat mereka.

Beberapa tenaga penjualan menunggu sampai mereka memiliki waktu luang untuk merespons prospek yang masuk ke dalam CRM melalui pendaftaran pada website mereka. Jika Kamu melakukan ini, maka Kamu membuat kesalahan besar!

konversi lama waktu respon terhadap prospek

konversi lama waktu respon terhadap prospek

Selalu segera tanggapi setiap prospek /calon pelanggan. Penelitian oleh Lead Response Management menemukan bahwa 100x lebih mungkin untuk berhasil menghubungi seorang lead jika Kamu merespons dalam 5 menit dan 21x lebih mungkin untuk memenuhi syarat lead itu.

2. Lakukan 6 upaya untuk mencapai prospek

Berapa kali Kamu menghubungi prospek ?

Sebagian besar tenaga sales menelepon satu atau dua kali lalu menyerah, tetapi jangan!

Penelitian dari Velocify menunjukkan bahwa melakukan enam kali (6x) upaya, adalah angka ajaib.Kamu dapat secara dramatis meningkatkan tingkat kontak Kamu dengan melakukan enam upaya untuk menghubungi prospek !

3. Hubungi Prospek pagi atau sore hari

Jam berapa Kamu menghubungi lead/prospek Kamu?

Seorang pembeli mungkin berada dalam suasana hati yang jauh lebih baik, kalau Kamu menelepon pada waktu – waktu yang nyaman bagi mereka, seperti hal pertama di pagi hari atau di akhir hari kerja mereka.

Waktu yang tepat akan bervariasi berdasarkan industri, tetapi penelitian menunjukkan bahwa waktu terbaik untuk menelepon biasanya antara jam 8 pagi sampai 9 pagi dan antara jam 4 sore dan 5 sore.

4. Teleponlah pada hari Rabu atau Kamis

Selanjutnya, mari kita lihat hari – hari yang ada dalam seminggu.

Apakah kamu menjadwalkan “hari panggilan” Kamu, ketika Kamu punya waktu, atau ketika calon pembeli Kamu punya waktu?

Penelitian ilmiah menunjukkan bahwa pembeli akan lebih responsif pada beberapa hari daripada yang lain. Tidak mengherankan, hari Senin tidak terlalu bagus untuk menelepon pembeli, tetapi apakah Kamu juga tahu bahwa hari Selasa sama buruknya?

Hari terbaik untuk menelepon mungkin akan berbeda di setiap industri, jadi pastikan Kamu melakukan riset untuk memahami hari – hari kerja Prospek Kamu. Namun, data menunjukkan kepada kita bahwa pertengahan minggu sebelum akhir minggu adalah hari terbaik untuk menelepon, Kamu bisa mencobanya sendiri dan melakukan riset hari terbaik untuk melakukan panggilan kepada calon pembeli.

waktu terbaik untuk telpon leads

5. Tersenyumlah, dan jadilah positif

Apa kata-kata pertama yang keluar dari mulut Kamu ketika mulai berbicara kepada calon pembeli ?

Kamu mungkin berpikir kalau kita berkomentar tentang cuaca yang sedang buruk tidak membuat perbedaan, tetapi sebenarnya bisa berdampak negatif pada kemungkinan untuk melakukan penjualan.

Jika Kamu mengalami pagi yang buruk, simpanlah untuk diri sendiri karena penelitian ilmiah menunjukkan bahwa memulai dengan komentar positif akan lebih menguntungkan bagi Kita. Satu studi dari Tipping.org menemukan bahwa pelayan yang hanya mengatakan “selamat pagi” kepada para tamu hotel dan memberikan ramalan cuaca positif dapat meningkatkan niat mereka untuk membeli sebesar 27%!

6. Jangan bicara buruk tentang kompetisi

Apakah Kamu mengatakan hal buruk tentang kompetitor Perusahaan?

Nah, saatnya berhenti!

Mengatakan hal-hal buruk tentang orang lain atau perusahaan menghasilkan fenomena yang disebut Pemindahan Sifat Spontan. Otak bekerja dengan cara menghubungkan gosip atau negativitas dengan orang yang berbicara. Jadi jika Anda mengatakan sesuatu yang negatif tentang pesaing kepada pembeli, maka otak mereka menempatkan sifat negatif itu pada Kamu!

Ilmu pengetahuan menunjukkan bahwa ketika Kamu mengatakan hal-hal buruk tentang pesaing Kamu, sifat-sifat itu ditransfer kepada Kamu dalam benak pembeli. Jadi ingat ya, sebaiknya lupakan untuk berbicara buruk tentang kompetitor.

7. Ingat kekuatan bahasa tubuh

Sebagai seorang sales professional, Kamu pasti berpikir hati-hati tentang kata-kata yang kamu gunakan, tapi seberapa banyak kamu memperhatikan tentang bahasa tubuh Kamu?

Penelitian yang tak terhitung jumlahnya sampai pada kesimpulan bahwa komunikasi nonverbal yang efektif sangat penting untuk membentuk perilaku pembeli Kamu.

Satu studi, yang dipresentasikan oleh Vanessa Van Edwards memandang para tenaga penjualan yang hanya menerima satu sesi pelatihan tentang penggunaan bahasa tubuh mereka untuk memperkuat pesan-pesan verbal mereka. Studi ini menemukan bahwa tenaga penjualan yang menggunakan bahasa tubuh yang efektif meningkatkan angka penjualan mereka sebesar 56%.

8. Nikmati sifat kompetitif dari penjualan

Kamu pasti ingin ‘memenangkan’ sebanyak mungkin penjualan?

Sales sukses yang berkinerja tinggi dan kompetitif melihat penjualan bukan hanya pekerjaan, tetapi sebagai permainan. Itu sebabnya mereka menggunakan istilah ‘menang’ penjualan.

Sebuah studi 2003 oleh profesor pemasaran Balaji Krishnan dan rekan-rekannya menguji 182 tenaga penjualan dan menemukan bahwa daya saing menyebabkan tenaga penjualan termotivasi bekerja lebih keras dan berlomba untuk mengungguli rekan-rekan mereka.

9. Selalu Optimis

Ketika Kamu melihat gelas, apakah setengah kosong atau setengah penuh?

Kamu mungkin bertanya-tanya apa hubungannya jawaban untuk pertanyaan ini dengan penjualan. Seorang Psikolog Martin Seligman dan rekan-rekannya adalah yang pertama mempelajari optimisme dalam tenaga penjualan. Lebih dari 30 tahun penelitian yang melibatkan lebih dari satu juta tenaga penjualan menegaskan bahwa optimisme adalah atribut yang berharga.

Penelitian mereka yang paling terkenal adalah pada tahun 1986 ketika Martin Seligman dan Peter Schulman menguji 14.000 pelamar di Metropolitan Life untuk optimisme. Hasil penelitian menunjukkan bahwa optimis secara konsisten lebih menjual dari pada sifat pesimis.

Ini bukan satu kali, karena mereka mengulangi hasilnya dalam studi tahun 1995 yang melibatkan tenaga penjualan di beberapa industri, termasuk produk kantor, real estat, perbankan, dan penjualan mobil. Mereka menemukan secara meyakinkan bahwa sales yang optimis menjual lebih banyak dari pada yang bersifat pesimis antara 20 hingga 40%.

10. Introvert? Ekstrovert? Jadilah seorang Ambivert

Nah mungkin kamu seorang introvert, Kamu juga mungkin pernah mendengar bahwa ekstrovert kebanyakan menjadi tenaga penjualan terbaik.

Betul juga, tapi itu tidak sepenuhnya akurat karena tenaga penjualan terbaik tidak introvert atau ekstrovert. Mereka sebenarnya ambient.

Apa itu ambivert?

Ambivert adalah seseorang yang memiliki kualitas introvert dan ekstrovert dan memantul di antara keduanya tanpa berkomitmen pada satu atau yang lain. Misalnya, seorang ambivert menikmati berada di sekitar orang lain, tetapi mereka juga menikmati waktu mereka sendiri. Lebih lanjut tentang Ambivert

Terdengar akrab? Jika demikian, maka Kamu beruntung.

Sebuah studi baru-baru ini terhadap 300 tenaga sales professional yang diterbitkan di Psychological Science membagikan temuan peneliti Adam Grant bahwa kualitas kepribadian introvert dan ekstrovert memiliki tempat dalam penjualan, tetapi kunci yang diambil dari penelitian ini adalah bahwa rata-rata, sales sales yang ambivert menghasilkan 32% lebih banyak pendapatan dari tenaga penjualan yang ekstrovert! Jadi…Ingat ya jadilah seorang yang Ambivert.

11. Jadilah Lebih Closers, Konsultan, atau Pakar

Setiap orang memiliki pendekatan sendiri terhadap penjualan, tetapi apa yang Kamu miliki?

Studi ilmiah telah mengidentifikasi delapan kategori pendekatan penjualan utama, termasuk pendongeng, fokus, narator, agresor, dan sosialisator.

Namun, sebuah studi terhadap 800 tenaga penjualan oleh peneliti Lynette Ryals dan Iain Davies menemukan bahwa tiga lainnya adalah yang paling sukses yaitu : Closers, Consultants dan Experts.

Studi ini menemukan bahwa para ahli secara alami berbakat dalam semua bidang penjualan, sementara konsultan cenderung fokus pada mendengarkan pembeli mereka dan memecahkan masalah, sementara Closers adalah pembicara yang baik dalam mengonversi.

Apa yang mereka temukan adalah bahwa hanya 37% tenaga sales yang dianggap efektif dalam jangka panjang dan tiga tipe sales ini – closers, konsultan, dan pakar – kebanyakan termasuk dalam kategori sales sukses.

12. Menawarkan Lebih Dari Satu Opsi

Berapa banyak opsi yang Kamu berikan kepada calon pembeli Kamu?

Dalam sebuah penelitian yang diterbitkan dalam Journal of Consumer Research, Daniel Mochon menemukan bahwa jumlah opsi produk memiliki pengaruh besar.

Salah satu eksperimen Daniel yang paling terkenal didasarkan pada konsumen yang diminta untuk membeli pemutar DVD. Ketika satu pemutar DVD ditampilkan, hanya 10% yang dibeli. Namun, ketika Daniel memperkenalkan pemutar DVD kedua, jumlah penjualan meningkat sebesar 66%!

Pembeli lebih cenderung melakukan pembelian jika mereka merasa yakin tentang keputusan mereka.

Salah satu cara untuk meminimalkan persepsi risiko otak adalah dengan menghadirkan lebih dari satu opsi sehingga mereka dapat memilih sendiri opsi “risiko terendah”.

13. Bertindaklah seperti pembeli

Pernah nggak memperhatikan bagaimana seorang calon pembeli bersikap dan merespons Kamu?

Ilmu pengetahuan menunjukkan bahwa mencerminkan gerakan, ekspresi, dan postur seseorang yang Kamu ajak bicara dapat secara signifikan meningkatkan persepsi mereka tentang Kamu.

Teknik ini, yang dikenal sebagai mirroring, sebagian besar terlihat pada pasangan, tetapi juga terjadi di tempat kerja – pada pertemuan, percakapan dengan rekan kerja dan lainnya.

Satu studi pada tahun 2009 melibatkan studi terhadap 60 orang yang ditugaskan untuk bernegosiasi. Dengan mencerminkan pidato dan postur pasangan mereka, mereka dapat mencapai kesepakatan 67% dari total waktu yang diberikan, sementara mereka yang tidak mencerminkan pasangan mereka hanya mampu mencapai kesepakatan 12,5% dari total waktu.

Studi lain pada tahun 2011 melibatkan lebih dari 100 pelanggan dan menemukan bahwa mereka membeli lebih banyak produk dan memiliki kesan yang lebih positif terhadap perusahaan ketika tenaga penjualan ritel diminta untuk mencerminkan perilaku pelanggan mereka.

Mencerminkan perilaku verbal dan nonverbal calon pembeli Kamu akan secara signifikan meningkatkan kesediaan mereka untuk setuju dengan Kamu.

14. Percaya pada Diri Sendiri

Pernah nggak ragu akan kemampuan diri kamu sendiri?

Setiap orang melakukannya dari waktu ke waktu, tidak peduli seberapa sukses mereka atau apakah mereka laki-laki atau perempuan.

Sales Harus Percaya Diri

Faktanya, meragukan diri sendiri dan kemampuan Kamu adalah masalah umum yang oleh psikolog diberi nama: sindrom penipu / Impostor Syndrome.

Salah satu cara terbaik untuk meningkatkan kepercayaan diri, menurut penelitian, adalah merenungkan bagaimana Kamu telah berhasil di masa lalu. Kemudian, katakan dengan lantang kepada diri sendiri bahwa keberhasilan yang Kamu peroleh di masa lalu adalah bukti seberapa baik Kamu akan melakukan di masa depan. Ini latihan sederhana, tetapi telah terbukti mengubah pikiran Kita menjadi lebih percaya diri dan semakin percaya diri serta menjadi lebih berkarisma.

15. Tersenyumlah Lebih Banyak

Apakah calon pembeli Kamu memandang Kamu sebagai seorang yang hangat dan mudah didekati?

Jika tidak, ada cara yang sangat mudah untuk meningkatkan ini. Lebih banyaklah tersenyum pada mereka.

tersenyum kepada pelanggan

Ada sejumlah penelitian yang menunjukkan bagaimana tersenyum terkait erat dengan persepsi kita tentang seberapa dekat seseorang itu. Robert Zajonic menganalisis apa yang terjadi pada tubuh ketika Anda tersenyum, yang meliputi peningkatan aliran darah ke otak dan menurunkan suhu tubuh. Ini menghasilkan perasaan senang dan kepercayaan diri yang meningkat.

Yang terbaik dari semuanya, ketika Anda tersenyum pada seseorang, itu mengaktifkan otak orang yang Anda tuju, sehingga mereka lebih mungkin untuk membalas senyum Anda.

Tersenyum membuat Anda terlihat lebih hangat dan penelitian menunjukkan bahwa ketika orang menganggap Anda hangat, mereka lebih cenderung mempercayai Anda dan merangkul ide-ide Anda.

16. Bertindak seperti Dokter

Apakah calon pembeli atau prospek mau terbuka dengan kamu?

Sebagai manusia, kita akan lebih senang berbicara dengan orang-orang yang mengajukan pertanyaan mendalam, kecenderungan orang dalam situasi tersebut akan lebih terbuka dan mau berbagi detail tentang diri kita sendiri.

Para peneliti di Harvard mempelajari apa yang terjadi di otak kita ketika kita membahas informasi tentang subjek favorit kita – yaitu diri kita sendiri – ya itulah subjek favorit kita! Para peneliti menunjukkan bahwa berbicara tentang diri kita terkait dengan kesenangan dan bahwa hal itu meningkat tidak hanya persepsi diri kita, tetapi juga persepsi kita tentang orang yang kita ajak bicara. Inilah sebabnya mengapa dokter dianggap dapat dipercaya, dihormati dan ramah – karena mereka cenderung mengajukan pertanyaan yang biasanya tidak kita jawab kepada semua orang sehari hari.

Sales sukses lebih sering mengajukan pertanyaan mendalam kepada pembeli, mereka menciptakan pengalaman pembelian yang lebih menyenangkan, sehingga membantu meningkatkan penjualan.

Tips Sales : Identifikasi Gatekeeper, Decision Maker, Influencer  dan Blocker pada Perusahaan

Kesimpulan

Persaingan sangat kuat dalam industri penjualan, jadi Kamu perlu memanfaatkan setiap kesempatan untuk berhasil.

Kabar baiknya adalah bahwa masih banyak sales professional / tenaga penjualan yang masih mengandalkan metode dan teknik yang lebih konvensional untuk meningkatkan penjualan.

16 teknik penjualan berbasis sains ini didasarkan pada prinsip-prinsip ilmiah yang telah teruji yang dapat membantu Kamu menggandakan penjualan Kamu. Jadi, lain kali ketika Kamu mengadakan meeting atau pertemuan penjualan atau berbicara dengan pelanggan baru yang potensial, cobalah terapkan langkah – langkah tersebut untuk melihat dampak positif yang akan terjadi pada saluran penjualan Anda.

Langkah terakhir adalah bonus bagi kamu, hampir semua sales sukses pasti mengetahuinya dan menggunakannya yaitu dengan memanfaatkan teknologi dengan menggunakan software CRM, kamu bisa lebih praktis untuk mendapatkan pandangan menyeluruh tentang prospek Kamu,sehingga kamu bisa merencanakan strategi yang seperti apa yang tepat untuk setiap prospek yang ada dalam kontak CRM kamu.

Coba Software CRM Barantum gratis selama 14 hari!

In this article

Join the Conversation

13 + six =